长天科技：伴随戴尔做大存储

长天科技并不是戴尔GCC此次大会最著名的合作伙伴，也不是规模最大的合作伙伴，但却是戴尔GCC成立以来，以及戴尔加强数据中心、加强存储业务以来，最能体现戴尔GCC的发展以及戴尔GCC与被收购企业关系发展的渠道合作伙伴。

在Compellent被收购以前，长天科技并不是戴尔的合作伙伴，几年以前，长天科技将存储与数据中心业务作为公司未来发展的重点，尝试着与国外领先的企业级供应商建立联系，就是在那时候，长天科技看到了Compellent，并将其引入到自己的产品体系中来。可以说，正是长天科技开创了Compellent的中国渠道体系与用户基础。

“Compellent的第一个核心合作伙伴就是长天科技，第一个客户也是与长天科技一起做的。”曾任担任Compellent中国区总经理的陈杰提到长天科技，谈到当时Compellent进入中国的困难与漫长历程，他很感谢长天科技给了Compellent进入中国的机会。

而长天科技总裁刘洋表示，当时引入Compellent绝非偶然。“我们公司过去做过类似的产品，就是那种在国际上很有特点，但是在国内打不开渠道的产品，Compellent不是唯一的，我们有很多这样的产品。我们的特点是人不多，客户也不多，在每一个客户里面占的份额非常大、非常深。”刘洋说，正因如此，长天科技希望给客户“有信心的东西，推荐客户尝试去用，而且推进去的可能性也比较大。”

“我们当时四十几个销售，每个销售都在卖Compellent的配额，我们费了不少的力气。与Compellent合作两年，得益于陈杰的团队，我们合作的非常好。”但刘洋承认，公司规模与代理产品的数量，限制了长天科技的发展，即使是在Compellent的销售上，慢慢的也遇到了与此戚戚相关的瓶颈。

“我们的客户数量其实有限，我们不能老去推Compellent，充其量Compellent也就是卖那么多，销售数量也有限。但陈杰跟我说Compellent加入戴尔之后，我们觉得非常高兴。”刘洋谈到，在加入了戴尔的合作伙伴体系之后，看到了戴尔更多的产品，以及戴尔正规的渠道管理策略，更重要的是，长天科技开始可以推戴尔的其他东西，从服务器开始慢慢地加深与企业的合作。

加入戴尔的渠道体系之后，长天科技开始围绕着Compellent以及戴尔其他的企业级产品设计解决方案，并把自己围绕Compellent制定的解决方案与最佳实践分享到戴尔的体系中来。刘洋谈到，唯一美中不足的是，在与Compellent合作的时候，陈杰几乎天天都回到长天科技“上班”就像是“”自己的员工，在戴尔收购Compellent之后，陈杰加入了戴尔，“来长天的时间和机会就不是太多了。”但是两个公司的业务量是在增加的。

而接下来，据长天科技的副总裁刘丙军表示，长天科技正在和戴尔合作云计算平台的搭建，合作认证云搭建合作伙伴与云设备提供商、云服务商，不断的拓展双方的合作方式。