戴尔GCC：向渠道伙伴释放“正能量”

“戴尔现在对渠道的支持非常好，现在很小的项目戴尔都会有工程师支持。”北京趋势未来科技发展有限公司总经理刘星与戴尔的多家合作伙伴的高层一同接受了媒体采访，谈到戴尔在建立渠道业务之后对渠道合作伙伴的扶持力度，刘星表示，戴尔帮助趋势未来做到“售前有培训，售后有安装实施，长期有服务支持”，这也促使趋势未来积极的在去年成为戴尔的卓越级合作伙伴。

刘星谈到，戴尔的渠道业务从无到有，渠道合作伙伴从少到多，渠道销售的产品从小到大，类似趋势未来这样中等规模的渠道商是中坚力量，这些渠道从底层、从曾经的后台走向前台，看到的是戴尔的发展与戴尔转型的成功：“戴尔从直销到有渠道，销售者感受到了戴尔的实力，现在戴尔能够提出做云的方案，让趋势未来觉得有不小的变化。”

作为戴尔部分业务的合作伙伴，刘星承认，趋势未来不是那种只做戴尔的“最忠诚的渠道”，但是正是因为趋势未来也与戴尔的竞争友商——像是惠普等——合作，所以趋势未来才能更好的看到戴尔的成长，以及戴尔向渠道释放的“正能量”，她谈到，“戴尔的支持不仅到位，而且很务实。”而这种务实，是从几年前仅仅是每周打打电话向渠道要数字，转变为了戴尔工程师与趋势未来的团队共同冲在一线，到现场去做培训去做项目，她觉得“这个转变非常之大”。

给刘星留下深刻印象的，是戴尔从产品技术和支持服务两个层面不断释放的“正能量”。她看到，在戴尔对渠道合作伙伴支持力度不断加大、不断深入的过程中，戴尔从过去只看几百万、上千万的“标书”到现在刚刚百万的项目也会和趋势未来的团队展开深入的、现场的合作；她也看到戴尔在服务器、存储上的能力越来越强，产品技术越来越好卖，在去年已经占据了趋势未来38%的整体销售额，增长速度非常之快；她还看到，戴尔尽可能的配合合作伙伴，给人以“大家都愿意去做一件共同的事情”的感觉，这让她、让趋势未来可以把心思专心用在自己的客户身上。

“（与戴尔的合作）我觉得很踏实，不需要维护那么多的厂家，那么多的销售，那么多的人，所以我觉得很简单，这也会帮助我们公司的成长再快一点。”刘星表示，正是因为戴尔让趋势未来感到轻松的合作，使得这家渠道商现在关注的事情是云计算与云计算服务如何落地到客户身上，而不是与原厂商无尽的纠葛。

在国内首先与Compellent展开合作的长天科技，在戴尔收购Compellent之后将此前的合作关系顺利的接续过来，长天科技集团的总裁刘洋表示，长天科技的特点是“人不多，但在每个客户中的份额都非常大，非常深。”因此，在与戴尔合作之后，长天科技能够卖更多的产品到用户那里，不仅丰富了自己的产品线，也极大地帮助用户更好的整合了资源。

“进入戴尔之后，戴尔有更多的产品，但更重要的是，戴尔有更多的正规的渠道管理的策略，不同的职能部门与组织机构，戴尔管理与跟踪合作伙伴的情况，而长天科技更是通过戴尔把自己比较擅长的解决方案推广到了更多的用户那里。”刘洋谈到，两个公司的业务量在不断增加，基于的就是这种取长补短，是戴尔对长天科技的解决方案与优势的不断吸纳，以及通过戴尔把自己的解决方案推广到用户那里，形成的共赢局面。

对于渠道合作伙伴对戴尔不断释放的“正能量”的赞扬，戴尔全球商用合作伙伴事业部 大中华区总经理、区域销售总监沈悦表示，无论是面对规模较大的合作伙伴还是较小的合作伙伴，戴尔的目标都是在其中发挥协调和支持的作用，因此，戴尔会对自己的解决方案和渠道合作伙伴建立“档案”，知道他们的强项，了解他们专注的行业、解决方案在什么地方，戴尔如何帮助渠道整合资源，帮助渠道更进一步丰富合作伙伴的合作。

“以培训为例，我们为1500多家不同类型的渠道合作伙伴进行培训，以周、月的培训量为考核标准，尤其是在有新的公司、新的产品加入戴尔的时候，培训会变得非常多。”沈悦承认，戴尔如此努力自然是希望经销商能够主要以戴尔的业务为主，甚至是只做戴尔，但是，这不意味着戴尔给予这些渠道培训、支持以及在渠道政策内，要求渠道合作伙伴“如果你做了别的产品，戴尔就不和你合作，戴尔用的是别的方式。”

“我们希望说真正吸引我们渠道的是我们的产品，是我们的解决方案，是我们客户的基础，以及我们客户对戴尔的品牌认可和我们这种渠道合作的长期关系的建立，以及对渠道的支持力度的加强。”沈悦说，戴尔之所以为渠道合作伙伴做的越来越多，最重要是戴尔希望“靠自身的实力去争取渠道的认可”——不管是在座接受采访的几家渠道合作伙伴，还是在戴尔商用合作伙伴大会上就坐的各种级别与规模的渠道合作伙伴。