李国庆：寻找最具共识的合作伙伴

闵毅达说，戴尔之所以重视“端到端”的重要性，是因为数据中心与终端计算——IT的后端与前端——两个领域在推动戴尔转型，同样的转型与业务组成也呈现在微软前进发展的道路上。在接受采访时，负责OEM与合作伙伴业务的微软大中华区副总裁张永利认为，“戴尔与微软正是因为业务的高度重合与对市场共同的看法，双方将展开的是全面的、端到端的合作。”

在与李国庆共同接受采访时张永利表示，微软与戴尔的合作是全面的，在前端市场，戴尔帮助用户在移动、商用方面推动和管理应用与设备，保证他们以“最佳的方式”使用应用和设备服务于业务；在数据中心，双方在流程、技术与解决方案等方面帮助客户保护他们的系统、数据和业务；甚至在微软最新的移动计算与平板电脑战略中，戴尔也发挥着重要作用，“正在与微软探讨双方如何合作做平板电脑的解决方案”。

“我们的目标都是覆盖更多的客户，从1级到6级的城市，我们都在想如何覆盖这么多的客户；另一方面，微软和戴尔在云的方向上是一致的。”李国庆表示，两家公司有非常多的合作机会，包括下一阶段在Windows 8、Windows Server 2012等等产品线上的配合，他表示，微软与戴尔，是从业务覆盖、发展战略，到业界趋势认同等等多个方面的共识，两家公司是最具共识的合作伙伴，而这也是戴尔一直在寻找的。

谈到与戴尔GCC的合作，张永利谈到用户的需求在不断的多元化，微软和戴尔的合作管理系也在不断的多元化，微软认可戴尔GCC的价值，不断的通过GCC的渠道把不同的解决方案、产品推送到用户那里，而这一合作，随着双方更多善意信号的释放与对业界趋势的共识，不断在扩展，他认为，政治因为两家公司在趋势上有共识、对彼此的能力有认可，合作才会加深。

“过去我们（与戴尔GCC）都是在服务器、存储上合作，后来扩展到更多的领域，现在则是云的概念，戴尔的策略在改变，微软也在改变，这让双方的合作提高了一个层次。”张永利两家公司现在很多解决方案都是相辅相成的，在端到端的解决方案上也有很多多元化的合作，而在合作的过程中，“每个用户的需求都可能不一样，两家的合作是把客户的价值最大化相同。”

“（我们）要看合作伙伴怎么看戴尔，戴尔也要看用什么样的标准界定合作伙伴。微软对我们的趋势是认同的，也在合作中做到了高标准。”李国庆则高度评价微软对戴尔的帮助与双方的合作，他认为，微软是那种与戴尔有共识的“策略性合作伙伴”，不仅与戴尔合作让双方都达成足够的合作伙伴网络以覆盖到用户，更建立了双方受益的生态系统。

而谈到双方共同对渠道的理解，李国庆认为，最重要的是以最快的方式、最深入的培训——双方合作的培训——让不同产品线的渠道学习不同的、双方的产品，共同推动渠道对戴尔与微软、对IT知识、对技术趋势的理解与加深，然后以这些双方共同的知识储备在下一阶段推动云的发展。

“微软看到戴尔GCC策略的改变，也看到这对于渠道的要求非常高，戴尔做了很多培训、认证，都是非常好的，满足了渠道合作伙伴主要的、根本的需要，能够提高我们共同的代理商的竞争力，而且不仅仅是硬件，而是解决方案为主，以云的平台为主。”张永利高度赞扬了戴尔在双方的渠道业务合作中的培训认证工作，认为这极大的提高了双方合作的解决方案落地的速度和深度。

在采访最后，李国庆表示：“端到端公司的合作，是最有效率的，最全面的，两家公司在趋势上的认同是相通的，两家公司都知道IT转型的时候，员工效率是很重要的。”张永利则表示，或许在某些层面微软和戴尔“也可能存在竞争”，但是双方端到端的、具有共识的合作关系，形成了商用销售的价值链。