长天科技:伴随戴尔做大存储
DOIT原创 崔昊 发表于:12年09月03日 12:35 [原创] 存储在线
收购业务兼收编渠道:“正能量”加倍
李海平,戴尔公司大中华区网络业务主管,现在是Force 10的中国“代言人”,在Force 10加入戴尔之后,他面临两个问题:第一,如何将Force 10的网络能力融入到戴尔的数据中心业务线中;第二,是如何让那些网络的渠道合作伙伴——他们与戴尔毫无关系——相信戴尔能够做好一家网络厂商:在一个封闭的、专有的以及竞争激烈的网络市场中以开放、标准的战略做好网络。
通过过去一年的整合,Force 10的产品已经融入到戴尔的数据中心解决方案,新推出的MXL交换机更是与戴尔的M1000e刀片机箱相得益彰,不仅极大的提升了戴尔的数据中心及网络能力,更让Force 10的人有了用武之地。
而在渠道方面,李海平说,戴尔不断的开办培训活动,继续与Force 10的渠道合作伙伴合作,“今年第二季度,我们针对Force 10的渠道,在北京、上海、广州、深圳等地举办了多场合作伙伴的培训活动,让他们能够第一时间获得戴尔的支持,戴尔也会把这个活动与戴尔的渠道部门持续的推广下去。”
“从Force 10上看,我们很好的融入了戴尔的团队,渠道也融入到了戴尔的渠道体系中来。GCC会和被收购的公司接触,了解问题和情况,可以说原有的Force 10的渠道得到了很好的保护。”李海平谈到收购之后,Force 10与戴尔的团队验证了13个整体解决方案,又向渠道合作伙伴合作认证了许多解决方案或经验架构。
对此,戴尔KACE业务大中华区品牌经理孙峪透露,戴尔为渠道培训有“三宝”:一是大规模的利用互联网进行Webseminar的培训,每次都能够有200多的合作伙伴工程师参加;第二是每个月的工程师俱乐部,定期举办KACE专场,一场两个小时;第三是每周在北京和上海有专门的KACE技术开放日,让KACE的工程师和渠道合作伙伴进行深入的交流。
负责WYSE业务的张志勇则更看重WYSE原有的合作伙伴是否对戴尔的转型认可,作为全球市场份额最大的瘦客户终端供应商,WYSE帮助戴尔云计算业务实现端到端的重要组成部分,如果WYSE的渠道能够认可戴尔的云计算战略与转型计划,无论是对于戴尔还是WYSE都是一件好事。
作为戴尔WYSE业务大中国区销售总监,张志勇表示,戴尔通过收购与自我能力的提升,拓展了自己在云上的实力,这对渠道是非常重要的,因为渠道合作伙伴也会看“戴尔是不是家强大的云计算公司”,现在看来,WYSE的渠道合作伙伴认可了戴尔的能力与转型的路线图,都在积极加入戴尔的体系、获得戴尔的认证,开始与GCC进行良好的合作。
张志勇也谈到,WYSE加入戴尔、WYSE的渠道合作伙伴加入GCC的体系并非只是为了WYSE本身,WYSE现在“正在寻求将GCC原有的渠道吸引成为WYSE的渠道”。
虽然Force 10、KACE、WYSE的“代言人”们传达出了戴尔与被收购企业渠道合作的许多“正能量”,但无可避免的,是在原有渠道中必定会有冲突和不满,而戴尔的标准也必然会和Force 10、KACE、WYSE甚至是以前的EqualLogic、Compellent的渠道存在摩擦,对此,李国庆表示,戴尔倾向于把专业的、有实力的渠道合作伙伴说服到戴尔GCC中来,但戴尔不仅给那些渠道以自由选择的机会,也会自己考核他们是否达标。