收购业务兼收编渠道：“正能量”加倍

李海平，戴尔公司大中华区网络业务主管，现在是Force 10的中国“代言人”，在Force 10加入戴尔之后，他面临两个问题：第一，如何将Force 10的网络能力融入到戴尔的数据中心业务线中；第二，是如何让那些网络的渠道合作伙伴——他们与戴尔毫无关系——相信戴尔能够做好一家网络厂商：在一个封闭的、专有的以及竞争激烈的网络市场中以开放、标准的战略做好网络。

通过过去一年的整合，Force 10的产品已经融入到戴尔的数据中心解决方案，新推出的MXL交换机更是与戴尔的M1000e刀片机箱相得益彰，不仅极大的提升了戴尔的数据中心及网络能力，更让Force 10的人有了用武之地。

而在渠道方面，李海平说，戴尔不断的开办培训活动，继续与Force 10的渠道合作伙伴合作，“今年第二季度，我们针对Force 10的渠道，在北京、上海、广州、深圳等地举办了多场合作伙伴的培训活动，让他们能够第一时间获得戴尔的支持，戴尔也会把这个活动与戴尔的渠道部门持续的推广下去。”

“从Force 10上看，我们很好的融入了戴尔的团队，渠道也融入到了戴尔的渠道体系中来。GCC会和被收购的公司接触，了解问题和情况，可以说原有的Force 10的渠道得到了很好的保护。”李海平谈到收购之后，Force 10与戴尔的团队验证了13个整体解决方案，又向渠道合作伙伴合作认证了许多解决方案或经验架构。

对此，戴尔KACE业务大中华区品牌经理孙峪透露，戴尔为渠道培训有“三宝”：一是大规模的利用互联网进行Webseminar的培训，每次都能够有200多的合作伙伴工程师参加；第二是每个月的工程师俱乐部，定期举办KACE专场，一场两个小时；第三是每周在北京和上海有专门的KACE技术开放日，让KACE的工程师和渠道合作伙伴进行深入的交流。

负责WYSE业务的张志勇则更看重WYSE原有的合作伙伴是否对戴尔的转型认可，作为全球市场份额最大的瘦客户终端供应商，WYSE帮助戴尔云计算业务实现端到端的重要组成部分，如果WYSE的渠道能够认可戴尔的云计算战略与转型计划，无论是对于戴尔还是WYSE都是一件好事。

作为戴尔WYSE业务大中国区销售总监，张志勇表示，戴尔通过收购与自我能力的提升，拓展了自己在云上的实力，这对渠道是非常重要的，因为渠道合作伙伴也会看“戴尔是不是家强大的云计算公司”，现在看来，WYSE的渠道合作伙伴认可了戴尔的能力与转型的路线图，都在积极加入戴尔的体系、获得戴尔的认证，开始与GCC进行良好的合作。

张志勇也谈到，WYSE加入戴尔、WYSE的渠道合作伙伴加入GCC的体系并非只是为了WYSE本身，WYSE现在“正在寻求将GCC原有的渠道吸引成为WYSE的渠道”。

虽然Force 10、KACE、WYSE的“代言人”们传达出了戴尔与被收购企业渠道合作的许多“正能量”，但无可避免的，是在原有渠道中必定会有冲突和不满，而戴尔的标准也必然会和Force 10、KACE、WYSE甚至是以前的EqualLogic、Compellent的渠道存在摩擦，对此，李国庆表示，戴尔倾向于把专业的、有实力的渠道合作伙伴说服到戴尔GCC中来，但戴尔不仅给那些渠道以自由选择的机会，也会自己考核他们是否达标。