众所周知，对于刚刚成立半年左右时间的EMC中端产品事业部，梅敏玲对其业务拓展的成绩表现感觉比较满意。平时做推广，她采取了将几个部门有机结合，员工相互配合的策略，只不过在渠道开发和中小企业业务之间关联性更强，配合的情况也就相对更多。这种策略给去年刚刚并入EMC的Isilon大有裨益，Isilon也因此获得了更多的成长机会。

她认为，许多EMC现有的渠道伙伴多数是专注某个行业，善于推广行业解决方案，方案实施能力比较强，因而完全可以将EMC相关的产品和解决方案一起打包销售。比如说某渠道伙伴专注在高校行业，在给用户推广方案时，除了带上EMC存储以外，也需要将Isilon一并推广，Isilon在高性能计算、数字图书馆方案表现优秀，同时用户可能也需要数据备份。因此，EMC的渠道伙伴在去年获得了两个方面的增长，一是扩展自身的客户数量，从10个客户变成20个客户，从而提高了存储产品的实际销量；二是，同样在这原有的10个客户里面，增加一些解决方案的销售机会，将EMC的备份方案、Isilon高效集群方案也带进去。

加之，在2011年EMC将其极速联盟中的二级渠道合作伙伴数量扩充到了2800家，这2800家渠道伙伴都属于神州数码、上海怡德、博雅软件、卓越数据、北大青鸟等核心分销的下游。这些分销伙伴所代理的EMC产品线都一样，都属于全线代理，不过他们各自所专注的方向是不一样的，大家在去年的表现也都不俗。

神州数码是中国最大的IT产品经销商和IT服务供货商。神州数码集团拥有约1万多名职工，在国内市场有三大主要运营地区，共有19个全国性网络平台和30多家代表处。同时神州数码又下设了几个大的战略本部，如系统科技本部，“在许多产品和方案方面我们与他们具有一起发展的机会。去年我们在很多项目上已经与其集成部门合作，因为他们的一些客户也同时是EMC比较忠实的客户。神州数码的集成能力也很强，客户对他们都很认可。在中型客户方面，我们与神州数码的合作非常多。然后在产品分销方面，神州数码也帮助我们覆盖和推广，尤其在一些边远的城市，我们主要依靠神州数码和我们一起去覆盖当地的二级渠道。”

另外，去年神州数码和EMC有了更加深入的合作，神州数码借助EMC的资源建立起来自有品牌，不过，在梅敏玲看来，EMC和神州数码的OEM合作方式主要分为两个方面。

一方面是在去年年中就开始了低端存储产品线的OEM合作，在去年的第三季度和第四季度中，神州数码存储品牌所销售出去的客户是EMC以往覆盖不到的，对EMC来说确实是一个补充，也带来了新的增长。这些客户群和覆盖他们的二级渠道都是EMC原来的渠道体系和销售体系没有辐射到的，处于比较低端的市场。神州数码存储品牌低端存储产品线通过DCN（神州数码网络有限公司）的网络产品合作伙伴，借助网络产品的销售顺便将神州数码品牌的低端存储的产品推广出去，以IP存储类居多。DCN二级渠道所覆盖的市场、客户群也不一样，很多都是地方政府、中小企业等一些很小的客户。

另外一方面就是政府的云项目。神州数码智慧城市战略的发布及推广，加之很强的集成能力，参与到很多城市云的项目。在很多时候，城市云项目都是一个打包的方案，由神州数码提供完整的解决方案和服务。而EMC属于其中整个解决方案的一部分。而在这些城市云项目中，客户比较看重神州数码的自有品牌。为此，对EMC来说，这也是一个比较好的合作模式。因为像中国的政府云的项目，作为一个美国公司，EMC要去参与，不那么容易。而在本地化服务方面，EMC的竞争力也不如一些本地的IT公司。同时，从政府关系和政府政策方面，神州数码比EMC更熟悉和了解。因此，EMC当然需要扶持神州数码、联想等这类比较有能力的本地化伙伴，实现厂商和伙伴双赢的目的。

博雅软件虽然没有神州数码那么大的规模，但是也有其比较特别的地方，就是售前技术支持能力强。博雅软件与EMC合作的时间比较长，所以博雅软件下游伙伴中也集中了一些比较大的二级渠道。同时博雅软件的技术能力比较强，可以帮助EMC通过较大的二级渠道伙伴销售EMC其他的增值产品，如数据备份方案、Isilon集群方案等。

与神州数码和博雅软件相比，上海怡德的情况又不一样了。上海怡德完完全全地专注在解决方案和中小企业。同时，上海怡德集成了公司代理的EMC及其他品牌类型的产品，结合自身的技术和服务优势形成一个特有的解决方案，并在教育领域获得成功。如Eblock进军教育云市场，成为教育行业最佳虚拟化和云计算环境，并在山东大学、中国海洋大学等多所高校成功部署并实施。为此，上海怡德确实非常有效地将EMC的存储产品和软件整合在自身的解决方案中，并形成独特的行业优势，由此而获得市场的成功。

不过，从去年开始，长虹佳华和易通成为了EMC的分销伙伴，业内人士都熟知之前长虹佳华和易通本来不是做EMC的产品，而是代理其它厂家的产品。但是EMC在与这两个相对较新的分销伙伴合作之后，也给EMC带来了新的渠道，进入到新的领域。“去年长虹佳华和易通带给我们的生意，并且与他们合作的一些二级渠道，很多都是以前与我们合作不多的。”梅敏玲如是说道。

在她看来，EMC现在这个分销布局是比较科学合理和实际意义的。因为如果所有的分销伙伴专注点都一样，那么他们必然会相互打起来，就不可能产生协同效应。现在虽然他们有时候还有重合的情况，但是每一家分销伙伴都有各自专注的领域，具有各自的特点，EMC在同他们一起拓展业务时，就会分别借力他们的优势，去加强各自优势领域的拓展，然后每家分销伙伴都能带给EMC新的增长。