如何挖掘更广泛的企业级行业机会？

Isilon 在中国的用户数增长大家是可以了解到的，在加盟EMC之后Isilon行业拓展的野心早已从最早的媒体、娱乐、广电、生命科学等领域扩展到更为广泛的企业 级行业市场。在这样更加广泛的企业级行业领域，Isilon不管是做方案整合也好，方案推广也好，企业级用户领域的特点，和Isilon之前所熟悉的视频 存储行业领域的特点还是存在着一定的区别，对于这些区别，Isilon怎么把这种区别转化成商业机会，又怎样将商机转化成Isilon真实的市场份额？

Dan Kieran在谈到如何挖掘更广泛的企业级行业机会时，他认为，“在某种程度上来讲，Isilon所熟悉的传统行业与更广泛的企业级领域本身就有重合之 处。因为像Isilon之前所接触的石油、媒体等行业，他们也属于大型企业级用户，只是因为Isilon产品的特点，更为专注和集中于这个行业市场。反 之，当Isilon并入EMC以后，其实Isilon不仅仅是Isilon了。EMC拥有很多企业级用户，早已从传统行业已经扩展到其他领域，最主要的是 EMC明白这些行业用户的使用特点是什么，EMC对这些行业有着深刻的了解，同时也带动了Isilon。另外，也带动了Isilon发展更多有价值的集成 商，这些集成商和合作伙伴完全了解客户应用层面是怎么样的，他们具备存储技术层面的知识，在为客户提供解决方案时，就非常熟知客户工作流的状况，就可以更 好地从EMC平台上去整合一些资源，包括Isilon，以及EMC核心产品线资源，使得客户更为你满意。比如现在相关企业级应用的客户都会有这样的特 点。”

另外，怎么将这种区别转化为商业机会，将这种商业机会转化为市场份额？Dan Kieran带给笔者的答案是这样的：目前，Isilon已经在亚太区设置了一位CTO，为什么会有这样一个工作职位出现呢？因为亚太区也是整个 Isilon全球增长很快的领域。设置这样一位CTO可以有两个方面作用，一方面，CTO不仅仅可以面对客户的商业部门，去谈一些商业解决方案，同时他可 以针对IT部门，提供一些IT架构的解决方案。正因为CTO的双面性，他便很熟知一个行业，可以用这个行业共同语言去和客户对话。当CTO面对客户应用 时，他可以更多地站在客户角度，用客户的语言去和客户介绍应用方面的情况。另一方面，Isilon的产品很大程度上是面向应用层面的，需要与用户具体应用 整合在一起才能体现出价值所在。实际上，Isilon整合了三个关键词，一是，行业应用整体解决方案商；二是，具备行业共同语言，要求擅长使用客户的语言 去说客户需要了解的一些解决方案三是，可以延展EMC资源，帮助Isilon的生意成长，借此获得更多的市场份额。
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