深入二三级市场腹地

不过，现在厂商之间的竞争，在存储硬件方面基本上趋于同质化，厂商更多的优势来源于软件和服务，NetApp对外更多的还是愿意将自己定位成一个软件公司，可是在NetApp大中华区90%以上的业务是源于渠道伙伴，怎么把自己的优势、资源更好和我们的合作伙伴结合，并且带到二级、三级市场去，这对于NetApp推广针对中型企业市场的策略能否成功有很大关系。

NetApp 创始人、执行副总裁刘冠新认为：“在软件方面具备的优势，是NetApp与其他友商之间很重要的一个差异性，实际上 NetApp 现在特别谈到了软件即服务，通过这种理念，怎么让 NetApp 的用户在存储效率、简易性等方面的优势通过软件来实现，这显得很重要。同时也需要让更多客户和合作伙伴来对此理解和使用。所以我们也在强调基于云的架构的市场在未来将获得很大的发展，其中包括软件即服务的云理念。”

NetApp一直是一个技术型的公司，在对合作伙伴的支持方面，也是希望伙伴们继续提高，继续发展。NetApp大中华区联盟、渠道及市场总监赵国豪进一步分析说，“而且我们在服务方面，为用户提供的第一线服务最终还是依靠合作伙伴，而不是我们。用户通常有一个采购习惯，在何处采购就在后面继续与其合作。对于合作伙伴在服务方面的要求，必须要通过原厂的认证，然后为用户提供专业服务，即 PS(Professional Services，专业服务)，我们有一些PS 方面合作伙伴经过严格认证，而且PS 服务水平也每年在向上提高，提到跟原厂所期望的保持一致。PS主要包括安装、数据保护、数据迁移等服务内容。另外，对于用户的直接支持服务方面，如果用户采购完毕后，使用过程中继续有损坏，或者是更换设备已经更新，用户可以利用我们的另外一个服务支持体系，有一定数目的达到国际认可的水平的工程师为用户提供服务。如果他拿到我们的认证，他就可以依旧去卖他自己品牌的用户，另一方面可以卖 NetApp 品牌的。当然 NetApp 平台服务就是我们员工提供更高级的现场服务给用户。因此，我们服务主要就包括两个方面，一个是PS ，一个是Support服务。”

对于负责NetApp 大中华区技术及专业服务部的总监何英华来说，专业服务是他一致非常关心的方面。他表示，NetApp希望与分销商、合作伙伴携手，在提高伙伴的服务水平的同时，为他们带来增值的机会。同时NetApp现在是一个软件公司，因此合作伙伴，如有软件开发能力的ISV或SI，在软件层面做相应的开发，整合厂商资源，形成自身的IT解决方案，也可以加入到 NetApp 的 FAS 平台里面，变成一个更整体的解决方案。因此，NetApp所希望的渠道关系不是一个代理商和厂商的关系，应该都是一个解决方案提供者，唯有这样定位，NetApp才可以把合作伙伴的应用可以无缝结合在整个平台里面，然后再经过一些测试，可以打造成一个比较完整的解决方案，共同推给到有需要的最终用户。