在中国IT分销业，有这样一个难题困扰着众多的分销商：规模与赢利能力哪个更重要？面对激烈的市场竞争、多变的客户需求，如何创造更大价值成为很多分销商的困惑。针对这个问题，有必要听听由中国电子信息产业发展研究院颁发的"2007中国信息产业年度创新企业"全国大分销商的见解，它就是长虹佳华。

"这个问题其实没抓住根本，要在未来更好的成长，渠道模式必须以客户为中心，整个产业价值链向服务和增值型转变。"长虹佳华董事总裁祝剑秋坦言。正是在这样的理念引导下，在2007年，长虹佳华引入众多拥有过硬产品和良好品牌的上游厂商，通过本身在促销、渠道建设、本土化解决方案等方面的综合营销能力，向最强的IT分销商的既定目标不断努力，收获了业界艳羡的"创新企业大奖。"

协同分销：追求合作伙伴共赢

IT市场产品产能整体过剩已经是不争的事实，在买方市场的当下，用户满意度成为产业链条各个环节共同的目标。在长虹佳华看来，IT分销行业要解决重塑价值核心的问题，拥有多少代理资源并非关键所在，重要的是渠道商能否合理地整合这些资源，体现渠道商自己的核心价值。

长虹佳华董事总裁祝剑秋表示："达成合作伙伴的共赢才是一个分销企业得以基业长青的重要支撑,长虹佳华正是始终坚持走合作伙伴共赢的道路，坚持‘诚信、专业、创新'的理念，才能在竞争激烈的分销行业迅速脱颖而出。"而长虹佳华正是通过其协同分销平台将上下游合作伙伴看作一个共同的整体，谋求所有参与者的利益，实现"客户为本、渠道致胜、资源整合"的目标。迈克菲、罗技等国际顶级厂商就是被长虹佳华独特的理念所吸引，在2007年加入到其合作伙伴中来。

整个协同分销系统，不仅体现出长虹佳华与各合作伙伴对各自信息、资源的开放，而且使得对客户的统一服务可以跨越时间、空间和归属关系。有效的实现了长虹佳华与各合作伙伴之间的有效沟通，从而最大程度上消除了上游厂商、分销商与下游代理商之间的彼此孤立。同时以为客户提供增值服务为追求，进行卓越的客户关系管理，在经营全程实现实时的信息共享和一体化经营。

正是因此，联想、东芝、苹果、Brocade、D-Link、中兴通讯、Redhat、迈克菲、罗技、Honeywel等多家国际知名公司，均选择长虹佳华作为其产品及解决方案中国总代理或唯一总代理，而长虹佳华在短短的时间内迅速成长，稳居国内IT分销前四强。尤其在国内专业存储业务领域成为国内市场的最大分销商，并在笔记本、苹果IPOD播放器、网络产品等业务领域稳居前列。

据2007年中国"百强"IT分销商调研结果报告显示，对许多厂商而言，尤其是国际品牌厂商，渠道销售方式仍是其产品销售的主要形式，全国性分销商是他们不可或缺的选择。而之所以它们能选择长虹佳华，显然是因为长虹佳华的协同分销模式能在渠道拓展能力、数量和质量等厂家关心的方面有非常独到之处，更不用提长虹佳华母公司长虹集团雄厚的资金实力后盾。

服务营销：为最终客户共同努力

IT分销的存在的价值是什么？不言而喻，是为了撮合买方与卖方的交易，而在IT产品供过于求的当下，作为产业链中间环节的分销商必须以客户需求和实际需要为根本出发点，把发现、挖掘、满足客户需求放在第一位，帮助渠道伙伴更好地服务客户。为此，长虹佳华创造性地提出服务营销的主张，充分发挥信息知识链和价值链增值的作用。

据了解，长虹佳华强调的服务营销不仅仅是销售产品或者是方案，更多的是从前端客户的咨询、售前、售中直到售后的引导、服务，即"品牌化服务"的过程。以长虹佳华最新升级的CDSClub为例， 国内首家CDSClub为渠道合作伙伴提供数据方案、虚拟化方案、灾备方案等解决方案，以及市场咨询、技术支持等一站式服务。长虹佳华独具特色的组合营销模式，将代理产品及自主解决方案有机结合，满足用户不同层面需求，为用户提供全方位解决方案。 而长虹佳华的数据方案实验中心则集研发、DEMO方案于一体，是开展方案演示、设备租赁、为用户设计方案及为新技术产品实现无缝连结的绝佳试验平台，打造了一条"多赢"的增值分销链。正是依靠强大的技术优势，长虹佳华成为IBM授权产品定制计划AAP（Authorized Assembler Program）锁定的三大分销商。

而在海量产品分销领域，长虹佳华也持续不断地进行营销创新。现在，长虹佳华依照3C融合的产业大趋势率先提出组合营销的新模式，将相近的不同代理产品打包，做成整体的解决方案，最终完整提供给终端。从苹果MP3、东芝笔记本，到IBM电脑、迈克菲安全软件、罗技全线产品，长虹佳华不断丰富自己的组合营销产品矩阵，而这种创新的海量产品销售模式也正在通过长虹佳华不断高速增长的业绩显露其威力，在各大权威媒体的评选中，长虹佳华都以绝对优势稳居行业四强。

长虹佳华认为，分销商必须站在整个产业的高度，关注各个企业的运营和发展，主动地捕捉、获知价值链末端用户的需求变化，针对其变化提出尽可能完善的解决之道，服务于整个产业链，充分发挥信息知识链和价值链增值的作用。有专家对此评价说，"对于分销企业来说，虽然不是技术创新、产品创新的主导者，但是如何进行渠道有效管理；如何进行渠道模式创新、流程创新；如何为上下游合作伙伴提供增值服务；就必须具备创新精神，分销企业只有不断的创新，才能做到持续的专业，才能真正做到最强。"

在供应链向以客户为中心的形态转化时，如何在新的产业链中锻造有竞争力的价值、占据一个有利而主动的地位，与最终客户建立直接有效的联系，这是摆在分销商面前的一个非常现实的问题。在这个过程中，成千上万的IT渠道商面临大浪淘沙、重新洗牌的危险。长虹佳华的成功之路，无疑值得每一个从事国内IT分销的企业借鉴。

长虹佳华分销业务：

长虹佳华信息产品有限责任公司由品牌价值583.25亿，净资产近100亿的长虹公司出资，是长虹控股子公司，拥有长虹的制造、资本优势以及长虹佳华自身在IT领域的产业优势和独特的团队文化，是长虹信息家电、IT、通讯、网络、内容服务新五大产业布局中IT产业的旗舰和支柱企业。公司定位于整合、优化全球资源的专业解决方案提供商和信息产品供应商，专业数码产品供应商和服务商，3C融合新商业模式的探索者和推动者。

在专业IT产品分销及解决方案服务领域，长虹佳华是国内知名的分销服务提供商，稳居分销企业前四名。长虹佳华致力于树立以"诚信、专业、创新"为核心特色的分销企业形象，实现合作伙伴及利益群体的多方共赢。