存储渠道变革正在进行

“过去三年，曙光存储每年在业绩上的增长是高速的。”有了这样一个增长，大家不难想象，如果曙光存储只是依靠曙光自己的销售团队力量，未免有点吃力。事实上，曙光存储能够获得高速的业绩增长，也与其服务器渠道不无关系。

说道这里，或许业内朋友不免也要提及IBM存储、惠普存储这样以服务器带动存储销售见长的厂商。曙光存储的销售思路似乎也走上了服务器带动销售的路线，但这样的路线曙光能够获得成功，源自曙光在服务器技术和产品以及解决方案等诸方面的投入。

同样地，曙光在存储方面的投入也不断提升，目前有三分之一的技术人员投身到存储方面的研发，而曙光销售服务器的SALES全面带上存储的销售。不仅在曙光公司自身非常重视存储的研发和销售推进，同时在曙光各地的渠道商也同样如此。

在河南地区的曙光服务器、存储产品总代理郑州星峰科贸有限公司，早已上马了存储产品的销售，郑州星峰销售总监王旭锋对笔者说道：“卖服务器的同时卖 一些存储，感觉还比较顺利，可能曙光存储产品和其服务器技术结合紧密，客户也比较认可。”但是，笔者问及当前行业客户已经采取了单独采购存储产品的方式， 会不会影响到以后曙光存储产品搭载在曙光服务器上面去销售，他进一步解释道：“服务器和存储虽然有时候属于行业用户不同的采购项目，但是依据大家对自身客 户的熟悉和了解，以及曙光存储本身的产品、技术和方案优势，加之10年左右的品牌建设，服务器带动存储销售的道路依然非常畅通。”

不过，他也提及曙光存储不能只是依靠现有的服务器渠道来推动销售，为此曙光存储产品总监惠润海强调说，曙光存储目前有专门的部门和团队在推进，同时 对曙光存储如何独立地建立起健全的渠道体系，这都是当前主要考虑的渠道问题之一。另外，他透露，曙光存储的渠道架构相对扁平化，从厂商到省级总代理再到渠 道商，或者到三四级地市，曙光存储的渠道体系当前已经明确，对于这个渠道体系的管理，到底该由曙光存储产品部门独立进行，还是继续由现有的营销部门统一管 理，还需要一段时间的磨合和商讨。

笔者以为，曙光存储渠道完全抛弃原有非常有优势的服务器渠道不用，那未免太是武断，不管是IBM也好、惠普也好，其存储产品在其服务器渠道体系中也 同样销售得很好，特别针对中低端的存储产品，存储和服务器两者渠道融合在一起也是曙光的优势所在。然而，曙光要考虑存储产品线的独立成长，那么就应该建立 另外一支专门针对高端存储用户支持的渠道队伍。这样服务器存储融合渠道+垂直性行业的渠道相结合的模式也就形成了。当然，曙光存储到底会采取怎样的渠道模 式，有待大家日后进一步讨论了。

据惠润海介绍说，曙光存储的团队基本上跟曙光的技术团队、销售团队是矩阵的管理结构。“我们有解决方案中心、技术支持中心、产品中心、研发中心，每 个中心里面都有一个存储部门，不过销售系统不分，销售系统既可以卖服务器，也可以卖存储，当然存储有存储的业绩要求，服务器有服务器的业绩要求。还有后台 的运营支撑部门，也都有专门负责运营存储的团队，这整个团队既受纵向部门的管理，又受存储部门的管理，考核是双向的、矩阵式的。”倘若曙光存储渠道的模式 也照此曙光自身团队那样实行矩阵式结构，那将会是什么样?在谜底还未揭开之前，大家都可以猜想一下。