借力使力，加速行业市场扩张
我们将时间的坐标回移到2010年11月19日。
那天，EMC正式宣布以22.5亿美元价格收购了集群存储系统厂商Isilon Systems。这对于Isilon现今的发展来说，有着重要的历史意义。
自Isilon加盟EMC之后，在中国市场增长速度比较快，目前中国大陆用户数量应该有超过了100个，同样在亚太地区也是增长迅速。然而，之前Isilon所专注的传统行业属于视频存储类领域，诸如：媒体、娱乐、广电、生命科学等。现在，它所覆盖的行业领域和当初不一样了。显然，Isilon能获得如此快速的增长与EMC的关系分不开。
不过，EMC Isilon亚太区总经理兼高级总监Dan Kieran在接受DOSTOR独家访谈时表示，除了一些基于文件系统数据的增长之外，也有很多传统应用，原来Isilon只是专注在一些高性能运算等等的应用上，但是随着Isilon加盟EMC，这个市场除了在Isilon传统既有的行业里面增长非常快，另外很重要的一点是整个企业级用户IT市场在增长，这不仅仅表现在应用层面，更重要的是很多用户在真正的使用，用户确实存在这样的需求。因为EMC所覆盖的行业市场本来就很大，Isilon加盟EMC也获得了EMC整体资源优势，同时整个行业市场也有这样大的需求，这两方面的作用就促使Isilon的业务呈现突飞猛进的增长。
为此，Dan Kieran也肯定了笔者的观点，“在Isilon被EMC收购之前，Isilon应用范围比较窄，只在几个传统行业，比如生命科学、媒体等领域，随着EMC收购Isilon，它不仅仅在财务上，而且在企业级用户的市场层面上都增加了很多广泛的机会，Isilon的业务应用也从很狭窄的客户群体移植到了大型企业级用户，凡是EMC在行业用户领域的所到之处，对Isilon来说都是商机所在。”
EMC Isilon亚太区总经理兼高级总监Dan Kieran
大数据时代：Isilon扮演什么角色？
诚然，这一两年整个存储行业都在谈大数据，在中国乃至全球都是热点。大家从炒作大数据概念到落 地，到应用的具体部署，都为存储厂商带来了新机遇。EMC在并购了Isilon和Greenplum之后，Isilon与Greenplum相互之间的整 合和推出整合的解决方案，这种方式是不是更适合当下的企业级用户在大数据应用下的直接需求？这种整合Isilon所扮演的角色比以往的作用是否更广泛，是 否更能体现出Isilon自身核心的特点？
Dan Kieran在听到笔者的这个问题时，微笑了一下，他说：“Isilon现在是存储业界唯一一家可以支持Hadoop通讯协议的公司。随着用户大数据需求 的增长，EMC在中国的业务更为广泛，目前已经慢慢在往这方面转型。EMC定位云计算、大数据和安全IT解决方案的领导者，其实就是一个大数据型的公 司，Isilon和Greenplum被收购到EMC这个大家庭里，我们经常要谈到关于这两个产品的整合。”
他也指出，Isilon和 Greenplum两者在大数据应用中也是相辅相成的。在Greenplum方面，它的主要业务是做大数据分析，在大数据分析过程当中，存在很多非结构化 数据，这就需要非常大的存储。其实，Isilon与Greenplum的整合有不同的内容，EMC推出了Isilon与GreenPlum相结合的整体解 决方案，应用层和算法层采用的是GreenPlum部门的技术，HDFS层(Hadoop FS，即文件系统)则采用Isilon技术。
Isilon 在HDFS领域具有三个技术特点，一是，在用HDFS做一些Hadoop应用过程中，会要求的容量大于三倍，即用户有一个原数据，其他的数据要求大于三倍 的增长量，原因是什么？因为它存在一个单点故障，而Isilon没有，Isilon每一个机头都可以做原数据，也可以做中间数据，同时也可以做存储池，所 以Isilon具备这方面的独特优势就保证了用户不会有这样的单点故障。更简单地说，用户采用了Isilon的存储集群，即使其中一台存储坏了，另一台上 有一模一样的数据且会自动切换到好的存储上来，不存在单点故障。
二是，在支持Hadoop协议方面，基于传统的Hadoop协议，用户是 不能够支持一些相关存储级的应用，也不支持HDFS。但是，由于Isilon可以支持Hadoop协议，因而就摒弃了传统的Hadoop弊端，它可以把一 些存储的应用级软件放上去，解决了一些Hadoop所没有的技术难点。
三是，在容量的限定方面。HDFS要求三倍的容量去存储数据，但是Isilon不需要这样做，不会像传统单一使用Hadoop那样做，必然就帮助客户节省了很大一部分的成本，也促使它的费用会低很多。
正 是基于这些技术特点，如果用户能够在一个正确的Greenplum应用场景下使用Isilon的产品，其实对用户利益有着非常好的保护。“在大数据应用领 域，Isilon和Greenplum的有机结合，能够使EMC立于相对的优势地位，可以为用户带去更有价值的整合方案。”
“不为整合而整合，客户需要的才是最好的”
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笔 者再次重复一个观点，Isilon的分布式文件系统，存储圈里面的人都比较了解。Isilon在中国市场用户数量比以往增加了更多，虽然Isilon增加 了很多用户，但是Isilon面临这个行业的大趋势就是来自大数据的挑战。文章开头也提到，Isilon能够增加这么多用户，首先是整个用户的IT应用包 括大数据都比以前更广泛，市场表现越来越大。同时也很多竞争友商也在做这样的工作，比如HP 3PAR的公用存储系统、NetApp采用Data ONTAP软件的FAS系统等等，对此，Isilon具备的优势在于，怎么样把Isilon之前的技术更好地形成一个整合解决方案。竞争友商虽然也有解决 方案，也有相关集群存储产品，但是如何能更全面地在大数据层面形成一个大的方案包，而不只是一个点，或者只是一个面，这就显得尤为重要。这也才能真正体现 出一个技术型的存储厂商的优势和价值所在。
毋庸置疑，在整合大数据解决方案方面，Isilon必须获得更有利的地位。这就是Isilon 进入EMC之后，借助EMC整体的资源，将Isilon融入到EMC整合后的大数据整体解决方案中。这种形式对于Isilon的发展是一个很好的趋势。然 而，Dan Kieran在谈到整合解决方案方面时，却始终强调“不为整合而整合，客户需要的才是最好的。”
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Dan Kieran指出，EMC拥有的解决方案，但是在亚太市场，像新西兰等地方的客户采用虚拟化技术比较突出。其实，Isilon作为一个BU（业务单元集 合）是很明确的，“我们的产品怎么样对客户更有价值才是最有利的。”客户需要什么样的产品，Isilon作为EMC的一个BU也就会顺应客户的需求整合在 EMC的全线解决方案中。
在目前的情况下，Isilon已经开始了全面整合，“未来怎么样那是未来的问题，现在不用过于担心。”当 下，Isilon已经进行了一部分整合，比如在HDFS通讯协议的技术整合，而不是在整个产品和公司层面上、策略层面上的整合。“技术上的整合其实是一种 自然的发生，因为用户应用到了这一层面，需要这样的技术，我们正好推出了这样的技术，EMC也有这样的产品，所以大家整合在一起。像 Syncplicity，是我们一个新软件，这个软件与Isilon整合后，它可以为用户提供云的解决方案。像刚才谈到的Greenplum和 Isilon的整合，它其实是基于大数据应用的场景。”
另外，在单一文件系统方面，这样的整合，一方面对客户来说是游刃有余，客户可以有 更多的选择余地；另一方面，客户在产品的成本考虑上，以及解决方案的考量上，可能是最适合客户的。但是，最终就一个观点，“客户需要的才是最好的，我们不 会为了整合而整合，这当然是公司层面的意义。我们在市场层面上，会更多地从客户角度来看待这个问题。”
为此，笔者理解为：目前 Isilon能够提供整合EMC整体的资源包，这样可以针对不同的用户群体定制解决方案，特别在大数据、移动互联的解决方案方面，EMC显得更全面、更整 体化，将EMC所涉及的资源，不管是数据分析还是什么资源更好整合起来，形成更整体的解决方案阵营，而不是一个纯碎单一的系统、一个解决方案，或者一个数 据分析方案包。从而可以形成一个更全面、更整体化的竞争优势，
对此，EMC Isilon Storage Division 大中华区总经理杨兰江也表示肯定，她进一步补充说：“我们更愿意针对客户的不同应用，提供适合的解决方案。其实，根据客户的应用， EMC可以提供整体的解决方案，如果把不同的产品整合在一起提供给客户，这显然是我们的竞争优势，但是我觉得可能要加以使用还需要一段时间。”
“纵向行业领域依然是我们2013年重点”
从被EMC收购，到整合，到获得更多的发展，如果单从产品方面来看，目前在集群存储NAS领域，Isilon能够在整个市场里面占到什么样的位置？Isilo在亚太地区，特别是在中国市场未来一年左右的预期目标会是什么样的？
在 这之前，Isilon被Gartner评选为Scale-out NAS领域卓越领导者。Dan Kieran风趣地表示，“对于Isilon在整个集群存储市场中的地位，不是由我们说了算，而是根据传统权威的第三方数据调研机构如IDC、 Gartner的报告，不过，EMC一直是全球外部磁盘存储系统市场最主要的领导厂商，这也在带动Isilon在集群NAS市场更快地成长。Isilon 具备了资源力、技术力、市场力和影响力多种优势，在被EMC收购以后，有很大的一部分投资，用于继续研发自己的产品，这种Scale-out横向扩展技术 越来越被市场广泛的认可。
同时，Isilon的产品不仅仅局限于原来的市场，更多的是它穿越了整个IT的应用架构，特别是在企业级用户方 面，“我们能够获得这么快的增长，是源于我们集中精力去做好纵向的行业市场，除了传统的文件共享和新媒体等之外，在其他方面也逐渐凸显出优势来，比如最近 我们正在为中国一些大型企业级用户服务。”
另外，也正是由于Isilon具备这样比较强势的资源，所以Isilon在技术和架构方面都与 传统存储厂商有很大的不同。在非结构化数据领域，Isilon的最突出特点就是容易管理、高性能的数据保护，以及基于相关传统的操作系统的不断升级。由于 Isilon的技术不断升级，其实也给竞争友商带来很大的压力，不仅仅是时间层面和市场层面的，在技术层面上带给友商的压力会更大。
由此，基于这些情况，作为EMC Isilon亚太区总经理的Dan Kieran，对于2013年的目标还是非常有信心，“我们2013年的重点在于不断地增长增长，尤其是在纵向行业领域里面，这是我们2013年要做的重点事情。”
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如何挖掘更广泛的企业级行业机会？
Isilon 在中国的用户数增长大家是可以了解到的，在加盟EMC之后Isilon行业拓展的野心早已从最早的媒体、娱乐、广电、生命科学等领域扩展到更为广泛的企业 级行业市场。在这样更加广泛的企业级行业领域，Isilon不管是做方案整合也好，方案推广也好，企业级用户领域的特点，和Isilon之前所熟悉的视频 存储行业领域的特点还是存在着一定的区别，对于这些区别，Isilon怎么把这种区别转化成商业机会，又怎样将商机转化成Isilon真实的市场份额？
Dan Kieran在谈到如何挖掘更广泛的企业级行业机会时，他认为，“在某种程度上来讲，Isilon所熟悉的传统行业与更广泛的企业级领域本身就有重合之 处。因为像Isilon之前所接触的石油、媒体等行业，他们也属于大型企业级用户，只是因为Isilon产品的特点，更为专注和集中于这个行业市场。反 之，当Isilon并入EMC以后，其实Isilon不仅仅是Isilon了。EMC拥有很多企业级用户，早已从传统行业已经扩展到其他领域，最主要的是 EMC明白这些行业用户的使用特点是什么，EMC对这些行业有着深刻的了解，同时也带动了Isilon。另外，也带动了Isilon发展更多有价值的集成 商，这些集成商和合作伙伴完全了解客户应用层面是怎么样的，他们具备存储技术层面的知识，在为客户提供解决方案时，就非常熟知客户工作流的状况，就可以更 好地从EMC平台上去整合一些资源，包括Isilon，以及EMC核心产品线资源，使得客户更为你满意。比如现在相关企业级应用的客户都会有这样的特 点。”
另外，怎么将这种区别转化为商业机会，将这种商业机会转化为市场份额？Dan Kieran带给笔者的答案是这样的：目前，Isilon已经在亚太区设置了一位CTO，为什么会有这样一个工作职位出现呢？因为亚太区也是整个 Isilon全球增长很快的领域。设置这样一位CTO可以有两个方面作用，一方面，CTO不仅仅可以面对客户的商业部门，去谈一些商业解决方案，同时他可 以针对IT部门，提供一些IT架构的解决方案。正因为CTO的双面性，他便很熟知一个行业，可以用这个行业共同语言去和客户对话。当CTO面对客户应用 时，他可以更多地站在客户角度，用客户的语言去和客户介绍应用方面的情况。另一方面，Isilon的产品很大程度上是面向应用层面的，需要与用户具体应用 整合在一起才能体现出价值所在。实际上，Isilon整合了三个关键词，一是，行业应用整体解决方案商；二是，具备行业共同语言，要求擅长使用客户的语言 去说客户需要了解的一些解决方案三是，可以延展EMC资源，帮助Isilon的生意成长，借此获得更多的市场份额。
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技术落地与技术过滤的问题
当 前，还有一个不争的事实，Isilon从几个主要的行业圈子里面跳出来，去拓展更大范围的用户应用的时候，有一个问题是，Isilon实际上所面对的是一 大批集成商。相信大家对中国集成商的状态也是比较了解的。据笔者所知，中国不管是集成商还是用户，他们对存储技术的掌握水平还是非常有限，往往更多的、能 真正提供更高质量的技术和服务的人才大部分集中在了厂商端。那么，这就意味着，Isilon要与石油用户、媒体用户，或者以后更多范围的大型企业级用户做 更多的工作，能提供高质量的技术服务还得靠Isilon自己的人，而真正难以依靠SI或者依靠用户层面的人来做好他们自己的部署、服务和日常的维护，简单 的维护没问题，稍微有一点难度的维护就可能存在问题。
这就关系到Isilon技术的落地问题以及技术过滤问题。其实，这不仅仅是 Isilon存在这样的问题，也是存储业界普遍存储在的问题。厂商端的技术到集成商端会有一定程度的过滤，从集成商到用户端又会有一定程度上的过滤。那么 如何去将这个问题化小，化了？这不仅对用户很有帮助，对整个存储行业也是很好的促进和提高。道理就是这么简单，可是实现起来还是有很大的困难和阻力。
Dan Kieran是这样看待这个问题的，他觉得这些问题牵扯到两个层面，一个层面，就是怎么能够使客户和代理商使用Isilon的产品技术优势最大化，其实在 某种程度来讲，Isilon对代理商提供了一些培训，特别是一些专业级的认证培训，这种培训对于合作伙伴，既增加了他们的技术知识，也让他们对 Isilon产品有更好的了解，是非常有帮助的。对此，目前Isilon提供了初级和高级的认证。其实所有做过Isilon产品的代理商，他们都有自己的 认证工程师，在这方面对于Isilon的业务发展帮助也非常大。
另一个层面，最重要的还是客户方面的情况，客户在使用Isilon怎么能 够做到最好，其实完全要看厂商有没有能力去帮助客户，教育客户，使他们明白Isilon的技术优势怎么能够帮助到他们的业务，降低他们整个运行成本，提高 他们IT架构的使用效率。在这方面Isilon也建立有一系列培训课程。从这个角度来讲，Isilon会尽可能尽全力去做到技术优势最大化，让客户了解， 让代理商了解，以及让相关的合作伙伴都知道“Isilon技术和竞争友商相比究竟优势在哪里？”
“像我们的安全产品RSA，还有一些数据 保护的相关产品，都会经常推出很多新技术。事实上，IT技术是层出不穷的，也是一个很常见的过程。Isilon会有一些定期的培训课程，而且面向市场、客 户，以及代理商，向大家传递新技术信息。无论是Isilon，还是EMC，还是RSA，推广新技术，是我们责无旁贷的责任，所以在这方面我们非常注重和关 心用户和集成商，从培训的角度入手，使客户和代理商都知道Isilon最好的好产品到底好在哪里，与竞争友商比到底什么不同。在这方面，我们会做大量的工 作。
最后，Dan Kieran谈到了Isilon在研发方面的情况，他指出，Isilon不是一个单独的孤岛，并入EMC的大家庭以后，EMC会有很多投资到 Isilon，去进一步研发基于Isilon技术的操作系统。因为一个产品线必须要有这个产品线的技术特点，因为毕竟有一批专家是专门专注在这个产品线研 发上，可见，Isilon研发团队有相对的技术独立性。但是Isilon的R&D肯定是EMC的一部分，是互相打通的，Isilon可以使用不同 的整合资源，比如来自RSA、Greenplum等不同产品线的技术资源，然后融入到Isilon的操作系统里面，并为未来的规划做一些相关的准备。
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编辑手记：“中国用户激情而理性。”
借 2013年Isilon中国用户大会的契机，DOIT传媒副总编、存储在线主编阿明独家采访了EMC Isilon亚太区总经理兼高级总监Dan Kieran，而非常有幸地是，EMC Isilon Storage Division 大中华区总经理杨兰江做了这次采访活动的口译。虽然不是第一次见到杨兰江女士，但这是阿明第一次碰见她做Dan Kieran的翻译。对于她这位几乎经历了从技术研发到销售到市场到管理等方面的所有岗位，拥有十多年从业经验的IT巾帼精英，其流利的英语与睿智的思 维，使得本次采访在一个小时左右非常顺利地结束。在此，阿明特别向杨兰江女士表示感谢。
同时，Dan Kieran 在谈到中国用户对集群存储技术的态度时说：“中国用户激情而理性。”“中国用户很有激情，也很正式，也很专业。当他们准备采购一个产品时，会非常认真地区 做一些研究和市场调查，并对TCO有非常高要求，会考虑每一个TB的价格等等，对投资回报非常在意。”
对于旁涉到闪存应用方面的问 题，Dan Kieran也表示，作为Isilon整个产品家族中的一部分，在SSD应用上，Isilon已经推出了类似的产品，并已集成在里面。通过SSD实现不同 的架构和数据保护层面的应用，包括在线的和近线的，通过一些软件去实现这种功能。作为Isilon首当其冲的在线产品，SSD和flash的应用已被广泛 地接受，并且已经推向市场。”
