存储走出高高在上的象牙塔， 走进中端市场的火爆阶段， 到如今中低端市场已经被引燃。中小企业、新兴市场都成为了存储新的争夺阵地。2012 年存储市场将有哪些新方向和机会? 存储厂商将会采取何种策略发展更广泛的价值渠道? 渠道商面临着哪些新要求，他们又将如何抓住机会? 2012 年似乎已经成为存储渠道的分水岭。
渠道生存，最简单的办法是从厂商那里要资源，然后加入这些强势的“圈子”中。而存储渠道，这种色彩更浓。在早期的存储圈里，我们要承认的一个事实是，渠道的一切变化都由厂商主导，而渠道的价值在于锁定厂商和行业需求去给自己定位。
不过，如今这一境况正在改观。数据的增长已经达到了前所未有的速度，据中国行业咨询网发布的“2011-2014年我国储存市场规模预测报告”显示，从2008年到2012年这五年存储设备市场总量将翻五倍，存储正在逐渐成为IT市场的主角。中国市场成为决定主流厂商未来十年全球市场份额的主战场之一。
以往占主导地位的国际存储厂商在中国市场价值链中的优势，将随着存储产品走向更广泛的新兴市场，中国厂商在技术和销售能力上的快速提升而受到挤压。中国本土厂商经过多年的积累和历练，所占有的成本优势在快速发展的中、低端市场得以凸显。快速市场反应、本地执行能力、对新技术的整合能力和对中国行业用户需求的透彻了解，为他们建立行业细分市场提供了有利条件。
对于渠道而言，更多单一类型的、不具规模效益的渠道正在演变为多元化的、规模效应凸显的复合性渠道。渠道的增值能力无一例外地被厂商们提到了统一的高度。而通过增值服务带来的持续性利润，更是摆在渠道商面前的一道大餐。
国内市场对存储需求的放量增长，使渠道的价值又一次凸显。
与渠道如何共赢
惠普存储中国区副总裁、企业业务集团渠道总监徐志钧在采访中谈到，渠道是惠普成功的关键。惠普在渠道方面的策略是以基础设施为核心，通过软件和服务，扩展、优化、管理核心并为其增值，再凭借以客户为中心的解决方案确保高效运营。
而为了更贴近客户，惠普将在推进“优渠道”政策的同时，注重合作伙伴的融合技能以及专业技能两方面的提升，使之能够提供完整的惠普融合式解决方案， 最大化利润与营业额。PartnerONE合作伙伴计划和ExpertONE首席专家认证计划(专业性)是惠普为帮助合作伙伴在业务能力和技术水平两方面 进行自我能力提升的渠道激励机制。
赛门铁克公司存储相关负责人也表示说，赛门铁克是一个以渠道为重点的公司，公司的收入大部分是通过渠道产生。合作伙伴能帮助赛门铁克扩大市场以及增强赛门铁克的力量。所以赛门铁克目标是让每个赛门铁克的合作伙伴都可获得可预见的业务增长机会以及利润增长。
EMC大中华区市场与渠道战略总监梅敏玲谈到渠道时这样说：“EMC现在的分销布局是比较科学合理和实际意义的。如果所有的分销伙伴专注点都一样， 那么他们必然会相互打起来，就不可能产生协同效应。现在虽然他们有时候还有重合的情况，但是每一家分销伙伴都有各自专注的领域，具有各自的特点，EMC在 同他们一起拓展业务时，就会分别借力他们的优势，去加强各自优势领域的拓展，然后每家分销伙伴都能带给EMC新的增长。”
Fusion-io，新一代存储内存平台的国际厂商，进入中国市场较晚，该公司董事会主席兼首席执行官David Flynn接受记者采访时曾表示，快速增长的中国企业需要能够以近乎实时的方式来有效提供不断增长的数据量，选择与中科软、神州数码的合作将极大地拓展在中国市场的份额。
分销商着力打造增值服务产业链
分销商，这是一个在渠道圈中最具影响力的群体。不同于竞争惨烈的PC等消费电子，在存储圈内，因为技术的原因，大分销商在存储渠道中的地位一时之间还难以被捍动。因为存储分销不是纯粹的物流、资金流，它体现的更多的是信息流，增值的空间更大。
当前，存储市场正进入快速成长期，对于国内厂商来说，存储市场的发展机会已经来临，存储分销大有机会获得超常规发展。不过这需要分销商能够做好自身定位，抓住机会实现存储分销的价值。
对于分销商而言，有多少面向终端的合作伙伴就意味着能占据多少市场份额，而这个相当广泛的市场还有相当的空间没有被开发出来，因此，存储分销的价值也还没有完全被挖掘。
长虹佳华作为国内专业的存储分销商之一，正在打造一条高效的增值存储服务产业链。长虹佳华认为，以客户需求为导向的存储产品及方案更是层出不穷，使 得整个存储市场日渐成熟，行业进入快速成长期。对于多数分销商来说，虽然发展压力挥之未去，但新的机会已然来临，随着分销商对自身定位的日渐明确，存储分 销的领军团体正以不同的市场政策形成各自的服务特色。
为此，长虹佳华制定了以销售、培训、技术、宣传为核心的“保驾护航计划”，这也成为长虹佳华扎实推进增值分销业务过程中的一大亮点。
存储集成商的核心价值将受到打压
在传统销售中，国内存储厂商的渠道体系里，SI(系统集成商)的销售比例可达90%以上。如今因为中小企业的需求，那些卖场型的销售商也被吸纳进存 储渠道体系中来。同时，那些拥有广泛行业资源和专业技术的大集成商也更多地参与到存储中来，因为他们在应用系统相集成的实力上也高出一筹，一旦他们克服了 技术门槛，实际上随着市场和标准的确立，技术门槛很快就会降下，这对专业存储集成商核心价值的打压会非常严重。
VAD：二级渠道的发展和推动者
惠普存储渠道主要是PartnerONE渠道架构，它将合作伙伴分为以下几类：增值分销商、交易分销;白金、金、银、注册级经销商;独立软件开发商(ISV)，共三大类。
如今，增值分销商受厂商重视非同一般。在惠普渠道体系里，VAD要和HP一起帮助销售团队履行客户订单，并且联合进行增值产品渠道开发和支持二级代理。
而EMC也同样非常看重VAD合作伙伴，VAD在帮助EMC开展二级合作伙伴方面，起到了很大的推动作用。为了拓展二级渠道伙伴并与EMC保持紧密 和清晰的沟通，EMC专门构建了极速联盟合作伙伴组织机构。通过EMC提供的一系列培训计划和奖励体系，帮助合作伙伴提高技术和服务能力，从而成功地获得 资质授权。同时，EMC还将支持极速联盟的合作伙伴拓展商业活动，以及具有吸引力的奖励计划推动市场收入的增长。
极速联盟合作伙伴计划是EMC Velocity全球合作伙伴计划的扩展，是EMC针对中国市场发展推出的面向二级合作伙伴的支持计划。极速联盟合作伙伴计划在原有EMC中国合作伙伴群 体的基础上，以地域为重点，发掘具有良好的客户关系和业界领先解决方案的系统集成商、独立软件开发商等成为该联盟的成员，逐步建立起多层次、健康的渠道战 略伙伴合作关系，这些合作伙伴可以优先使用EMC的技术、服务及销售资源开拓和服务于中国的企业存储市场。
在EMC极速联盟合作伙伴计划里，凭借神州数码、怡德数码、易通东方、博雅软件(原名：青鸟软件)、长虹IT、北明软件在区域覆盖、行业市场等方面 的独特优势，共同支持极速联盟会员。目前，EMC的各大VAD合作伙伴的热销产品涵括了EMC多种系列的多款产品和解决方案。为了进一步加强与各VAD的 合作，EMC除了加大在技术支持和培训方面的投入，还在不断推出经济易用型的创新产品及解决方案，力求为VAD合作伙伴创造更多发展前景。
Fusion-io首席执行官 David Flynn也表态说，Fusion-io在增值分销商的选择上非常谨慎，不会签约太多的合作伙伴，因为那样会把双方的价值降低很多。
存储对服务器的销售带动依赖在减弱
存储与服务器采购的分离，得到了专业存储厂商的鼎立支持，而且被认为是存储技术和应用走向成熟的重要标志。不过，对IBM、HP、DELL这类既有 服务器又有存储的厂商而言，分离采购虽然一方面让他们看到了存储增长的趋势，另一方面，他们也不希望改服务器带动存储销售的现状，原有服务器的销售渠道， 依然还是综合类厂商存储的主要渠道。
EMC是清楚认识到这一采购趋势变化并且在渠道上采取了有力措施的专业存储类厂商之一。当时，EMC的采取的是从两条路上进攻原有的存储采购市场。 一是抓紧服务器和存储分开采购的趋势，扩大代理加强渠道，争取抓住每一个分开采购的客户;另一方面，EMC仍然不敢怠慢服务器厂商在采购中的影响力，希望 借助本土服务器厂商的市场份额和IBM、惠普等既做服务器又做存储的厂商相抗衡。
惠普这些年来一直在倡导“融合”的概念，其PartnerONE渠道架构就充分说明了这一点。惠普认为客户需要集成了服务器、存储、网络等设备的整 体融合解决方案。为了满足客户的需求，惠普将各条产品线相融合，为客户提供融合式的产品、解决方案及服务。如此一来，也就要求惠普的合作伙伴同时也要具有 提供整体解决方案的能力。
EMC与IBM、HP、DELL等厂商的出发点最大的不同在于，EMC希望客户从数据存储、信息管理为开端，优先考虑存储解决方案，然后采取买服务 器。而IBM、HP、Dell则希望把服务器和存储的组合作为一种重要的销售模式。这样做的好处也很明显，由于服务器与存储的内在联系，使得这种一体化解 决方案更方便用户采购，消除了兼容性等方面的问题。
厂商对渠道商的要求
在存储领域，要进入厂商的渠道体系，渠道商面临的门槛相对更高，尤其是高级别的VAD(增值分销商)。以惠普的条件为例，可以说申请惠普VAD的条 件是相当苛刻的，在满足了“全国前十大IT分销商，有充足的全国覆盖能力，充足的资金保证、很好的商业信誉”这些条件之后，还必须保证连续三年财务审计报 表通过，每年要有$80M以上的业绩，6个以上惠普认证的ESS ASC，三个以上APC/AIS/ASE认证，有专门服务于惠普销售市场的团队。
不过，如果进入了HP VAD体系，能得到的支持也是非常全面的，它包括惠普的培训支持、售前支持、产品配置支持、提供客户关系支持、联合市场发展活动支持以及信用额度支持。
在惠普的渠道管理体系中，对增值分销商、核心业务合作伙伴、高级系统集成商、系统经销商不同级别的合作伙伴的要求非常具体化。但综合起来可以看出，惠普对合作伙伴的融合整体解决方案能力以及专业技能的要求是一致的。
赛门铁克目前对合作伙伴分为注册级、银牌、金牌与白金级等级别，合作伙伴通过其专业化认证水平和营收额达到相应合作伙伴级别。不过2011年，赛门铁克大中国区的合伙伴伴已经有140多家合成功完成向增强版合作伙伴计划的转型。
区域市场抢先布局
NetApp 大中华区合作伙伴、联盟及市场部总监赵国豪在采访中谈道，中型企业市场是NetApp 2011年一个重要的发力点。去年年底NetApp推出了“明智决策”风暴行动，全国巡展活动在北京、南京、杭州、成都、广州、台北和香港举办，持续时间为一个月。活动也得到了合力共创、神州数码、联强国际和信亦宏达等 NetApp 中国市场重要合作伙伴的大力支持。
为了寻找新的增长点，NetApp把眼光放到了二三线城市。合作伙伴则配合在沈阳、济南、西安、武汉、南宁等重要二三线城市，发起了一系列线上线下客户研讨会等市场推广活动，以进一步拉近与当地客户的交流，了解他们的具体需求。
对于区域市场的争夺，IBM“蓄谋”已久。据IBM大中华区副总裁及合作伙伴事业部总经理郑小聪介绍说，中国IT市场的投资增长最快的地区是在北上 广以外的二三线城市。2012年的IBM合作伙伴开年大会上，IBM也宣布了将加强解决方案销售，支持合作伙伴在重点行业推动行业解决方案纵深发展;大力 支持合作伙伴从产品销售向价值销售转型;发展更多增值渠道(软件、服务、融资);以合作伙伴为主导，深化区域覆盖及中小企业市场拓展。目前IBM的合作伙 伴具备了多样化的优势，不同类型的合作伙伴构成IBM很完整的合作伙伴生态系统。
存储渠道的另一个利润来源
利润越来越少，如何寻找一个价格不太透明、利润更丰厚的“产品”来做，是存储渠道商寻求的一个方向。
数据备份，无疑是一个不错的选择。
英特尔在近日的E5发布会上曾发表了一组数字：2015年，预计全球互联设备的数量将会超过150亿台，联网用户数量将会超过30亿。同时，预计全 球数据中心IP流量也将以每年33%的幅度持续增长，2015年时将达到每年4.8 ZB(zetabyte)，是2011年的三倍以上。届时，每个联网用户每天将会生成超过4GB的数据流量(这相当于一部片长4小时的高清电影的流量)。 这使得每年要保存的数据量将会以近50%的幅度增长。为满足这一数据增长的需要，到2015年，全球云服务器的总量将是现在的三倍以上。
而赛门铁克近期在全球范围内对1,400多名IT专业人士进行了一项调查，调查内容主要针对企业现有的备份方法以及在灾难事件中恢复信息的能力。调 查结果发现，传统的企业备份方法确实存在很大的问题，他们对于新备份方法的需求迫在眉睫：由于数据量过大，49%的受访者无法满足服务级别协议(SLA) 的要求;如果备份速度能提升一倍，72%的受访者愿意更换备份产品;28%的受访者表示他们现有的备份工具种类过多;目前企业为保护物理系统和虚拟系统而 使用的备份解决方案平均分别为4种和3种;42%的受访者认为他们的虚拟化备份并不完整或是无法顺利完成;对于是否能够百分之百恢复备份数据，三分之一以 上(36%)的受访者不敢肯定。
北京中科同向信息技术有限公司，作为一家国内大型的独立软件开发商(ISV)和集成解决方案及服务提供商(SSV)，是国内最早研发、生产数据存储 备份与容灾产品的企业之一，拥有完全自主知识产权，掌握核心技术。中科同向在政府、教育、军工、能源、医疗、金融、证券，化工、食品、电力等领域拥有超过 1000家以上成功案例。
中科同向的观点认为，过去的2011年存储整体市场份额都有所扩大，存储、备份、容灾观念更深入人心，也有更多人了解到备份。2012年，中科同向更是提出了“左手存储，右手备份”的目标。
存储渠道商也透露说：“因为渠道的利润越来越少，我们希望能寻找一个价格不太透明产品、能带给我们更多丰厚利润的厂商合作。数据备份，正好给了我们这样一个好机会。
2012存储厂商的发力点
2012年，是IBM的存储大年。作为IBM渠道新的增长点，IBM除了要加大对存储市场的投入外，还推出了IBM存储专业合作伙伴(蓝鲸会员)奖励计划。
惠普过去的2011年，渠道规模取得了两位数的增长，城市覆盖率也相应增加。并且启动了渠道合作伙伴的细分与认证，通过严格的资质审核与培训机制提 升渠道质量。2012年，惠普在渠道的发力点将集中在：将优渠道(ParnterONE)与融合相结合的策略，在提升合作伙伴的整体融合技能的同时，提升 合作伙伴的专业技能(ExpertONE首席专家认证计划)，使之能够提供完整的惠普融合式解决方案;从而提升其利润和营业额。
赛门铁克在2011年推出了增强版赛门铁克合作伙伴计划，这让赛门铁克更加专注于帮助合作伙伴差异化经营、最大化地增加销售机会并加速利润增长。
增强版赛门铁克合作伙伴计划是对合作伙伴与赛门铁克合作的认可，奖励那些在某项解决方案领域或细分市场拥有专业知识与技能的合作伙伴,专业化是该计 划的基石。自从去年推出增强版合作伙伴计划以来，赛门铁克设立了九类解决方案专业化、一类市场细分专业化以及八类大师级专业化。在大中国区内，共有600 多家合作伙伴实现了赛门铁克专业化。
根据赛门铁克合作伙伴计划，赛门铁克合作伙伴可以通过在一系列解决方案中获得更深层次的知识与能力，达到特定的条件，从而实现专业化。
为了确保合作伙伴能积极响应机会，并为未来发展创造可观的新商机，NetApp 为合作伙伴提供了全面的培训、营销活动、销售支持和奖励计划，这包括其全球性的NetApp品牌意识营销活动来促进需求。除此之外，NetApp 还为合作伙伴提供网上直播的网络培训以及一系列的工具，包括FAStChoice(系统选择器)、Campaign Express(挖掘客户需求)、Online Partner Briefing Center(在线帮助)以及Field Portal(合作伙伴网站)等。
除此之外，寻找医疗等领域的行业ISV，也是NETAAP的一个重要方向。2012年NETAAP会组建专业的行业ISV拓展团队，在全国范围内推进这一工作。
2012年在渠道方面，EMC还要继续深入和深挖。对于一级分销渠道，如神州数码、博雅软件等，考虑每家的能力和专注点不一样，EMC将继续借助他 们强项，继续帮助他们深入发展。对于比较大的二级渠道，EMC会想方设法从培训、技术、服务等多个方面入手，更好地培养和提高他们的解决方案能力，帮助这 些二级渠道商做强做大，以此深挖行业市场机会。
存储生态链上的云影响
云计算的浪潮已经席卷而来，在存储这条生态链上的各个角色是否已经做好了准备?
赛门铁克存储相关负责人在采访中表示，今天在整个IT产业中，云计算，虚拟化，移动互联，数据的增长和威胁是最大的发展趋势，也给业界带来了更多的 机会，而所有这一切机遇都需要合作伙伴在专业技能和知识方面的增长。这些关键领域正在迅速改变，企业如何选择，才能解决他们在安全、存储和系统管理方面的 挑战，以增加企业潜在的收入和相关的机会?实际上，要在这个新环境中取得成功，企业需要采取以信息为中心的策略。只有做到这一点，合作伙伴才可以在帮助自 己转型的同时，也帮助他们的客户满怀信心地把握云计算、移动互联、虚拟化等趋势带来的机遇。除此之外，对于企业IT负责人、IT架构师、IT主管的影响更 是普遍存在的，他们也需要共同来迎接云计算的挑战。
对于IT负责人的影响：赛门铁克近期的《虚拟化与云计算演进调查报告》显示，由于对SLA(服务级别协议)在高可用方面的需求，67%的企业管理者 及IT负责人对于在私有/混合云上放置关键任务应用程序缺乏信心。而这种态度也延伸到了存储领域，82%的受访者以存储架构是否能提高可用性，来作为决定 实施存储即服务(Storage-as-a-servive)的重要指标。
对于IT架构师：尽管IT架构师对私有云的前景抱有很大憧憬，但在大肆炒作下他们也需要面对非常现实的问题，包括如何转换IT基础架构才能使其更具灵活性?如何使其具有公用云的特征而无需降低可用性和安全性?这都是IT架构师们需要考虑的问题。
对于IT主管：随着用户存储需求的成倍增长，IT组织需要采用新方法，以便用更灵活、更具成本效益的方式来管理其存储环境，同时保持其关键应用程序 的高可用性。该方法意味着企业要有能力动态的增加或减少存储，实时保持存储优化，并且从适合的供应商处选择其需要的存储。此外，存储管理员和IT主管也需 要一个可以在异构存储环境下，进行存储空间分配、收费和跨数据中心进行自动化报告的工具。
对于业务部门：如今大多数的关键业务应用程序为多层结构，网络、应用程序、中间件和数据库层跨越多个服务器、多个平台以及物理和虚拟的环境，并使用 不同类型的存储。在这种跨平台、跨品牌的情况下，确保业务服务端到端的可用性是企业面临的重要挑战，IT部门需要应对多种工具、人工干预，或对于任何有无 计划情况下的停机事件，进行多个团队之间的协调。
● 惠普：抢入大数据战场
“大数据”是云计算引发的产物，各大公司正在从各个层面抢入大数据战场，从数据库、解决方案和系统节点等多个角度来分食市场。
在这样的竞争态势下，渠道合作伙伴也需要代理商向增值服务供应商进行转型，它需要合作伙伴拥有更多的知识与技能，为客户提供更全面的支持与服务。同时，云计算也给我们带来了商机和机遇，包括在云平台上拓展和垂直应用，通过应用创新带来更多的商业价值。
HP CloudSystem是业内完整成熟的集成系统，支持公共云、私有云和混合云中构建和管理服务。它将融合基础设施与惠普云服务自动化软件相结合。提供了一种现成可用的云平台，能够有效提高企业的灵活性，促进服务提供商的收入增长。
惠普为了更好地推广云计算在中国落地，将惠普全球首家顶尖的多功能惠普云计算解决方案演示中心设在中国天津，该中心通过量身定做，将全面展示惠普领先的云技术。目前已经开放给客户和合作伙伴。
● NetApp：拓展云服务商和全球SI
在中国，NetApp两三年以前已经开始组建专门的团队开拓云服务商和全球SI。目前，NetApp已经和中国电信、移动、联通，以及电讯盈科、中华电讯展开了合作。NetApp在全球已经有了很好的SP合作模式。
赵国豪介绍说：“我们已经和中国移动签署了战略合作，在我们的平台上测试未来服务。在台湾中华电讯，云服务是在我们上面筹建的，现在已经进入到第三 期了。在我们的拓展对象中，主要以云运营商为主。目前我们投入的专门的团队在开拓全球SI，并达成了合作。这其中包括埃森哲，CSC和印度的TATA。同 时，我们也跟IBM在云方面有很多的合作。”
