本文作者George Crump是Storage Switzerland的创始人,同时也是George Crump Consulting的创始人。
DOSTOR存储在线9月27日国际报道：在Pillar Data Systems首席执行官最新的博客中，他给出了一个通常被称为"高层迂回"的例子。"高层迂回"是指大厂商利用VP（副总裁）或CxO（首席XX官）级别的关系来阻止低级别的人选择新厂商或小厂商的创新产品。为了防止被这种策略绑缚住手脚，作为IT经理、项目经理或甚至评估者的你可以采取一些措施。
第一步就是判断在评估或审核中是否有必要引入新厂商。在你开始项目之前，你可以问高层是否可以包括新厂商，比如更加具有创新性的厂商或成本更低的厂商。如果答案是不，至少你不会浪费你的时间或新厂商的时间。通常情况下，答案是可以。我们建议搜集尽可能多的细节以便说服管理层，比如这家新厂商的创新性究竟怎么样。
在得到许可之后，下一步就是尽可能接触更高层的管理人员，并让他们知道你在评估和选择新的厂商，有可能原有厂商的"高层迂回"战略会到来。要在"高层迂回"战略到来之前便解除它们。不要想当然地认为说因为以前这种事发生过，你上面的人就会知道这个。你要告诉他们如果你真的选择新厂商，原有厂商可能会采取这种策略，比如邀请管理层吃饭、打高尔夫等。你要征得管理层人员同意说在你提供新厂商推荐理由之前他们不会参加这种邀请或讨论这些项目。你还要事先征得管理层同意，即如果项目团队选择新厂商，管理层不会动摇项目团队的决定和迫使你重新评估。
当然，在这之后，你就可以开始你正常的流程，公平地对待每位厂商。如果在你的商业评估和测试过程中你认为最好选择一个新厂商或低知名度厂商的产品，那么你要准备好应对原有厂商的"高层迂回"战术。"高层迂回"战术攻击的焦点通常不是技术而商业上的可行上和服务/支持。
技术攻击通常像这样："我们引入XYZ功能不可能对性能没有影响，你肯定不希望让你的数据/网络处在风险中吧？"级别更高的家伙通常想当然地认为如果我们不能做到这一点，那么其他人肯定也不能，从而无视你提供的证据，包括你自己的测试。我们建议你将尽可能多的测试和评估细节提供给高级管理人员，防备他们和更大的原有厂商会面。让他们知道："这是原来厂商可能会说的话 vs. 这是我们发现的内容。"如果你的高级管理人员事先不知道这些事实，那么他们唯一的选择就是相信更可靠的厂商的说法。
商业可行性和服务性上的攻击通常是："这些家伙太新了。"你要确保你定义的"新"是指什么。对大多数厂商而言，任何成立时间比他们晚的公司都是太新了。公开上市也不能表明这家公司有多稳定。我曾经看到一家公司在业内经营业务已经五年多了还被称为"太新"。如果你选择的是真正的初始公司，比如说不到两年历史的公司，那么你要让高层知道这一点。你要承认这里面是存在一定风险，但是你要解释清楚你们可以得到的是什么。任何IT决策都有风险。你不能改变事实，但是你要说服高层这家新公司是值得挖掘的。
最后，讨论可服务性。我对大型服务和支持组织不感冒。这会让我怀疑这个产品是不是过于复杂或过于脆弱。当然，你希望有服务支持人员，但是这要看相对于安装基数的比例和服务支持电话的频率。一家公司如果有更好的产品，这个产品应该是便于操作和维护的，从而不需要大的服务机构，尤其是从安装基数的角度来看。如上，在你们的高层参加原有大厂商的聚会之前，将你的观点提供给高级管理人员。
厂商的"高层迂回"战略是始终存在的，但并不是不可防备的。你要让高层知道厂商可能会采取这类行动。你要向高层提供你进行这种选择的理由。虽然高层会对你正式的报告感到影响深刻，但是很少人会一页一页地读。你要在总结中扼要地列举关键要点。
