DoSTOR存储专访：在存储业界，虽不面向最终用户，但仍然拥有较高的品牌知名度，并拥有诸如控制器等核心技术的存储厂商有两家，一家叫LSI，一家叫Infortrend，而这后面的被称作Infortrend的这一家公司，却又比他的同伴略胜一筹–其拥有被命名为EonStor的系列品牌产品，且EonStor这个产品品牌已经成为了磁盘阵列领域不可忽视的一股力量。
2008年，恰逢Infortrend成立十五周年，这家十五年前在台湾成立，一步步通过自主研发与产品创新成长起来的企业，经历了在台湾成长，欧洲长大，亚太腾飞的数个历史过程，而当时光进入到2008年，这家在2006年3月13日才正式以自有品牌进入内地市场的存储厂商，虽然有些后来，但已居上，成为了众多妄图在内地市场占有一席之地的存储厂商不可小觑的竞争对手。
时隔一年，我在北京又见到了Infortrend亚太区总经理吴志成先生，虽然一年时光与Infortrend的十五年历程相比显得有些单薄，但在这一年中的Infortrend仍然带给了我们许多的疑问，无论是曾经的坚持还是如今的改变，在与吴志成先生的谈话中，我们仍然希望捕捉到我们所想知道的那些事。
坚持 为何如此坚定
我还保留着一年前采访吴志成先生时的采访记录，那上面清楚的记录着那一次谈话的点滴细节，其中一句话被我用红笔深深的圈了起来："我们决不允许销售直接面对最终用户。"那个时候，正是各大厂商拉开争取渠道，拉拢最终用户，将触角伸向二、三级甚至四级市场直接用户的开端时刻，我曾不无忧虑的猜想一年之后的Infortrend，是否还会坚持？
一年多之后我再次见到了吴志成先生，见面前我就已经知道，我那半带忧虑又半带隔岸观火心理的猜想已经被否定了，Infortrend还在坚持，并更加坚定了。
在过去的一年，众多的国际大厂不仅直接面对用户，更将自己的产品销售做成了网上直销，做成了电话直销，他们试图用着每一点先进的通讯技术，把产品卖到每一个客户手里。但Infortrend显然没有这样做，对于那些大厂的变化，吴志成用了两个词："无惧"与"积极备战"。他表示，在内地市场，Infortrend从2001年开始一直呈现高速增长，不到7年的时间里，总体增长达到七倍，同时其自有品牌EonStor在进入中国后也迅速为合作伙伴所接受，像联创信安和银兴科技这两家高端代理商，甚至都将EonStor视如己出，不仅帮助品牌推广而且还努力维护着EonStor品牌的良好信誉。
与其他的存储厂商高层一样，吴志成先生也并不认同中国的存储市场有什么"不一样"，他表示，内地的用户已经非常成熟，因此，对于Infortrend来说，这给了他们一个机会，将Infortrend在欧洲市场和澳洲、美国、日本市场的成功经验与支持案例快速的拿到中国，加以实施，加以普及并促进企业和合作伙伴的发展，同时，基于全球供货与全球业务支撑的Infortrend，有着一套有步骤、良性互动的合作伙伴合作体制，大家不是单打独斗，Infortrend有专门的支持部门，有基于公司整体的管理系统，这些都是其赖以生存的根基。
伴随着联创信安和银兴科技这两家高端代理商的逐步成熟，以及越来越多的SI在基于对Infortrend"绝不染指最终用户的"承诺下的信心保证，吴志成先生表示，目前Infortrend获得的不仅仅是渠道伙伴的稳定关系以及SI们对于公司的信任，慢慢的，在信任的基础上，无论是代理商还是SI都已经开始向Infortrend反馈更多的信息，从2007年开始，Infortrend开始从自己的合作伙伴那里了解到各个行业的特点，具体的市场情况，甚至还有到底自己的存储产品卖给了谁，每一个案例的实际情况，针对于此，吴志成先生说到："内地市场的合作伙伴已经成熟了。"
于是，这位主管亚太区的总经理在拥有了众多坚实的合作伙伴之后，他的坚持也就变成了坚定，当然，从之前的技术导向，到现在的客户导向，并以市场导向为目标为之奋斗，Infortrend也是在不断变化中的，用吴志成先生的话说就是：Infortrend有一个最上面的方针，就是弹性的业务模式，因此，在Infortrend的生意经中，在2007年的发展过程中，Infortrend也在寻求着业务模式上的变化，而在这坚持中出现的变化，就是从3T走向4T的巨大转变。
变化 从双赢走向三赢
包含Trust Product、Trust Partner、Trust Business的3T经营模式在Infortrend已经持续了一段不短的时间，经过十五年发展的Infortrend在做到了产品的质量、价格、服务的"Trust"之后，又逐步做到了可信任的合作伙伴与可信任的商业公司，逐步在产品开发、技术前瞻、市场控制能力以及物流维修体系上展现出了可以信任的形象，而随着3T模式的成熟，以及如上文所说的合作伙伴互信体系的建立，吴志成和他的同事们认为，向4T转变的时刻到来了。
"初期的时候，我们的合作体系并不成熟，但是现在渠道合作伙伴稳定，SI也信任我们，帮助我们了解最终用户需求，所以我们正在努力从3T走向4T。"吴志成先生这样说到，那什么是4T的？这第四个"Trust"又是何物？
这个最新的组成部分就是Trust Coach，虽然字面意思有些难懂，可信任的教练？但这显然不是Infortrend真正的意思，于是，我们必须要去问一问，到底这Trust Coach是何物？Infortrend推出Trust Coach意欲何为呢？
在谈Trust Coach之前，我们有必要谈一下Infortrend一直的经营模式。这家以ODM起家的厂商，在逐步探索ODM与OEM再到独立品牌的过程中摸索出了自己的所谓弹性的业务模式，在Infortrend的经营策略中，不仅仅有众所周知的绝不接触最终用户，还有一点是很少有人了解的，Infortrend在现在的信任环境与技术实力还未成熟之前，一直是通过总代理与分销以及同步的OEM进行销售的，虽然像同有这样的厂商在OEM他的产品，也有联创信安在帮助其拓展市场，但是Infortrend一直有一个总想触及但时机总未成熟的"目标客户"：SI，系统集成商。说Infortrend总想触及，是因为SI永远是站在第一线的，他们拥有绝对的用户经验，了解用户需求与行业变化，说时机总未成熟，是因为如何不能够争取到代理、分销、OEM客户以及SI的信任，不让他们明白Infortrend确实是不接触最终用户的，他们绝不会放心的接受Infortrend的帮助并提供这些宝贵的能够指导产品、技术与市场方针的经验，而现在，正如吴志成所说，时机到了。
现在的Infortrend正在努力将自己在SI中的形象树立为一个"老师"般的角色，Infortrend能够帮助SI们更好的进行系统部署，帮助他们完成最终用户的系统选型、设计与维护，并与之分享国外的的成功经验，与此同时，针对SI们的反馈，Infortrend也毫不懈怠不断的改进产品，增强技术，提供给SI和最终用户都满意的产品。而这一切也都是在总代理的协商与配合中完成的，于是一个良性循环就此产生：Infortrend帮助SI经营最终用户，而SI的上游供货商仍是总代理，Infortrend获得了宝贵的一线最终用户反馈，SI获得了专业的技术与适应化的产品，总代理当然也斩获颇丰，SI的成功将能够大规模的带动代理的产品销售。
于是谈到这里，Infortrend的Trust Coach模式也即清晰起来：这是一种将触角伸向SI，并提供基于一线经验的手把手帮助的亲密合作关系，不仅达成了三赢的局面，更使得最终用户因此受益，Infortrend也因此在保守了自己绝不接触最终用户的承诺中，获得了与最终用户亲密接触一样的经验与反馈。
这样的业务模式，这样既能够保证渠道、SI利益，又能够兼顾用户，同时对于Infortrend来说，或许收获的不仅仅是更多的订单而已。
创新 从绿色到2.5寸磁盘
谈到了弹性的业务模式，自然也就谈到了Infortrend在产品发展上的"弹性"，用吴志成先生的话说，Infortrend不仅对存储产业有深入了解，同时由于小而有弹性，加上获得了硬盘厂商的支持，Infortrend的产品也因此加入了更多的创新因素。因此我们经常可以看到Infortrend做出了许多创新性与技术前瞻性都很强的产品。
比如说前不久的使用2.5寸SAS硬盘B12F-R/G1430与B12S-R/G1030这两款产品，此前在市场上，虽然SAS硬盘引起较高的性能引起了很多人的注意，但是SAS硬盘的产品全都集中于3.5寸的传统SAS规格硬盘上，而2.5寸的迷你SAS硬盘并未引起太多人的关注，而在今年年初，Infortrend却首先推出了基于2.5寸SAS硬盘的磁盘阵列，在这个1U机架大小12盘位的磁盘阵列中，Infortrend也毫不含糊，4G FC、第五代ASIC 400硬件校验芯片、RAID 6支持以及全冗余热插拔配件一样也不少，对于这款产品我们不得不刮目相看。
吴志成先生对于2.5寸产品的未来则表示，虽然至少要到2009年才能真正确定2.5寸磁盘到底能够占有多大的市场份额（容量目前是阻碍2.5寸SAS硬盘驱动器在存储阵列中应用的最大障碍，其最大容量一直徘徊在3.5寸磁盘的一半左右。）但是他坚信2.5寸和SAS将会是未来的共同趋势，所以Infortrend决定要在潮流出现以前推出产品–这与多年前首次推出SAS和SATA磁盘阵列时的情形几乎如出一辙，事实上我们都知道，Infortrend的决定在今天看来是正确的。
随着坚定的营销策路，不断进化合作模式以及创新的产品成就了Infortrend十五年的成功历程，我突然很想看看三年、五年之后的Infortrend将会变成什么样子，在完成了技术导向到客户导向再到市场导向后的Infortrend，肯定会与今天的Infortrend大不一样，而在这变得不一样的过程中，Infortrend又会让人们看到什么样的变化与创新或许将会是再一次见到吴志成先生时，每一个人都想知道的问题，在走向成功路上的经验，将会是每一个人都有用的–现在我们学会了如何在坚持中寻找变化的机会。
