DoSTOR存储在线 1月14日北京报道: "中小企业的业绩在未来5年的增长达到16倍。"这是EMC大中华区总裁叶成辉的又一个新目标,此前,在2007年3月,叶成辉携其EMC中国管理团队集体亮相发布了未来EMC中国业务的五年计划,当时他的目标就包括推动中小企业业务增长,而今天,叶成辉用5年16倍,为这个增长定下了成功的标准。
在1月9日的EMC中小企业战略发布会上,EMC大中华区总裁叶成辉表示,"EMC宣布中小企业战略,是在EMC中国业务五年计划的基础上对中小企业市场进一步强化。为此,EMC专门成立了中小企业事业部,增加一系列措施,扩大市场覆盖能力,完善产品解决方案,扩大渠道队伍,同时加强服务体系建设。"
由此看来,在中国市场成为EMC的重中之重的同时,中国的中小企业市场也成为了EMC力图大幅度增长其中国业务的重要组成部分,如果说叶成辉允诺EMC在中国的软件业务5年增长32倍在EMC在中国软件市场的较低起点和大客户的纷纷捧场之下成功有望的话,那么对于在中小企业市场再立军令状的叶成辉来说,这个无数国外企业在中国魂牵梦绕却往往折戟沉沙的市场,能否让他在5年后收获一个16倍的丰厚果实呢?
EMC的"2007中国年"
2007年,EMC的中国业务获得了极大的发展,叶成辉不仅兑现了在中国开4家新的分公司的承诺(去年,EMC在中国增设了南京、西安、武汉、沈阳四家分公司),还在北京设立了EMC在中国的第二个研发中心与电话销售中心,与银海软件共建EMC中国解决方案中心(成都),从此EMC在整个大中华地区,建立了包括北京、上海、广州、深圳、香港、台北、成都在内的七家解决方案中心。同时,EMC学院计划顺利新增了如东北大学、西安交通大学、西安电子科技大学、南京大学、四川大学、电子科技大学、西南交通大学等十多所高校,影响力逐步扩大到了全国的高等院校。而在渠道方面,仅仅在2007年7至11月间,EMC通过在全国九个城市举办的技术论坛巡展和渠道招募活动,新增的合作伙伴就已经超过了700家。
EMC的CEO 乔图斯对中国市场的发展显然十分看好,在去年11月EMC在北京揭幕新的EMC中国研发中心时,他来到北京亲手揭开了大幕,令在场的嘉宾所惊讶的是,曾经被认为与仅仅是做些本地化工作的北京研发中心,竟然成为了EMC除美国本土以外的首个进行基础研究的实验室。而更令大家觉得惊奇的是,乔图斯承诺在未来的五年内,将原有的五年投资计划规模加倍,即到2012年时,EMC将累计在华投入10亿美元的投资,这一数字比2006年上海研发中心成立时他所承诺的5亿美元整整增加了一倍。
在2007年,EMC也在中小企业市场取得了骄人的成绩,根据IDC的数据,在2007年第三季度,EMC在中国中小企业存储市场以27%的份额稳居第一位。
转眼,时间进入2008年,当上面的一切一切让2007成为了EMC的"中国年"之后,当EMC的中国业务刚刚度过了其五年计划的第一个年后之时,乔图斯和叶成辉以及许许多多EMC的员工们,又将目光锁定在了中小企业身上,也许,他们对于2007年的EMC,对于2007年EMC在中小企业上的发展,还有着更多的期许。
中小企业 世界现在时 中国现在时
在IT行业,中国市场往往比国外市场要慢半拍,无论是Web2.0的YouTube和MySpace,还是企业级市场上对新技术新产品的接纳与应用,有时候先进的东西到了中国市场不一定会体现出先进性,轻的步履维艰,重的甚至就会消化不良,几年前国外兴起针对企业的在线备份服务时,国内也有厂商推出了在线备份业务,但是火的比国外慢,死的却比国外早,前不久这股热潮又一次袭来,不过看起来国内的厂商应者寥寥,一两家而已。
但是,对于中小企业市场来说,世界是现在时,中国也是现在时,虽然这"得益于"中国企业集团化、优势化、规模化发展的滞后,或者干脆说中国企业与国外相比,人家的大企业与我们的大企业相比往往优势明显,数字很明显能够证明这一点:2006年《财富》全球最大五百家公司排名中,中国只占区区23席,而像中集集团这样的企业在国外也不过算是中等偏大而已。
虽然我们很不情愿,但不得不承认,我们的企业恰好处在"中小"阶段,国内遍布中小企业–因为他们还有几十年的发展之路要走,但是这也带来了一个偶然:中国成为了全球最大的中小企业市场–无论你如何定义中小企业,中国满足这一条件的企业都多入牛毛。
从信息化的角度来说,在中国的信息化速度越来越快的今天,由于中小企业对信息和信息管理的重要性认识越来越深刻,中小企业存储市场呈现爆炸性增长,据IDC数据显示,2007年,中小企业外部存储市场的增长率达到117%,而整体外部存储市场的增长率只有23%。
另一方面,据国内某媒体对中型企业存储系统的需求调研发现,独立采购存储管理系统是独立存储一个重要标志,32.5%的中型企业已经开始独立采购,另有15%的中型企业考虑过独立采购。而且,目前中小企业对于对第三方独立存储厂商认可度也较高,他们认为这更便于解决异构服务器环境下的数据管理问题,并且可靠性也较高。当问到"采购存储系统时是否倾向于第三方独立厂商"时,35%的中型企业会倾向于第三方独立厂商,37.5%的中型企业选择主性价比,只有27.5%不会考虑。
从这些数据可以看出,中型企业的独立存储趋势已经逐渐明朗。已经认识到独立存储优势的用户将通过更多的体验传播,这也将加速中型企业采用独立存储的趋势。因此,随着数据量的不断增加,整个中小企业市场在企业采购意识不断专业化、系统化的发展之下,再加上中国市场本身即以十分庞大的中小企业数量,可以说,中小企业市场在中国已经是现在时了。
"Mamba"降临
Mamba是一种来自非洲的剧毒的大型毒蛇,栖息在树上,行动迅猛毒性极强,不仅能够捕食鸟类还能捕食小型哺乳类动物,据说是世界上行动最迅速并且排毒量最大的毒蛇。
2007年11月,EMC在美国召开了一年一度的创新日活动,当时,公司CEO乔图斯在剑桥大学科学博物馆发表演讲时透露了EMC产品的发展路线图,当时他谈到,EMC将在未来7个月推出开发代号分别为"Hulk"、"Mamba"和"Maui"三款产品,其中,代号为Mamba的产品,是一款针对中小企业市场的硬件产品,并且将会很快推向市场。
虽然不知道EMC口中的Mamba是不是我们所查到的上述释义,但EMC的行动迅速,恐怕一点也不逊于Mamba的速度,在1月8日,EMC发布了开发代号为Mamba的存储硬件产品–SAN存储系统EMC CLARiiON AX4网络存储系统,转过天来,北京时间1月9日,EMC大中华区总裁叶成辉就在北京揭开了这一产品的大幕。
据介绍,CLARiiON AX4可以扩展到60TB容量,同时支持iSCSI 和光纤通道SAN连接,同时拥有内置的高级信息管理和保护功能,最多能够同时存储、管理、保障和保护来自64台Windows、Linux、Unix、NetWare和VMware架构高可用主机的数据。
另外,AX4支持iSCSI 和FC-SAN接口,拥有内置的高级信息管理和保护功能,能够同时存储、管理、保障和保护来自最多64台Windows、Linux、Unix、NetWare和VMware Infrastructure高可用主机的数据,并可以完美地适合包括Microsoft Exchange、SQL、 Oracle和SAP等在内的多种应用。AX4跟市场领先的CLARiiON CX3中级磁盘阵列采用同样的架构,可以达到"五个9"的可用性,即99.999%的正常运行时间。
虽然AX4很好,EMC围绕AX4存储系统提供了中小企业存储解决方案也很好,但是,相比EMC的竞争对手,EMC的Mamba显得并不快也并不"剧毒",那么,EMC的Mamba真的与我们的理解有出入么?
事实上,截止2008年1月8日的发布,随着EMC CLARiiON AX4的发布,EMC在中小企业市场已经形成了CLARiiON CX3-10/CX3-20、Celerra NS20/NS40、CLARiiON AX4,以及EMC MirrorView、EMC SAN Copy、EMC RepliStor和EMC Replication Manager等软件组成的强大产品阵容。截止到目前才能看出,AX4的推出,就像Mamba扑向猎物的最后一击,"毒液"已经准备好了,而伴随着AX4到来的完成产品线也体现了Mamba的"迅速"–竞争对手的要做的功课还有许多许多。
极大的挑战:渠道与服务
中小企业市场确实庞大,但是想吃掉这块肥肉也着实的不容易,一来数量庞大的中小企业可谓"林子大了什么鸟都有",情况千奇百怪各不相同,想用一个紧箍咒扣住所有花果山的孙猴子显然是不大可能的事情;另一方面,中国地大物博幅员辽阔,也造就了中国企业分布广、散、深的特点,在广袤的中华大地上,可能北至漠河南至海口,西到乌鲁木齐都有潜在的客户,同时,随着中国城市化进程的不断推进,北京、上海、广州等一线城市已经是过去时了,而武汉、成都、南京等城市也正在变成过去时,现在的交火线在原来的三级甚至四级城市,越来越多的企业发现,很多的业务,尤其是中小企业业务,已经到达了类似曾经被称作"三线"的地方,因此不广撒网不深挖是不行的。
显然,EMC对此了然于胸,在去年发布五年计划时,我们就注意到,第二个目标,即发展渠道市场,推动中小企业业务增长,将发展渠道与推动中小企业业务捆绑在了一起,我们甚至可以理解为一个因果关系:只有发展了渠道市场,才能推动EMC在中国中小企业业务的增长。于是,我们看到,2007年,EMC成立了专注于中小企业的业务发展中小企业事业部,并在第4季度,在各地分公司,增加了100名销售和工程师,专注服务中小企业客户。
在此次发布会上,一个有关的新名词出现在人们眼前:EMC极速联盟合作伙伴计划。从目前披露的情况来看,这个计划EMC专门针对中小企业市场,是一个面向二级渠道的发展计划, 投入资金与人力专注于"面向最终用户"的合作伙伴,其主要发展对象是系统集成商、独立软件开发商好产品经销商。
很明显,叶成辉和EMC中国的高层们并不满足于在乌鲁木齐多增加几家代理商,他们要的更多,于是,他们想到应该加大投入,发展分销业务,与增值分销商共同开发二级渠道网络,加大市场覆盖。因此,也就有了这个看起来颇具宏伟气势的计划。
叶成辉和他的EMC大中华区的打算是:快速增长"极速联盟"经销商网络至2000家合作伙伴。
他们的信心除了来自于EMC的产品、服务和解决方案外,相信还有将整个联盟内的合作伙伴联系在一起的紧密链条:EMC极速联盟的合作伙伴体系为三级资质授牌体系,分别为白金级会员、精英级会员 、资格会员三大类,会员合作伙伴可以优先使用EMC的技术、服务及销售资源,可以获得EMC的业绩积分奖励。同时,EMC还提供更多的技能培训、认证、会员专属电话咨询、在线的销售和技术支持,这些,都是将合作伙伴和EMC紧密联系在一起的链条。
服务,将是叶成辉和他的大中华区团队遇到的第二个问题,人们都看到过急速扩张后的海尔匆忙增加售后服务人员的情形,也都频繁的见过身着海尔制服的售后服务人员,与海尔的高速扩张一样,EMC在大力发展渠道后所面临的最大问题恐怕就是服务了–哪家国际企业也不会忘记服务的问题,否则整个品牌葬送的催化剂只剩下了时间。
EMC自然也想到了,叶成辉表示,EMC 授权服务网络(A.S.N.)正在加强对渠道的支持与培训力度,EMC的计划是,通过培养合作伙伴的服务能力,为客户提供优质的实施和支持服务。未来,EMC将明确的培训/资格认证计划, 保证ASN合作伙伴的技术能力,清楚、完善的管理系统和流程,保证ASN合作伙伴的服务质量和一致性,确保客户对EMC产品和服务的满意。
据透露,在目前的体系下服务的实施虽然仍由合作伙伴提供,但是整个服务过程将在EMC授权服务网络(Authorized Service Networ,ASN)体系的监控和管理之下,从而保证服务质量。同时,EMC在北京设立的电话销售中心也能够提供一臂之力。
看起来,EMC万事俱备,连东风都已初起,叶成辉和乔图斯更是打算在2008年上半年,多增加5家分公司,在2012年底前,整体增加至20家分公司,虽然我们相信,拥有渠道和服务的庞大周密体系,以及如AX4一般的优秀产品的EMC有着很大的希望,但是,在商场上,谁也不能保证自己一定会成功–这个情况在中国市场并不难找到范本。
对于EMC来说,对于叶成辉和他的团队来说,一年来的辛勤汗水给了他们足够的回报,乔图斯也多次肯定了他们的工作以及带给EMC的巨大利益与变化,只是在高兴过后,在豪言壮语讲完之后,坚持住2007年的辛勤工作才是重中之重,就像前不久某欧洲国家总理选举后,当选总理对支持者说的那句话:先生们,女士们,我们胜利了,我们可以高兴10秒钟,接下来,我们要努力工作。