时间：2007年12月3日
嘉宾：LSI公司策略与市场营销高级副总裁 Philip Brace
人物简介：
Philip Brace是负责LSI Corporation市场营销、企业公关、投资者关系及公司战略规划的高级副总裁。Brace于2005年8月加入LSI公司，之前，曾在Intel公司担任服务器平台团体营销总经理的职务。
Brace于1993年加入Intel公司，曾担任芯片和系统产品方面市场、销售和应用工程师等职务，Brace拥有位于萨克拉门托的加州州立大学电机工程硕士学位和加拿大活特卢大学计算机工程学士学会。
访谈实录：
问：LSI的存储业务非常丰富，从芯片、控制器，到中高端的整体系统，一直到软件甚至解决方案，那么在拥有如此丰富、优秀的产品线的情况下，LSI的业务重点确是OEM市场。我们想问一下，实际上，OEM的利润远没有终端市场销售来的高，为什么LSI会采取这种策略？未来，LSI会不会把业务重点从OEM市场转移向终端市场？
答：非常感谢能有这样的机会与大家分享LSI公司的发展策略。
关于OEM的问题，我认为每个公司都需要有一套战略来保证它们具有竞争力并能有一个不断增长的庞大市场。
对于LSI来说，我们多年前就选择了作为OEM厂商向市场提供技术的最佳方式。而这种方式被证明是一种很好的方式，我们增强了在业内一些著名大公司的影响力，如HP、IBM、Seagate和Dell等。这些业内的著名公司都是我们的客户。而现在的挑战是如何继续发展出新的技术来帮助我们的客户在市场上取得成功。
在系统上我们和其他人不同，我们一直是和客户紧密地合作，帮助他们成功地在市场上销售产品。这使得我们可以与合作伙伴建立紧密的合作关系，集中精力于技术和服务支持机制，扩大我们的市场和影响力。在过去几年，这种方式成功地扩展了我们的业务，我们希望在未来持续这一成功的模式。
问：正如您刚才提到的，对于一个新的或者品牌影响力还不够强的企业，去OEM或者找到合适的合作伙伴是一个非常好的切入市场的机会。那么现在，LSI去发展自己的终端销售市场的业务了，那么未来LSI以后的发展策略中，OEM业务和自有终端市场的销售业务的平衡关系是什么样的？会不会更多的去发展自己的终端市场销售业务？
答：我认为LSI将继续注重OEM市场。
我认为我们需要做的更多的是使我们的客户，以及客户的客户确信我们是关键技术的领导者，因为这样才能使客户和终端用户更有信心。
我们来看看一些我们正花费更多的时间来做的行业领域。其中一个领域就是安全。现在我们和IBM以及Seagate紧密合作，开发了一种新的安全技术-全磁盘加密技术。我们还在SAS技术上与惠普进行共同开发。所以我认为我们将更关注于技术，并同合作伙伴进行协同营销和协同开发。这样终端用户就能认识到，在这些著名公司的背后，我们是关键技术的领导者。
问：就像您提到的，LSI以后会继续以OEM为业务重点，现在品牌认知对于用户购买行为的影响也是非常大的，LSI要让自己的客户 以及客户的客户（终端市场用户）越来越多的认识到：LSI是站在很多存储厂商背后的非常重要的一个角色，在提供核心技术。我们想问问您LSI有哪些策略和措施提高自己在终端市场的品牌影响力？
答：我认为，LSI可以发展出一种紧密的关系, 我们客户的成功也就是我们的成功。因此我们正不断加大我们的一些投资，尤其是在中国地区，来帮助我们的客户取得成功。
我们觉得应该做一些事情，比如在中国我们每年都会举办LSI的年度存储论坛。我们邀请了一些业内的主要企业，比如IBM、HP和希捷，将他们聚集在一起，谈论一些业界最新的技术和新的业务发展趋势。迄今为止，我们已经坚持做了7年的LSI存储论坛，现在已经有很多IT领域的人来到这里交流。
同时，我们在虚拟化、安全和一些软件领域的投资也不断增长，以帮助我们的客户扩展新业务。我并不认为LSI必须要做出品牌并销售自己的产品。我认为LSI首先要确保我们的客户在终端用户市场上取得成功，进而提高我们的影响力，让一些终端用户知道LSI是这些业内著名公司背后的关键技术提供商。
问：像您提到的，LSI收购了一系列公司。实际上，LSI一直强调自己是技术创新公司，创新是LSI的DNA, 在这样的情况下：LSI一边强调自己的创新 ，一边又在不断的收购，最终用户市场可能会有些迷惑，在创新和收购间的平衡关系如何？LSI如何将收购来的技术转化为自己的核心创新力？您能不能给我们一番解释。
答：我想请你看一下我们自从四月份以来所作的事情，自LSI logic和杰尔（Agere)合并后，我们将业务重点专注于存储和网络领域。与此同时，我们不断增加了我们在存储和网络技术方面的投入。
我想告诉你的是，我们在低能耗技术方面做了一些关键的内部投资，而且我们还在存储、虚拟化方面进行了一些收购，如SiliconStor，SiliconSide，最近的还有Tarari。我认为LSI会继续增加在存储和网络上的投资。而且我认为我们在自身发展的同时也可以从外部收购一些关键技术。
我认为我们的关注点就是确保在各个层面为我们的客户提供最好的产品。我们将继续投资于更广泛的技术并将其提供给我们的客户。
问：在LSI收购的一系列厂商的名单当中有一个Tarari，这个公司的业务重点在安全领域，很多人有点意外，虽然存储和安全的结合在近几年来都是存储领域的一个热点，但LSI没必要收购一家安全厂商，你们处于什么样的考虑收购一个安全厂商？您怎么定为存储安全的联合，我们可以看到很多业界存储和安全的联盟的例子不能用成功来描述，对LSI来说，怎么保证这个收购来的技术迅速融入自己的核心技术？给用户带来更多价值的同时，为LSI带来真正的价值？
答：在最初，我们收购Tarari确实是因为关注网络领域。但是，我们认为随着时间流逝，存储和网络技术在未来会有很大的融合，尤其是在一些安全技术上。
如果我们看一下存储市场的发展，开始的时候是存储数据，然后我们开始保护数据，比如像RAID这样的技术，现在我们寻求数据的安全性并管理这些数据。
我们最近的一些收购包括了虚拟化存储，并提供类似于重复数据删除、备份、复制、恢复等方面的功能和技术。至于Tarari，我们提供内容检测，内容保护，以及深度封包监测技术。我们希望利用这些技术，可以进行不断的技术融合。
LSI认为安全技术现在已经非常重要，随着众多公司不断加大投资以同时保护、管理他们的数据，安全技术将持续发展。
问：在此，谈到收购这个话题，今年LSI出售了自己移动部门的业务，同时收购了一系列跟存储、安全相关的厂商，而且LSI也表示：在未来两三年内，存储和网络会是业务重点。实际上大家觉得电信市场利润是非常丰厚的，而且对于LSI这样拥有芯片级核心技术竞争力的公司来说，在这个市场应该是很有作为和前途的，为什么会出售移动业务，把业务重点放在存储和网络？对你们来说，这是一个什么样的战略布局？
答：最开始我们看Tarari的时候，Tarari实际上是关注于网络领域中的深度封包探测技术和内容保护技术，当时我们只是觉得可以为我们一些网络客户提供芯片。很多这些公司正开始准备用一个平台来整合其存储和网络能力。
新技术要求我们确实深入到数据包里面进行数据的监测。这将是未来非常需要的技术，所以我们就非常关注这个方向，展望未来我们也看到一些架构提供商开始构建融合的存储和网络平台。我们认为，在相关的平台上，将安全性整合到芯片层面对于我们来说是一个非常有利的关键性战略，这也就是我们投资于Tarari的原因。
LSI公司有关移动产品线业务的决定是为了能够在将来长期内获得可持续发展的有利位置。很明确，存储是我们公司的重心，现在我们大约70％的收入来自存储市场。和存储相比，移动产品线业务确实没有给我们带来太多的收入。相比其他，我们更看好网络业务。另外，当我们看待整体的手机市场时，我们觉得下一代产品，如3G，需要非常大的投资。我们发现，虽然在手机业务上是有非常好的核心技术，但是这还不足以支持我们长期的发展。而且从长远来看，和Infineon公司的合并能在长期带来很多技术和能力。我们同时也收回了4.5亿美元的现金，这样我们可以用于回购一些股票。
因此，展望未来，你将可以看到我们会继续同时投资于存储和网络，因为我们认为我们可以持续有竞争力地经营这些领域。
问：您刚才也不断地提到一个词，Virtualization虚拟化，这的确是业界非常热门的一个话题，我们DoSTOR 每年会举办存储中国峰会，在峰会上会有一个评奖的项目，叫存储中国风云榜，对当年存储领域有突出贡献的厂商、对他们创新的技术或产品和给予奖励，今年评奖的其中一个奖项是虚拟化年度解决方案奖，编辑提名LSI。LSI去做虚拟化对有些人来说是似乎是一个比较陌生的概念，LSI所理解的虚拟化是一个什么样的技术？跟其他厂商所讲的虚拟化有什么不一样？你们所讲的虚拟化怎么样才能给客户带来真正的价值？
答：现在，虚拟化在业内是一个非常热门的话题，而且它的优点也被广为理解。
无论如何，我们看到了一些服务器虚拟化，尤其是VMWare这样的公司现在非常流行。而现在，存储虚拟化正开始提供一些类似于分享容量以及按需分配容量等功能，但另一个有趣的事情是虚拟化实际上更是一种推动型的技术，它能够促进其他功能的实现。如果你同一个IT领域的最终用户交谈，在他们看来虚拟化是非常有意思的。
虚拟化促成了按需分配容量或快速复制。这些对最终用户来说都是很让它们感兴趣的。而我们的关注虚拟化的重点就是确保最终用户能够利用虚拟化来解决他们的问题并促进存储的按需分配。
虚拟化的另一个有意义的方面就是它能够帮助降低能耗，在特定的时间内可以将能量分配到需要的阵列上去，你可以降低企业系统中总体的能耗。
我们看到了虚拟化的多种用途，可以利用它来解决客户的问题，因此在存储这方面的收购是我们战略的一个关键部分。今后，这种技术也将持续整合到更大范围的产品中去。
问：谈到虚拟化，我们又想起业界一个非常非常热门的话题就是Green Storage，绿色存储。LSI前不久参加了绿色网格组织。那对您来说绿色存储它的含义是什么？仅仅是节能么？仅仅是给用户提供低功耗的产品么？对你们来说，绿色存储的概念，仅仅是给用户提供一些技术上的好处呢还是对用户的业务有驱动力，对用户的业务带来真正的价值？
答：我们实际上对绿色技术也非常感兴趣，尤其是在存储领域。
就在最近，许多像我们这样的公司加入了绿色网格组织，关注于存储影响和能耗子系统。LSI在芯片领域引入了一些关键技术，例如，一种可以在低能耗驱动器上也能够有高性能的芯片。除此之外，像SAS这样的技术，能够令驱动器需要更小的功耗，就是一个例子。而且LSI也在尝试将这些技术整合在同一个系统中，比如虚拟化技术。
我们现在可以将降低能耗这个问题作为一个整体来关注。我个人认为这种对低能耗的关注的趋势将持续很多年。
现在谈论这个非常流行，总体而言我认为这也将是未来客户所需要的一项根本价值。这些低能耗产品将成为终端用户追逐的目标进而成为需求，这是我认为绿色技术的商业价值所在。而这些公司可以提供最有效、高性能和低能耗的产品来赢取更多的市场份额。
问：硬盘读取通道芯片是LSI的一大重要产品，目前出货量已经超过10亿。但是目前硬盘价格越来越低，对硬盘相关厂商的挑战越来越大，对于LSI来说，如何才能保证硬盘读取通道芯片业务的利润？硬盘芯片业务与整体系统业务相比，芯片的利润可能是不是要低一些？以后的发展中，LSI对这两个业务会是怎么样的取舍或者平衡关系？
答：很明显，硬盘芯片是我们非常有竞争力的一块业务。
LSI这个季度销售了以千万单位计的芯片。我要说的是，我们总共销售了10亿多个芯片给硬盘厂商。这意味着，自从7年前我们推出这个产品以来，至少30％的硬盘安装了我们的产品。
LSI是这个市场的非常重要的厂商，我们可以提供任何需要的驱动器技术。LSI的业务要继续发展，就要提高LSI提供给最终用户的价值，比如说整合的类型，更多功能，更高性能和更低的能耗等。自从和杰尔系统合并以来，我们做得非常成功，并赢得了许多重要客户。
我想，随着存储需求爆炸式的增长，我们将继续关注硬盘驱动器领域，除此以外，我们还需要关注类似于闪存、固态存储等技术。对我们来说，这些都是关键的战略机遇。
LSI对这个市场是很看好的，而且将投资于这些领域，并且就在不远的将来。从短期来看，我们能否成功取决于我们能否以合适的价格为我们的客户提供最好的产品。而且我们相信所有这些关键技术现在已经让我们能够进行整合并从竞争对手那里赢得市场份额。
LSI一直坚持这么做，而且取得了成功。
问：您能不能谈谈对LSI中国业务的评价？同时也想请您谈谈对中国存储市场的看法？
答：LSI的业务，总体上是存储业务，继续非常良好地成长着。在第三季度有很好地表现，而且第四季度我们预计也会有好的表现。
对于中国市场，我们现在所试图做的就是帮助我们的主要客户，比如IBM和其他公司，真正能关注于中国地区的市场发展。因此我们增加了在中国市场的投资，并做更多的协同营销和共同投资。
我们还不断引进一些新的产品，在中国市场我们特别推出了更适合中小型企业的产品，以及其他我们认为更适合于中国市场的产品。因此我们的业务继续保持良好增长。亚太地区，尤其是中国，是我们的主要关注点，特别是对我们的一些主要客户来说尤其如此。
LSI非常关注于如何确保我们的客户能在这个市场取得成功。
从LSI自身而言，我们在中国部署了几百名研究和开发人员，特别是在上海和北京。短期内我们仍将关注于如何帮助我们的客户在中国市场有所增长，这样我们才能够持续赢得市场。
我想，中国的存储市场，像IT市场的其他部分一样，存在着巨大的机会。它的增长非常快。如果看看其它地区，比如美国或西欧，他们的情况是，这些市场已经比较成熟。但是，看看中国，由于它正是一个快速发展的经济体，和美国或西欧相比，它吸收新技术的速度可以非常快。而这个市场现在转向越来越关注成本，因此我们展望未来认为，我们需要确保产品的重建和设计能够帮助我们的客户进入中国市场。
我并不认为中国在存储需求上有什么特别的，现在的特点都是全球现象。
我想，在快速发展的中国经济这个背景下，以及随着IT支出的增长，存储市场将继续强劲发展。
问：我知道您下一站是去印度，您能不能谈谈您对中国市场和印度市场有什么看法？这两个市场有什么不一样或者一样的地方？对您来说，对这两个市场的期望是不是一样的？
答：谈到中国和印度。他们两个显然都是发展得非常快。
我想，许多方面，我会更关心中国市场的发展，可能是因为在同一时间内中国比印度更先进一些。你知道我们对中国和印度都十分关注，并继续发展在这两个地区的本地市场。
我想我们现在会更关注中国一些，但是从长远来看LSI会继续同时关注两个地区。你知道，媒体上都在说中国和印度之间的竞争。但是，对于我们来说，我们将继续确保我们能够提供合适的产品以帮助整体市场的增长。
这两个市场都非常重要。目前，我们将帮助一些主要的业内公司在中国拓展业务。
问：这是我们最后一个问题，想听听您对LSI中国在2008年的期望，您希望他们将做到什么样的程度？
答：我们并不将中国分离出来作为一个独立的市场，在LSI一贯的汇报体系中，中国一直是亚洲的一个部分。如果中国市场的增长不是非常快的话，我们都会很失望，因为我们在这里有我们的产品、我们的技术、还与我们的主要存储厂商有着非常好的合作。甚至于说，如果中国市场的发展低于任何其他地区的发展的话，我都会非常失望的。我们正处在一个快速发展的市场，我们有很好的产品，很好的技术，还联同业内顶尖的品牌一起合作。
我本人对中国市场的业务非常乐观, 对这里存在的机遇感到非常兴奋。
