昆腾这个品牌，在很多时候被提起时，第一反应依然是那个"曾经做硬盘的"。这对于昆腾而言似乎有些无奈，尽管他们确实是"曾经做硬盘的"，但他们早已很明确地将自己定位为"专业数据备份与恢复解决方案提供商"。虽然多年来的精耕细作，昆腾在中国市场已经取得了不凡的成绩，但显然，其市场运作的方式使得很多中小企业（SMB）用户仍然对这个"曾经做硬盘"的家伙不够了解。对昆腾而言，SMB用户是怎样的一个群体，他们会如何在这一市场开拓，我们与昆腾公司大中华区总经理张金华先生进行了沟通。
什么是SMB？
对于SMB这个市场的定义，事实上一直很笼统，没有一个绝对通用的标准。尤其对于存储厂商而言，每个厂商所定义的SMB是不同的。比如，在某些情况下，中国市场中一个规模与国外大型企业相当的用户，却往往被存储公司定义为SMB用户。
张金华认为，对于SMB市场的定义，可以有很多的方式方法，员工数量仅仅是其中的一种。而对于IT领域的厂商而言，定义SMB最适合的方式是与评定用户的IT需求。事实上，这也是昆腾与EMC等厂商均在界定SMB用户时，企业规模并非作为决定因素的原因之一。
"但有一点，SMB用户备份的需求是很统一的，因此对于昆腾来说最大的挑战不在于他们之间各自的不同需求问题，而是如何在中国这样地域辽阔的市场去接触到这些用户。"张金华表示，IT对于企业的重要性需要多方面的推动，包括政府、厂商、媒体等等。随着竞争的日益激烈，企业对于IT架构的建设已然无从选择。未来对所有企业而言，IT就是竞争力，数据就是财产。只要企业意识到这两点，对于企业生存的根本必然会尽力去保护它们的健全。它们之间存在的差异仅仅是快慢的问题，对于备份系统的建设也是一个必然的，连续的过程。
SMB用户的需求事实上都相差不多，厂商对这些需求所要做的就是提满足他们需求的产品与解决方案。
高端功能低端化
昆腾在其新近发布的Scalar 50产品中，提供了一些以往在高端产品中才提供的功能，多少有些出人意料。将高端产品的功能置入低端产品中，用户会买账吗？是不是有强买强卖的嫌疑？用户的成本会无端的增加？
张金华则表示，从昆腾的角度而讲，存储厂商有责任为低成本的产品提供更丰富的，更好的功能给用户。从技术与产品的发展来看，厂商会逐渐地将产品的功能向下压缩，这已是一种趋势，但与此同时，选择权依然留在用户手上。
而从用户的角度来看，当前他们或者并不需要这些功能，但并不意味着今后也使用不到。企业的发展是向前的，谁也不会希望自己的公司停滞不前，甚至倒退。因此，用户当前是否用得到这些功能，显然仅仅是"现状"而已，若从长远的角度来看，并不排除用户对这些原本属于高端产品所拥有的功能有所需求。当用户的发展达到了其对某一高端功能的需求的时候，就需要厂商能够适时的站出来，对他说，我们的产品拥有这样的功能，你不需再单独采购，增加成本与风险。
这就是张金华口中所说的，昆腾想要做的为用户提供一站式的产品与服务。在除了提高自身的竞争力外，同时也可以为用户的发展提供更多的选择，提供更广阔的空间。虽然看起来有一些一厢情愿，但谁又会对这种一厢情愿所能带来的未来的好处说不呢？
昆腾是商人不是学究
尽管昆腾坚称磁带不会灭亡，但也不可否认的是磁带的地位如今已经今非昔比。对于被某些专业厂商一路高呼能够终结磁带的虚拟磁带库（VTL），拥有这一技术的昆腾自然也有一番话说。尤其在如今伴随着VTL所衍生而出的重复数据删除技术，更是热透全球，昆腾也是有着自己的看法。
用张金华的话来说，"存储厂商不是学术机构，而是商业公司。"与用户交流，根本没有必要讨论技术如何的优越，那不是厂商应该做的事情。作为厂商，更多的应该体现专业层面的应用，以昆腾而言，其专业性便体现在于拥有更为丰富的备份的经验，可以协助用户完成从数据的迁移、备份至归档的一系列数据保护工作。
用户需要的是实实在在能为他们做好事情的产品，而非高高在上不可企及的先进技术。技术无论多么先进，当无法实现用户的需求，或者用户无法应用时，比如成本过高，实施过于复杂，维护过于繁琐，都无法令用户去选择所谓的先进技术。反而，用户只希望看到，这样的技术，实用，简易，成本能够接受，能够满足业务的需求。这些就足够了。
张金华认为，昆腾与竞争友商相比，其优势在于能够提供更多为全面且实用的完整的备份解决方案。这也是昆腾一直将自身定位于专业的备份解决方案提供商的根本原因。无论是VTL，抑或是其中的重复数据删除技术，再或者是其磁带产品，都只是满足用户备份需求的一种技术，一种手段。而昆腾也只是将各种先进的技术，以用户能够接受的方式具体化到产品中去。简言之，昆腾要做的不是单方面的技术领导者，不是老学究，而是一个数据保护的全面解决方案提供商，一个专业的顾问，一个商人。
大面积撒网，重点捕捞
至去年为止，昆腾只有大约30%的业务来自于自有品牌的销售，其OEM业务占据了绝大部分份额。而昆腾的战略布局则是希望能够将当前的这种业务模式颠倒过来，即OEM只占据业务份额的30%。据张金华称，这种战略的改变已经取得了成效，在上一季度的财报中，昆腾自有品牌的业务收入已经达到了58%。
看起来是一个不错的成绩，但目前昆腾在自有品牌的销售过程中，采用的策略依然是主动寻找用户，然后逐一进行相关的培训与教育，以及销售。这样做的虽然针对性强，往往能够为用户提供针对性的解决方案与顾问服务。但同时，却忽略了很多未被发掘的潜在客户。
但这种模式放在幅员辽阔的中国大陆，再以主动寻找目标的单一方式运作，效率着实有些太低。昆腾给予用户的印象依然停留在"硬盘厂商"的位置可以看作是这种模式下的一个必然后果。对此，张金华也认为昆腾有必要将网拉得更开，以使更多的用户了解昆腾。用老话讲，就是"大面积撒网，重点捕捞"，只是这个网什么时候开始撒，会撒多大，却始终没有一个明确的定论。
谈话中，张金华提到的最多的词是"责任"。无论是对用户的责任，还是对员工的责任，在这个丑闻与欺诈漫天飞舞的时代，昆腾多少给我带来了一些意外。印象中，很少有厂商会如此地强调"责任"。我不怀疑他们是否真的有责任心，只是，敢于这样直白地讲"责任"的厂商，也许更值得我们依赖。
