DoSTOR存储新闻 10月23日SNW大会达拉斯报道：如果你在一家少于1000名员工的企业工作，你毫无疑问很明白存储网络厂商是否将你放在眼里。但是你很可能已经注意到了它们近来关注你们的程度有所提升。
在上周的网络存储世界展会里，许多厂商以新的热情来迎合SMB（中小型企业）。虽然他们已经在这个市场上开拓多年，但是许多厂商现在看起来是比以前更加认真的将产品改造成适应小型企业的需求。
是什么推动中小型企业市场复苏呢？一个原因就是iSCSI的持续增长，而iSCSI被主要厂商认为主要是针对SMB的技术。
IDC的分析家Brad Nisbet说："我们预计随着时间，iSCSI将成为中小型企业的理想选择，特别是对那些还没有或将来不会投资于光纤通道，但是有足够的压力迫使他们需要网络存储的企业。"
IDC预测，至2011年定价在"500美元以下"的产品将以每年平均184.3%的速度增长，而定价在15000美元到50000美元的产品的年平均增长幅度为53.4%。
Michael Dell上个月推出其公司的iSCSI阵列，并批评说存储厂商忽视了中小型企业市场，他们只是简单的将企业产品"简化了"卖给那些小型企业，而不是考虑他们的特定需求。
特定需求是什么？在上周的展会上充斥着对这个话题的讨论。这里是从上周展会的意见中精选出来的，关于导致中小型企业购买模式和高端客户购买模式之间产生区别的一部分因素。
1、更长的总拥有成本（TCO）周期：相比中小型企业，大型企业拥有充裕的资金来更频繁地升级他们的设备。因此，iStor Networks公司的全球营销副总裁Jay Kramer说，中小型企业需要从潜在提供者中购买拥有4至5年TCO周期的设备。在本周展会的一次演讲上，他呼吁用户在5年计划中包括进一系列成本：软件和硬件的资本支出和授权费用；人员培训以及认证成本；初始支持费用及持续性固定支出，例如性能调整；以及能耗成本。
2、灵活的成本平衡点：中小型企业需要利用他们同厂商的关系来更加积极的削减成本。例如，Kramer建议，如果一个厂商希望一个客户提供关于这个产品的证明书，客户可以要求该厂商免费建立和实施一项ROI（投资回报率）计划
3、不同的产品标准：Kramer在他的这次演讲中说"小型企业对简单性和自动性有很高的需求。"小型企业尤其需要那些具有易于安装的安装特性，易于使用的图形界面，对非技术人员的操作向导，报告编制工具以及监视功能的产品。他说，作为大部分中小型企业iSCSI产品的特点，SAN引导启动是关键。"拥有一个单独的引导镜像，并且这个镜像可以迅速地在多个服务器中导入的能力将是产品的亮点。"
4、更依赖渠道伙伴：由于许多中小型企业都是从本地的系统集成商那里购买，因此选择一个好的厂商十分重要。VAR（增值代理商）或集成商的培训，支持和产品线都需要考虑进去。Kramer说，"通过渠道伙伴对其他的存储价值链产品的支持来评估渠道伙伴。"
上面所列的因素只是厂商在考虑及反思SMB市场过程的一部分因素。但是用户在以前就听过很多这样的说法。有证据表明厂商真的改变了他们的行为了吗？
要拿出证据来证明厂商确实改变需要持续性的产品跟踪。但是至少有一个厂商体现出了对这个市场的认真态度。George Symons原来是EMC的经理，去年签约成为Yosemite Technologies公司的首席执行官，他完全将他的公司的经营使命从专注于企业客户转变到该公司原来的中小型企业客户。
"我们两年前迷失了方向"，他说，"我们过去进入企业市场，但后来认识到"可升级性"并不只代表"企业"市场"。为了强调该公司的转变，该公司发布了一项新的SMB产品。
鉴于近来厂商对SMB市场的热情，在可预见的未来，我们可能将听到更多关于这个领域的新闻。
