广域网加速市场何去何从？ 从痛苦走向艰苦

有消息称，Juniper公司将把广域网加速设备作为基础配件加入其J系列多业务路由器中。记者认为，如果此消息属实，虽不能算是广域网加速市场中的标志性事件，但也可视为该产品正在加速普及，走出孵化期的重要信号。
  
   阶段性胜利
  
   大概在两三年前，业内开始炒作广域网加速概念。2005年前后，广域网优化受到了各大网络厂商的重视，Cisco收购了Actona公司，Juniper收购了Peribit公司。
  
   广域网优化技术的设计灵感来源于生物技术，发明者借鉴DNA模式识别技术的原理，发现在互联网传输的信息中存在长串的重复数据，这些数据影响了网络传输的速度。广域网优化技术通过清除广域网上重复的数据流，可以解决广域网用户面临的应用性能缓慢、流量拥塞等难题，从而大幅度提升公司的商业运行效率。以银行为例，在使用广域网加速产品后，原本需要传送7~8小时的资料，现在仅需40分钟。
  
   北京大光永业是进入广域网加速市场最早的一批经销商，销售此类产品已经超过两年。该公司副总经理王庆中认为，广域网加速产品正在从痛苦期走入艰苦期，真正看到丰厚的回报还要1~2年。2006年，大光永业销售广域网加速产品近100万元，2007年，到目前为止已销售近1000万元。Juniper大中国区新兴技术总监孙希龙表示，虽然近期广域网加速产品较有起色，但在中国市场有点儿滞后于国际市场，只能算预热之中。对于为什么中国市场相对滞后，Riverbed公司北方区经理王晓静解释说：从北京到广州的2M线路月租金在3000元左右，只相当于美国市场的十分之一，中国的国情是用户会在采购产品或增加带宽之间作出选择。
  
   产品销售过三关
  
   通常看来，广域网加速产品瞄准三类用户：外企用户，尤其是世界500强在中国设立的分支机构大部分都已购买了此类产品；“国”字头企业和金融行业对广域网加速产品有了一定的了解，部分用户正在进行采购审批；而政府职能部门对此类产品还处于观望态度。
  
   为什么这三类用户对广域网加速产品表现出完全不同的态度？在采访中，记者主要了解到三方面原因。
  
   其一、价格高。价格高确实是阻碍广域网加速产品普及的因素之一，而且据记者了解，该产品在进入中国市场的两三年内，价格十分坚挺，很少出现价格浮动（排除人民币汇率上涨因素）。高价格通常意味着高利润，广域网加速产品仅硬件销售利润就在33%以上，如果与其他产品组成整体解决方案，利润可以达到50%左右。
  
   其二、采购周期长。采购广域网加速产品动辄几十万元，甚至上百万元。任何企业都需三思而后行，都需要经过严格的财务审批。在进入行业用户的采购预算前还要经过几个月的测试。有的项目从产生需求到设备安装实施要12~18个月。因此，渠道商要做好“一年不开张，开张吃一年”的准备。
  
   其三、技术要求高。通常对广域网加速产品的宣传存在一个误区??产品安装简单，“即插即用”。其实此类产品是安装容易，用好难。孙希龙表示，很多人认为广域网加速产品价格贵，但实际上产品中附加了很多增值服务。交换机要与广域网加速设备相匹配，必须要对很多交换机端口参数进行修改，才能使加速效果达到最优状态。如果参数不配备，加速效果会令人失望。
  
   三种销售模式
  
   渠道销售广域网加速产品存困难，并不等于没有方法销售。两年多来，渠道商也总结了一些销售经验，记者将其总结为三种销售模式。
  
   第一种方式是面向外企直销。在国内，一条国际宽带的年租用费一般是几十万元，使用广域网加速产品可以大量节约用户资金。因此外企用户对广域网加速产品通常比较认可，渠道商不必费太多精力推广。
  
   第二种方式是隐藏在行业代理商身后。广域网加速产品以各大行业为目标市场，但在实际采购中各行业用户通常有自己指定的行业代理商。因此，要想将产品打入行业市场必须与行业用户指定的代理商合作，做利润拆分。孙希龙表示，Juniper从精英合作伙伴中优选出部分渠道商专门销售AT类产品。公司优先将项目信息提供给AT精英合作伙伴，即使其他代理商（包括用户指定的行业代理商）销售了广域网加速产品，也必须由AT精英合作伙伴提供前期技术支持和后期服务支持。
  
   第三种方式是与其他产品组成解决方案。广域网加速产品可以与存储产品、ERP、视频会议等组成解决方案。孙希龙说：“单独销售广域网加速产品很难养活一家渠道，因此，Juniper将给予AT精英合作伙伴销售路由器、安全产品的优惠政策，鼓励代理商为用户提供完整的解决方案。”直真视通公司是宝利通视频会议产品的核心代理，为使视频会议信号更加稳定，直真视通开始代理Riverbed产品。
  
   在渠道商看来，与其它产品组成解决方案是一种销售思路，但在实际情况中，会遇到很多困难??没有主导权，在项目中属于从属地位。一渠道商介绍，其曾与两次尝试与存储厂商合作打标，一次因为存储厂商提供的解决方案报价过高，而没有中标；另一次竞争对手进行关系营销，合作伙伴被迫退出。
  
   与企业的业务系统相结合还可能会遇到另一方面的限制。王晓静表示，一个广域网加速产品的好坏，很大程度上取决于它支持多少应用协议或操作系统。目前，大部分广域网加速产品只支持Windows操作系统，不支持Unix系统。很多行业用户自己开发的ERP系统并非BS架构，这样的企业要使用广域网加速产品必须向系统集成商开放企业私有协议。