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DoSTOR存储专访H3C吴敬传 H3C与IP存储一起飞

      DoSTOR存储专访:2006年,华为3Com正式成为了美国3Com公司的全资子公司,并在今年改名为H3C,正式成立杭州华三通信技术有限公司。此后,H3C发布了指导其未来发展方向的IToIP战略,召开了两场全国渠道商大会,开办了CIO俱乐部并提出企业IT成熟度模型,同时,在2007年最新一期的政府集中采购项目中,H3C全线产品成功中标。我们发现,H3C忽然频繁出现在我们的眼前,而这一切,想必H3C都有着自己的考虑,近日,我们来到杭州,见到了H3C全球营销总裁吴敬传女士,了解了H3C的发展方向和业务情况,下面就让我们来看看H3C的企业故事。
  
      IToIP H3C的IP战略
  
      4月24日,H3C举行了一场战略发布会,在会上H3C公布了未来的发展战略IToIP,即通过构建一个基于标准的开放的面向增值应用的平台,将IP与IT有机地融合一起。H3C主管国内市场的副总裁王巍当时表示,IToIP可以实现以前不能实现的应用,实现的效果会比前更好,而且更经济,这就是IToIP的价值所在。
  
      谈到H3C高调发布IToIP,H3C全球营销总裁吴敬传女士向我们表示,IToIP已经成为H3C品牌的一部分,体现的是H3C的品牌内涵,而做“IToIP专家”已经成为了H3C未来的发展方向。如此看来,IToIP已经和H3C的品牌与未来发展扣上了紧密的纽带。
  
      虽然H3C发布IToIP时官方对每个字母都做了解释??IT代表价值,O代表开放,IP代表融合,但是,从王巍的话中我们不难发现,IToIP的核心是H3C一直所看好的IP技术,无论是IP存储还是IP监控,或者是主网络产品,H3C一直对IP技术青睐有加。针对于此,吴敬传女士更是说了这样一句话:H3C要在未来几年成为IP领域的领导者。



H3C全球营销总裁吴敬传女士



      我们看到,虽然H3C的IP战略由其主网络、安全、多媒体和存储组成,但存储实际上却只有1.2亿的销售额,对于H3C一年10亿美元的销售额几乎微不足道。对此,吴敬传女士表示,计算、存储和网络是组成IT产业的三个核心,而随着IP网络的发展,计算量的攀升,数据的存储需求越来越大,如何解决存储的问题,已经成为了IP领域最核心的部分。
  
      于是对于H3C的IToIP战略来说,对于想成为IP领域领导者的H3C来说,存储的地位尤为重要。
  
      现实中的IP存储
  
      谈起IP存储,我们面对的是一个严峻市场,首先,据IDC存储系统项目经理Brad Nisbet表示,虽然目前iSCSI市场以每年近3倍的速度增长,且预计到2010年,iSCSI的市场份额将达到21%。但是,现在的IP存储市场这块蛋糕却并不是很大,iSCSI产品只占整个外部磁盘存储系统市场份额的3%。从2005年全球外部磁盘存储收入总额147亿美元来看,留给H3C的只是一个虽然在高速增长,但是只有不到5亿美元的市场??还不足很多大企业一年的利润。
  
      而H3C的竞争者们却非常强大,目前EMC等大型FC SAN 厂商目前都开始涉足iSCSI领域。实际上,NetApp 和 EMC在这个市场上快速的占据了第一和第二的位置。而Illuminata的分析师 John Webster也表示:“目前,NetApp还是主要的 iSCSI 厂商。”
  
      但是,即使是NetApp和EMC这些进入到IP存储领域的大厂,他们也对此有些心不在焉,很多人甚至开始相信,虽然大厂们也有涉足IP存储,但是他们宁可损失掉IP存储的收益,也要留住FC的昨日辉煌,毕竟那是一座已经探明的金矿??这些厂商们推出的一系列FC衍生技术,如FCoE,就被认为是在帮助FC与IP进行竞争。
  
      因此,H3C所面临的IP存储市场,是一个虽处在高速发展阶段但“绝对值”并不大的市场,同时,在这个市场上有诸如EMC、NetApp这样的老牌厂商,他们会从技术和市场两方面带给H3C强大阻击力,想要在这个市场上生存并发展下去,H3C就要自己看看自己肚子里的墨水了。
  
      要补的功课
  
      当华为和3Com合资建立H3C公司的时候,很多分析师对H3C的前景颇为看好。华为当初向H3C提供了产品、技术、人员甚至专利许可,3Com也向H3C提供了资金和国外企业的成功经验。实际上,如果我们细细品味H3C的组成,我们相信,H3C的成功绝对不是偶然。首先,作为成功企业,华为和3Com带给了H3C许多成功的经验,成熟企业的管理、研发和文化已经在H3C扎根,可以说H3C从一开始就是一家成熟的企业。
  
      另一方面,华为和3Com都将大量的IP许可注入H3C,华为更是将其企业级主网络技术悉数贡献了出来。这足以让H3C从初创公司繁琐的“建立”流程中脱离出来。难怪H3C再成立的时候就宣布,自己已经建立了IPD(集成产品开发)流程为框架的PDT(产品开发组)体系,并且拥有完整的自主知识产权。



H3C杭州生产线



      但是,即使是这样,对于H3C这样一个创立还不到四年的公司来说,所需要补上的功课还有很多。对于一家基于IP技术,定位企业级市场的厂商来说,H3C的竞争对手实在是太多了,就像王巍所说的,在以太网领域,虽然H3C进入了国内市场,目前在以太网市场上排名靠前,但是与第一名200亿美元的销售额相比,H3C实在是相差太远了。销售额直接带来的就是利润,而对于技术型企业来说,利润就是一切,更是未来发展的源动力。
  
      从技术上来说,IP网络技术相对简单,尤其是在存储领域,IP存储的技术门槛并不高,更多的利润来自于对企业存储环境的整合服务,对于仅仅入行三年的H3C来说,成为整体解决方案提供商是必须要做的。对此,吴敬传女士表示,H3C已经看到了“服务”的方向,H3C未来要做的就是基于企业需求的包含网络、安全、存储及多媒体业务的整体解决方案提供商。而要想成为整体解决方案提供商,就必须与具有方案实施能力的渠道商合作,获得更多的项目,从方案实施中积累经验。
  
      而H3C目前必须要解决的另外一个问题,恰恰就是它的渠道。
  
      以IP领域为代表的中低端市场,最主要的销售方式就是渠道,有了渠道就拥有了广泛的销售支持,有了渠道也就有了更多的项目用以获得经验,一家企业的情况甚至可以反映在其渠道的变化上,虽然当年的华为和3Com为H3C积累了良好的渠道资源,吴敬传女士同时也表示,H3C已经在全球有了1400多家合作伙伴,帮助H3C销售推广产品。但是,无论是华为还是3Com,带给H3C的渠道几乎都集中在主网络产品上,H3C的专业产品渠道目前只有128家,其中存储17家,多媒体42家,安全69家。
  
      渠道结构的不平衡,对于IP战略下的H3C四大业务来说,可谓致命。我们知道,围绕专业产品的解决方案毕竟与主网络产品不同,专业渠道不发展,产品靠主网络渠道销售,今后将会极大的制约H3C的存储、安全和多媒体业务。因此,要迅速扩大市场覆盖范围,提升对专业市场纵深渗透的能力,大力招募专业领域的代理商和方案商,并且要尽快提升主网络代理商对于其它产品的知识水平。
  
      所以,无论是IP存储还不大的市场,还是强大的竞争对手,虽然H3C在中国IP存储市场上已经具有了一定的优势,但王巍先生“主网络业务的发展已经接近IT行业发展极限。”这样的表态,更让H3C清醒的意识到,IP存储之路必须要成功,H3C的整体战略绝不能出现“木桶问题”,H3C必须尽快找到适合自己的存储发展道路,从而发挥自己的既有优势,尽快弥补自身的劣势。
  
      灵活应对 找准合作伙伴
  
      H3C的发展所面临的问题,没有人比H3C自己更清楚了。吴敬传女士向我们表示,H3C本着开放和融合的宗旨去接纳所有的合作伙伴。我们知道,在H3C的IP存储之路上,Intel是和它志同道合的,在2005年Intel就公开支持iSCSI技术,推出了一系列产品,并多次在不同场合,宣传IP SAN技术,推广IP存储,而前一段时间,我们在IDF大会上看到Intel存储部门使用H3C未发布产品IX3000来做演示,对于H3C与Intel的合作,我们也询问了吴敬传女士,她对我们说,与Intel的合作,极大的推动了IP SAN的发展,Intel的技术很好,H3C非常欢迎。Intel的多核技术、IP存储技术,可以帮助H3C更好的完善自身的产品,提高产品性能。
  
      从H3C未发布的样机出现在IDF的Intel存储部门展台上,我们可以看到,H3C正与像Intel这样的具有雄厚技术实力,掌握行业标准的厂商开展深度合作。这种合作,最重要的是能够让H3C能够在合作伙伴的帮助下获得更强大的技术与成功经验,有业界人士更是表示,这是H3C借力打力的策略??借助Intel这座大山,增强自己的底气。
  
      而对于渠道来说,H3C正在摸索自己的模式,据H3C方面表示,目前H3C对于渠道采取了合作共赢,鼓励增值的态度。H3C鼓励自己的渠道商们增强自身的研发技术实力,多在产品的增值和服务上做文章。H3C所提供的是一个以IP技术为基础的开放式平台,并对所有合作伙伴开放开发平台,每一个渠道商都可以获得H3C的技术支持,让他们在此基础上进行增值开发。
  
      但对于这种渠道策略,我们也提出了自己的担忧:“如果H3C做了很多“基本型”的产品,交给渠道商去增值,那么这些渠道商会不会有竞争呢?” 对此H3C方面表示,H3C针对安全、存储和多媒体三大领域,分别制定了个性化的渠道策略,根据区域、行业、专业程度进行了划分,每家渠道商都会有自己所专注的一块市场,他们之间的竞争基本可以避免。
  
      值得一提,H3C的这种渠道策略,不仅会为其培养许许多多的专业渠道,更会让这些渠道商投入更多的精力到H3C的产品上,提高渠道的黏合度??毕竟他们会有更好的收益。同时,具有高黏合度的渠道商的实力增强,可以说为H3C创造了许许多多的小“研发中心”,其产品的多样性和针对性可以大幅提高,从而快速弥补自己渠道上的劣势。

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