专访浪潮存储：软硬人三位一体战略促高速发展

    DoSTOR存储专访 5月11日北京消息：作为国内屈指可数拥有自主知识产权的浪潮存储，一直以来是国人关注的焦点。每年的三月，正好是浪潮一个财年的终结，新财年的开始，借着这个机会，我们对浪潮存储事业部总经理张海涛进行了专访，希望从他那里了解更多有关浪潮存储对于2005年的总结，和2006年的规划。
  
    根据相关资料表明，在2005财年，浪潮存储的增长速度是80%，正是凭借这种高速增长，浪潮存储一跃占据了国产存储的头把交椅。2005年的浪潮以国际各个厂商合作为主要的方向，以发展专业化的队伍为主。而2005年，在浪潮存储整个未来三年的发展中，也是奠定自己的技术基础和发展思路的一年。
  
    总结2005年 活性战略促发展
  
    从整个的存储环境来看，在最近几年存储发展非常快，整个竞争的环境，在三四年前是相对比较稳定的，IBM、HP、HDS还有EMC是三加一的局面，国内的厂商都很小。从整个的竞争环境来看，以浪潮为代表的国内厂商在技术能力和高端市场能力方面相对比较薄弱。高端市场还没有被客户认可。另外一方面，从国际厂商最近的发展态势来看，他们也在快速的向中低端的市场发展，不管从他们产品的防御策略还是快速的扩大客户群。这里比较积极的实际上是去年浪潮、EMC一起在做的事情，去年是有26个城市的巡展，浪潮在第四季度开始有一个巡展，浪潮希望以此来完成从一级城市到三级城市的覆盖。
  
    在回顾和探索浪潮存储2005年发展思路的时候，张海涛表示，“从我们2005年走过的历程来看，浪潮通过活性存储提出了自己来做存储的想法和思路。这个思路在和很多业界的朋友、记者沟通时，也得到了大家很多的意见和建议。包括说怎么样才是真正的帮助客户提高他们的商务势能？怎么样使得客户在选择浪潮的存储时真正的得到它所期望的价值？能够使浪潮和这些国际巨头竞争时能够找到自己差异化的竞争优势，我相信05年我们通过专业化的产品体系、服务以及渠道建设等三方面都取得了一些业绩。通过市场的检验获得了一些正面的反馈和对我们工作的一些较积极的肯定。”
  
    通过分析自身，对于国际上的竞争对手，浪潮存储看到了自身的机会在哪里。这里包括一些相对的局部的优势，当然也包括自身的短板。从产业的整体资源整合上，浪潮是具备一定的优势。作为存储来讲，实际上存储在客户的心目中更多的是一个系统和一个软件产品。不是一个简单的裸机，在这样的环境下，客户对产品的理解和对厂商的看法是不太一样的。，特别是用户买高端产品，它会首先看你是不是有这样的能力来帮助自己用这样的产品。实际上从浪潮自身的销售以及和业界同行的交流来看，越是在中高端市场的存储客户是非常重视原厂的技术支持和培训的。像浪潮存储在去年就组织过几场专业培训，用户在培训中有提到为什么购买浪潮的产品，一方面是因为浪潮的技术实力在这里。第二个是当给用户做技术培训做交流时，能够确实的帮助他们把这个东西用起来。
  
    张海涛认为，浪潮存储之所以在2005年能够取得较快的增长速度，就是因为在销售这些产品的时候是真的把这些当成一个软件环境在交付给客户，这是和浪潮过去做服务器所树立起的思想所吻合，是用专业化的途径来做一个产业所锻炼出的文化和氛围。实际上对于浪潮做存储的二个重要的优势一个是过去在服务器和软件上积累的经验，在集团内是共享的。第二个就是产业的联动。比如说大量的服务器的客户，在今天已经有相当数量的服务器客户是浪潮存储看到的和即将成为的客户。这是浪潮存储一个产业非常好的联动的优势。
  
    析软硬人三位一体新思路
  
    在谈到2006新财年的发展战略时，张海涛提出了浪潮存储一个新的发展思路，即“软硬人三位一体”，这个怎么解释呢？张海涛介绍说，浪潮认为存储三个关键环节是硬件、软件和人。“人”。硬件和软件的环境和如何支撑它使用的人是非常重要的因素。这个人包括了浪潮自身，类似浪潮的厂家给客户提供的支撑体系。包括浪潮存储到客户之间的渠道这个桥梁，以及客户自己的维护工程师。这三个体系如果不能很好的串起来，硬件和软件这两个无法很好的支撑起来，无法使得客户的环境得到很好的平稳的应用。而硬件是实现存储功能的基础，软件则是实现数据和用户业务融合的桥梁。
  
    针对这几点，浪潮存储把相应的策略分为成两个方面：一个是在用户界面的专业化，一个是系统的能力方面。在用户界面的专业化上，浪潮会专门建立一个存储专家服务体系。客户在购买中高端产品时，需要的不仅仅是产品本身，更重要的是紧随其后的快速响应。浪潮存储认识到想进一步的在存储的市场获得客户的认可，很重要的一点就是服务。能不能有一个符合存储中高端客户所期望的专家服务工程师队伍，这是浪潮在2006年重要的一个变化。
  
    综合起来说，在2006年财年，浪潮存储主要的发展策略是，期望在去年专业化的基础上建立自己专业化的支持队伍，特别是直接面对客户的服务队伍。第二在内部上，希望在技术和产品，包括在内部的架构、渠道的支持，希望能够有一些局部的创新，能够在一些局部上形成一定的竞争优势，能够积少成多。建立起浪潮存储一个向上发展的支撑。
  
    承前启后继往开来
  
    相对于2005年的活性存储战略，今年的软硬人三位一体发展思路，是活性存储战略的进一步落实和深化，更加全方位的涵盖了浪潮在存储方面的全部计划，这一点也可以从，4月21号，浪潮的存储部门正式升级为存储事业部看出来。因此，浪潮存储会逐渐的建立起自己的技术研发队伍，这样无论是了解市场需求，还是解决客户反馈都将更加迅速便捷。
  
    在张海涛看来，浪潮存储2006年，在服务方面，浪潮存储将围绕用户需求，构建专业化的存储服务体系，增加服务内容，完善服务规范，强化服务提供质量。在销售和支持体系上，浪潮存储将在2005年的基础上，强化体系的专业化程度。只有这样，浪潮存储才会在去年80%增长的基础上，达到今年继续增长60%的目标。