DoSTOR存储专访 10月12日北京消息：随着数据存储需求的日益增长，数据存储量的需求也在不断提高；然而企业的存储预算增长却不成正比，企业希望存储软件具有更高的可扩展性和业务灵活性，同时又能够更好地节省成本。在这种趋势下，CA推出了BrightStor® r11.1存储管理解决方案，帮助企业能够更好地依据商业价值来决定存储投资的成本。
借CA公司日前正式对外发布了新一代集成化的存储管理解决方案??BrightStor® r11.1之际，DoSTOR与CA公司中国区市场总监尹婉智和中国区策略联盟总监杨轩，就一些大家感兴趣的问题进行了交流。
CA公司中国区策略联盟总监杨轩和中国区市场总监尹婉智
DoSTOR：此次CA发布BrightStor r11.1集成套件，是否意味着BRIGHTSTOR ARCSERVE BACKUP 品牌、消失了？
CA：对，功能上集成在一起，产品本身变成模块化了。以前说到CA存储,就是BRIGHTSTOR ARCSERVE BACKUP和BRIGHTSTOR ARCSERVE BACKUP,此次发布BrightStor r11.1， 把BRIGHTSTOR ARCSERVE BACKUP模块化了，功能集成化了。这样以后我们和客户介绍的时候就不再需要解释哪些产品是中小企业用的，哪些产品是大型企业用的。
DoSTOR：CA在行业上的销售策略是怎样的？现在CA的解决方案都包涵哪些行业？
CA：通过有行业基础的合作伙伴，在一些行业把适合这个行业的存储方案打成一个包，通过这些行业伙伴来帮助我们在不同的行业里进行推广，我们会给这些行业伙伴一系列的优惠政策。利用CA在行业上的成功经验，通过行业伙伴把经验分享给更多的行业客户，让他们可以更好的去保护自己的数据，这是我们的目的。行业伙伴，通过我们和他们的交流可以扩展他们赢利的能力，让他们可以更好的扩展自己的领域。现在CA的行业解决方案已经包括电子、医疗等行业，加上传统的行业，如金融、电信等，还有一些新的行业的成功经验正在总结、探讨。
DOSTOR：以前CA说对用户的定位模糊，BRIGHTSTOR ARCSERVE BACKUP和BRIGHTSTOR ARCSERVE BACKUP的用户群有什么不一样？现在发布BrightStor BrightStor r11.1对Partner有什么好处？
CA：我们自己并没有定位模糊。我们以前需要向渠道合作伙伴和用户解释哪些是BRIGHTSTOR ARCSERVE BACKUP的用户，哪些是BRIGHTSTOR ARCSERVE BACKUP的用户。现在把BRIGHTSTOR ARCSERVE BACKUP和BRIGHTSTOR ARCSERVE BACKUP整合在一起，分为不同的模块，我们不用再解释什么是高端，什么是低端。备份的话，可以选择For WINDOWS备份，For UNIX备份，我们把架构统一管理起来，根据企业的架构，需要什么就可以提供什么。
从渠道的角度来讲，渠道合作伙伴可以更容易的将产品介绍给客户。我们对Partner来说更简单了，以前我们对Partner进行培训的时候，需要告诉他们什么产品是针对高端的，什么产品是针对低端的，现在我们只要告诉客户，这里有50多个选项，我们把有些模块定义为高端的模块，如果客户在用SAP的ERP呢，他就需要加进高端的模块，我们不用再说这个客户有100个服务器，那他就是高端用户，现在我们不用这么来定义了。我们按照业务来分，比如客户的业务系统，有ERP、Oracle等，这些客户就需要Enterprise的模块，对Partner来讲，应该是更容易为客户定位的。
DOSTOR：新产品的价格策略以及客户怎么来购买产品？
CA：当数据量比较小的时候，客户可以按产品来买。当数据量大的时候呢，可以按数据量来买，最小数据量需求是15TB。15TB以上的可以按照实际需求购买套件，这样价格比较便宜。
DOSTOR：CA去年提出了“管理无边界”、今年倡导基于“信息生命周期的存储”等存储策略，此次发布BrightStor BrightStor BrightStor r11.1套件，更多的突出智能化、自动化，强调“新一代智能存储”，可否介绍，CA的“新一代智能存储”的涵义是怎样的？突出智能化是否是回应其他公司的“自主管理”的提法？
CA：整合是为了配合市场的需求，产品功能比以前更加丰富，不论是高端还是中低端市场都可以进行推广。杨轩组建的团队就是专注于渠道市场方面，我们希望能够加强在市场方面的投入。整合品牌其实是为了配合市场的需要，与以前相比，产品的功能更多了，定位更加明确。
智能化体现在，把CA存储的所有产品、技术特点全部体现出来，市场上已经熟知我们的CIO特点，就是完整、集成、开放。所以我们更加强调一些新的功能，那么智能化，不同的产品，不同的公司，他们是非常希望能够做到。智能化是我们的一个新的包装口号，也是代表我们未来一年在技术上面新的一年。
DOSTOR：版本号的制定有什么规定吗？以及整合BrightStor BrightStor r11.1的原因？
CA：版本号自己内部有一定的规定，这个不是乱起的。按照现在产品的功能，它达到什么样的功能， 就给它起什么版本号。
BrightStor BrightStor r11.1整合的两个原因：一是市场，目前市场上非常重视存储，加上CA在技术，人力资源方面非常充足，我们希望客户和合作伙伴能够看到我们在这方面的投入；另一个方面是投入，CA在内部已经有一个共识，就是希望在18个月内，能够把全线存储产品全部中文化，这是一个非常明确的目标，可能会有一些难度，但是我们的不变的目标是一定会加大在中国市场的投入。在渠道方面，杨轩也谈到，我们不单单加大售前、售中的团队投入，今年我们特别加大了在售后团队的投入，这些团队现在统一归杨轩管理。
DOSTOR：新产品的推出有没有对以前的客户的升级计划？
CA：每一个版本都有一个升级的计划，这次也不例外。举个例子，r11的用户在某一个时间内可以免费升级到 BrightStor BrightStor r11.1，过了时间段，可以以很优惠的价格，升级到现有的版本，所有的升级计划都已经制定好了，到时所有的合作伙伴都会知道，我们发布新产品肯定会照顾老顾客的。
DOSTOR：2月份发布r11，CA在渠道端有个CPP计划，现在进行的怎样？
CA：这个计划一直都有，现在已经有很多的合作伙伴参与CPP计划，通过它来认证自己的销售人员和工程师。其实现在有很多新的伙伴加入我们渠道，作为我们的经销商，我们的业绩比去年同期增长50%，合作伙伴增长也很快，整体在向前进，以我们一个比较满意的速度去增长，相信BrightStor BrightStor r11.1的发布将更加巩固渠道，更加巩固合作伙伴的信心。
在CPP里有一个非常重要的精神，就是希望能够提高合作伙伴的质量，去年我们不断加大对渠道的培训，网上有免费的培训课程，每个月都有面对面的培训，用户都能定期拿到一些资料和信息。今年很多的市场活动都是基于这个精神合作的。
DOSTOR：BrightStor BrightStor r11.1有很多应用，那么与 Unicenter, eTrust的整合怎么样？
CA：在备份里面，就已经集成了防病毒，我们的全线产品在其内置的集成块已经做了很多工作。
今年比较热的是F1，我们赞助了麦凯伦车队，车队用了好几个CA的产品，象Unicenter、BrightStor、eTrust。其实所有产品是作为一个整合的整体来应用的。Unicenter负责前方和后勤的整体协调，eTrust用来防病毒，存储产品将车辆包括车手体重等数据都要同时间做一个备份，车队的后勤有好几台服务器，这些服务器是随车走的，设备重量就达到30吨。因为是随车走的，所以备份一定要做的很好。他们希望他们能够将所有的产品做到整合，在整个车队系统中，有很多平台，我们的产品可以很好的和其他平台整合起来，不单单是和CA的全线产品做了整合。
DOSTOR：CA在存储领域的核心策略，基本的体系是怎样的？
CA：现在的渠道分为两个部分：一个渠道叫做Tier 2，备份软件是很大量的产品，我们的合作伙伴在这个领域里，需要的技术层面不是很高就可以把我们的产品在渠道里来买，这个渠道的合作伙伴的量也是很多，达到好几百。另外我们还有一个渠道，我们叫做Tier 1的渠道，主要是在卖一些企业级的产品，这个渠道的伙伴在技术力量、研发力量上都有一定的规模。中国市场有一个特色，就是有些合作伙伴在不同的领域里有自己一定的资源，包括客户基础啊各个方面，根据不同的合作伙伴，我们都有一些合作的模式，以达到在这个领域，这个行业里面做的更好。有些合作伙伴用的是CA的存储，CA的网管等各个不同的产品，所以一般来讲，我们不能一概而论按照一定的模式，来套到每个合作伙伴身上，而是要考虑每个合作伙伴的长处，包括他的技术力量、市场等等因素，与他达成一定的默契，这是做解决方案的厂家和做BOX的厂家的不同之处，比如象微软的办公软件，是什么人都可以买的，但在我们的解决方案里面包括很多后期的实施的工作，通过用户特定的业务来定制解决方案，这就需要和合作伙伴一起来配合，从这个层面上讲，决定了我们的模式虽然有一个基本的模式，但没有固定的模式。在某些行业里面，我们也不能说公开的特别细节，行业上有一些特定的细节不能一概而论。
DOSTOR：CA在存储方面的总代是有几家？其他的产品是按照什么模式来销售的？渠道中最重要的是什么？
CA：CA在存储方面的总代有两家，希望和朝华。朝华在上海，希望在北京。其他的产品，通过CA?合作伙伴?用户来销售，CA和用户之间只有合作伙伴一层关系，我们的代理体系有两种，一种是Two Tier，就是CA?总代?合作伙伴?用户，中间有总代和合作伙伴两层。在一些大型的项目里面，这个项目本身几百万、上千万，一般来说不论是用户还是合作伙伴都希望看见厂家在这个项目里积极的去参与、去配合。如果渠道的层数过多，这将影响这个大家的交流，包括进度等，所以我们只保持一层关系，一般来讲其他产品我们只有合作伙伴这一层。
渠道最重要的是人员的稳定性，渠道合作伙伴经常面对CA的技术支持，如果人员变动频繁的话，同样一个版本的产品，可能就需要从头来介绍、培训。这对渠道合作伙伴来讲是不利的，他们需要一个连贯性。而且技术和渠道的人员接触多了，了解多了，沟通起来也可以更方便，
DOSTOR：渠道会不会按行业来分？有无行业性的经理？有无打算按照行业来划分渠道？
CA：目前不会按照行业来划分，但有行业性的策略。不同的公司在渠道上有不同的特色，但是没有说特别按照行业来划分渠道的，我们没有按照行业来划分，但我们是有行业性的策略。从我们的全线产品的渠道来讲，是有纵有横的，不同渠道有不同的特性，可能有些渠道跨几个行业，但存在区域局限性，CA想的问题是怎样让渠道更有效率。在区域内，会有渠道销售、渠道商和合作伙伴展开全面合作，而不是说非要建立一个庞大的渠道队伍，通过渠道销售与合作伙伴去经营一个行业，放手将行业交给合作伙伴去做，保持架构的简单，这样效率才会更好，渠道的利益也能得到保证。
DOSTOR：存储产品是怎么来买的？数据量大的用户和数据量小的企业的享受的服务水平是否一样？
CA：买套件是按数据量来买的，当数据量增加的时候，每TB的价格更便宜。但服务都是平等的，数据量越大，每TB的价格越便宜，这样他享受的服务按平均价格来算也更低。以前按Server来算的话，费用较高，按存储量增加来算，可以帮助客户节省费用。给客户一个选择，这就是我们的软件许可的精神。客户的数据量不高的时候可以按照产品来买，数据量大的时候可以按照数据量来买，我们都有帮客户计算什么样的购买方式最能省钱。一般说来，15TB的数据量以上购买一个套件比较划算。
