谈到合作伙伴大会，给人印象是渠道大聚会，表彰、喝酒、新一年的人物，仅此而已。但很少会有人想到，其实这也是一个渠道赋能的过程。所谓授人以鱼不如授人以渔，合作伙伴能力提升将成为业务发展最坚实的基础，这是3月10日在成都举办的2016华为中国合作伙伴大会带给我的启示。
华为的判断
作为中国ICT行业领军者的华为是如何看待今年企业级业务市场形势的呢？
华为企业BG副总裁、全球销售部总裁马悦指出：“企业级ICT市场大有可为。国务院新近出台了信息化部署，中央网信办对新型城市的标准、试点、规定都做了试点，说明ICT系统建设已经上升为国家战略；行业应用趋势方面，为改善民生提高效率，各地都在试点新型智慧城市的建设，包括智慧交通、智慧医疗、智慧教育等，行业应用对于ICT系统建设存在大量的需求。即使从企业层面，ICT系统也从过去的支撑系统转变为企业核心竞争力，这都为企业级ICT市场提供了前所未有的机会。”
他指出：“预计到2025年，全球会产生1000亿联接，其中全球70亿人口的连接占比不到10%，也就是说，绝大部分联接会发生在人与物、物与物之间，从云计算、大数据，到移动互联技术的发展，这些都会牵引政府、企业IT架构进行重组或者重整，从而带来前所未的市场商机。”
用户、联接以及人与人、物与物、人与物的交互必将带来数据迅速增长，从而驱动行业企业用户ICT基础架构的重整，从而带来巨大的商机。
以此为背景，我们可以看到金融行业正在从以往封闭的大型机+小型机的架构，向x86开放平台迁移，大数据平台，盘活数据已经成为金融行业应对市场变化的强有力的技术手段；在海关领域，为了进一步提升通关的业务效率，采用新技术、新架构已经成为了一种普遍的业务诉求，以上海海关为例，就利用新技术构建了面向未来5年发展的新ICT基础架构，其风险分析能i，业务敏捷协同能力大大提升。
在物联网、智能电表、移动支付、交通监控、石油石化……，新ICT基础架构重整成为了普遍的需求。
“聚焦ICT基础架构，持续创新，这是华为的基因，这也让华为有足够的能力和实力，帮助行业企业用户构建新的ICT基础设施。” 华为企业BG中国区总裁蔡英华说。
蔡英华指出：从互联网到物联网，从无线到有线，从信息计算到存储，华为在ICT基础架构拥有最完整产品线和解决方案。但是即使如此，华为不可能仅仅依靠自身的实力，来满足广泛的市场需求。华为必须依靠合作伙伴的力量。
“今天ICT <http://search.xinmin.cn/?q=ICT>产业的竞争，已不是单纯的‘渠道为王’时代，而是需要构建开放合作的生态圈。所谓生态圈就是‘你中有我，我中有你’，实现能力互补，长期为行业企业用户创造价值。” 蔡英华说。
合作伙伴生态
生态圈构建，完善的合作体系必不可少。发展、培育、激励、支持，这是华为合作伙伴生态圈建设，蔡英华所给出的四个关键词。
在创新领域，华为给合作伙伴的支持来源于很多方面。第一，组织能力的对接，我们在苏州、成都、北京、深圳，甚至在海外东南亚，华为构建了Openlab开放实验室，为合作伙伴提供开放ICT技术平台，帮助合作伙伴基于基于我们的平台进行创新，让合作伙伴对于行业的理解植入华为的解决方案，共同规划，融合发展。第二，华为向合作伙伴开放eSDK、API标准接口，SDN、云计算、物联网、大数据、移动互联等关键要素接口全面开放。第三，华为面向合作伙伴、开发者提供相应支持平台，并通过培训向合作伙伴赋能。最后，华为配合合作伙伴，营销推广解决方案，精准复制，在市场进行推广。在激励方面，华为针对合作伙伴能力提升，持续加大投入。
“2016年我们在合作伙伴方面的投入是7500万元，作为基金激励合作伙伴创新。另外，我们还投入2亿元，用于合作伙伴联合营销、人才培养、技术解决方案开发等。” 蔡英华说。
蔡英华表示：“华为将加大全方位支持，不断提升合作体验。”华为给予合作伙伴的支持是“360度”的，涵盖了商务支持、联合营销、融资授信、组织保障、流程IT等诸多领域。为此，华为进行了内部效率的提升和自身流程的缩短，从而帮助合作伙伴缩减管理成本，实现交易界面上的效率提升。伴随着合作伙伴业务的快速发展，短信周转资金的需求涌现，融资授信逐步会成为他们特别关注的问题。
百花齐放春满园
在合作伙伴支持下，5年来华为企业级业务复合增长率超过了35%，合作伙伴数量从最初不到400家，到现在的5000多家，有了10多倍增长。华为“聚焦”与“被集成”的战略得到了合作伙伴的广泛认可。
“我们也深深感受‘聚焦与被集成’策略带来各种好处。华为不但给我们提供丰富的产品线和机遇，同时华为直在帮助我们合作伙伴提升自己的价值，和华为共同成长。华为始终坚持‘聚焦’与‘被集成’的战略，这也更坚定了我们跟华为合作的信心。”北明软件总裁应华江深有感触地说。
中建材信息总裁李大庆表示：“‘被集成’以前被很多人疑惑，不相信直销为主的华为会做出转变，但几年来的实践证明，无论市场环境怎么变化，无论市场压力多大，华为一直将‘被集成’作为核心经营的理念。我们看到了一个与以前完全不同的华为，尤其在行业应用，近两年表现尤为突出，取得了丰硕的成果。”
“2010年和华为合作的时候，我们公司规模不是很大，用金字塔结构来比喻，我们属于数量大，但颗粒度小的公司。华为并没有因为公司规模小就不合作，这为我们提供了一个更好的成长环境，如今，我们已经成为了华为行业的金牌合作伙伴。”山东百谷总经理胡来华说。
广东奥尊总经理汪洪生也畅谈了自己的体会： “相比2014年，2015年营收规模增长近5倍，我们公司发展是非常迅速，我们觉得这与华为的‘聚焦’与‘被集成”战略密不可分，我们很快就适应了华为的体系，构建同舟共济、共谋未来发展战略目标。”
从分销，到ISV，到行业合作伙伴，华为企业级BG“聚焦”与“被集成”战略得到了广泛支持，从而也奠定了华为在企业级市场领导者的地位。
小结
的确如华为分析的那样，尽管全球经济发展放缓，中国经济也进入调整期，但这也为ICT提供了新机遇。借助ICT架构重整，提升业务效率，提高行业企业竞争能力将成为普遍的诉求。
对于用户来说，更多的企业没有办法像互联网企业一样，依靠自身的技术实力完成转变和转型。对于用户来说，无论从资金、品牌到技术实力，华为都是可供依赖的选择。不论从规模，到服务，华为生态圈全面企业的服务能力和覆盖能力，通过赋能、交付和服务的能力，华为与合作伙伴能力将得到充分的释放，所谓相辅相成，相得益彰。
