DOSTOR存储在线 原创报道： 2013年5月15日，美国飞康软件公司亚太区销售及市场总经理兼副总裁Suresh Nair在接受DOIT记者采访时表示，飞康在数据保护、灾难备份、存储虚拟化及VTL等领域有着独特的价值和市场机遇，基于对公司业务发展战略的了解，他认为“飞康公司会在未来几年保持一个良好的、持续的增长率。”
谈到自己所负责的亚太区市场，Suresh Nair着重提到：“飞康公司在亚太区建立了良好的品牌和商业信誉，而且在多个技术市场占据领导地位，这将帮助飞康公司在亚太区，以及高速增长的中国市场获得更多、更大的业务发展机遇。”
此前一年的10月，Suresh Nair就任刚刚成立的美国飞康软件公司亚太区总部负责人，这位亚太区销售及市场总经理认为，作为飞康业务发展速度最快、客户数量最多的市场区域，亚太区必然会成为这家公司获得持续高速发展的基础。
美国高科技公司正在经受严酷的挑战，受到全球经济增长乏力，尤其是北美及欧洲市场疲软的影响，大量美国IT公司都陷入了增长迟滞甚至是市场退缩的泥沼，但亚太区——尤其是中国区市场——却仍然以两位数的速度高速增长，而正是这种增长，让不少长期布局亚太区市场的美国IT公司尝到了甜头：在北美及欧洲市场动力匮乏的今天，亚太区市场成了公司新的加速引擎。
飞康即是这一市场现象的受益者，作为较早在亚太及中国市场布局的存储供应商，飞康在中国市场拥有大量客户，并与中国几乎全部主流的国产存储供应商建立了合作关系，通过OEM业务在中国市场获得了不少忠实的客户，尤其是在CDP、灾备与VTL领域。
与此同时，飞康通过在中国市场以飞康品牌的存储虚拟化、灾难备份、数据保护、CDP及VTL虚拟磁带库产品的销售，加强了公司在中国用户群体中的认知程度，正是在这些举措下，“飞康在中国的市场增长率轻轻松松就超过了每年30%的速度”，并成为了中国市场灾备及CDP领域实实在在的市场领导者。
于是，我们看到，亚太及中国市场的高速增长帮助飞康在过去一个季度企稳回升，整体业务——在经济疲软的大背景下——出现了回升向好的趋势。
采访美国飞康软件公司亚太区销售及市场总经理兼副总裁Suresh Nair
对此，Suresh Nair表示，过去两年，存储市场的增长比原本预计的要低了不少，客户开支的放缓、存储产品价格的下降，都在客观上促成了这一现象的发生，“不仅是飞康，IBM、惠普、戴尔，甚至是EMC、NetApp”实际上都受到了这样的市场情况的影响，但我们也必须要看到，过去一年市场正在趋于稳定，而亚太区市场的高速增长，给予了飞康这样业务分布更为平均的存储供应商“市场上发展更多的信心”。
“我们看到更多的项目在启动，许多的数据保护、数据合规、业务增长的需求在推动客户对我们解决方案的需求;我们看到亚太区市场，尤其是中国市场正在以越来越快的速度增长。我们对公司的前景十分看好。” Suresh Nair表示，飞康是“一家有着’聪明头脑‘的公司”，凭借已经在市场上树立的“技术铭牌以及良好的用户积累”，会追赶上市场复苏的步伐。
Suresh Nair：我们是基础架构的促成者
“我们不止是存储硬件公司，很多人把我们看做和EMC等存储系统供应商一样的公司，认为我们的竞争对手是那些存储硬件或是系统解决方案公司，但我们并不是这样。”Suresh Nair认为，飞康是“企业基础架构的促成者”，促使数据得到保护、得到快速的恢复以及得到可靠的灾难备份能力，关注的是数据以及“帮助客户保护他们的数据。”
他认为，与EMC、IBM等存储厂商不同，飞康在客户应用环境中的采用不意味着“垄断”或是“整个生命周期”，而是作为其中“数据保护、数据恢复业务”的一部分，最终促进的是客户“在有效的数据保护和快捷的恢复能力上的需要”，因此，从全球市场上来看，飞康与许多“被认为是其竞争对手”的公司有着显著的区别。
正是在这样的公司战略下，飞康在几年前开始逐步走出OEM业务为主的运营模式，开始运营其自主的品牌，而这一战略被认为是飞康抵御2008年全球金融危机时所做出的最重要的决策，而也正得益于这样的决策，“飞康FalconStor”这一品牌在几年后的今天有了相当大的认知度，并帮助飞康成功的抵御住了当时全球经济的下滑——与飞康当年一同出现在市场上的诸多关注数据保护公司的名字，如Double-Take、BakBone以及较小规模的Atempo等公司如今都已经或被收购或消失在了存储市场中。
但这种转变也带来了疑问：一方面是几乎与全球所有主流IT基础架构供应商，如IBM、戴尔都有OEM合作协议，在中国甚至覆盖了几乎所有国产存储厂商;另一方面，是飞康产品的自主品牌在全球以及亚太市场的认知度不断提升——在这样的环境下——飞康如何平衡自己的市场角色?
针对这一问题，Suresh Nair承认，越来越多的飞康合作伙伴拥有了自己的数据保护技术和解决方案，但“飞康仍然有着自己的差异点，是别人无法替代的”。他表示，飞康仍然清楚的认识到自己解决方案对“OEM合作伙伴的解决方案的效率和整体功能的补充作用”，飞康的“差异点在于能够帮助OEM合作伙伴在定制化的环境下整合客户的数据保护需求，从而达到更好的效果。”另一方面，越来越多的最终用户认为，需要寻找“专业的提高效率和整合数据保护管理的解决方案”，而这“正是飞康所擅长的工作”。
Suresh Nair表示，飞康独特的技术领导者与基础架构促成者的角色意味着，无论是OEM合作伙伴还是最终客户，都能够从飞康的技术、产品和解决方案中受益：前者可以更好的为自己的客户服务;后者则能够拥有更多特异化、定制化的解决方案——“不可否认，他们都发现我们确实可以起到很好的辅助作用。”
这也是今年年初恒安标准人寿信息技术部IT总经理刘欣接受DOIT记者采访时对飞康的认识，这位“将预算分批用到实处”的CIO认为：“飞康是某个方面(数据保护)专业的公司，而且会长期在这个技术领域发展”，他表示，在数据保护等专业领域，“需要找最专业、业务最纯粹的合作伙伴。”恒安标准人寿的业务连续性容灾平台即是搭建在飞康CDP解决方案之上。
而飞康这一“专业技术领导者”的下一个目标，是在软件定义存储时代来临之际搭上高速发展的顺风车，Suresh Nair认为，他过去十五年在存储硬件公司工作的经历让他明白，在“存储(硬件)正变得商品化、同质化”的今天，存储的智能将在软件上得到充分的体现，这对飞康来说是一个千载难逢的机会。
“飞康实际上一直是一家软件公司，人们需要一个智能的引擎，用它的智能来管理信息，而飞康的侧重点，就是在软件上实现存储功能、数据保护功能的智能，作为一家软件公司，我们所做的就是跨架构的、跨服务和硬件的提供这种软件智能。” Suresh Nair认为“软件定义存储的趋势会在18个月左右的时间里席卷存储市场”，而飞康以软件智能为核心的业务发展模式会”让飞康成为这一趋势中位居前列的厂商。“
“一万年太久，只争朝夕”，“软件定义存储”的话题还有待时日，大数据的话题却迫在眉睫，在Big Data的时代，飞康的价值在哪里?飞康的产品——CDP、VTL、存储虚拟化——又如何应对?
DOIT传媒副总裁兼总编崔昊与Suresh Nair合影
冷静应对大数据时代
“实际上，每年都会有一些热门话题，现在是大数据，但对于我们来说，在大数据上还是比较冷静的，不过，对于用户来说，大数据时代的数据保护却显得尤为棘手。” Suresh Nair表示，大数据包含了结构化数据和非结构化数据，数据集的容量也在快速增大，与此同时，有许多应用程序用各种不同的方式生成和抓取数据，这就意味着“用户必须确保能够执行有效的灾难恢复任务和数据保护解决方案。”
“他们必须确保能够有效、真正的执行数据保护或是灾备解决方案。”Suresh Nair表示，飞康的观点是要冷静的对待大数据时代，并从多个方面看待并解决大数据时代数据保护的问题，对于飞康来说，首先一种方式就是CDP。
Suresh Nair表示，在大数据时代“CDP对于用户有着很高的价值”，因为这是一个“可以拥有一个数据保护层来执行恢复任务的解决方案”，尤其是，CDP能够针对不同的应用环境、数据或是应用软件，与用户的解决方案协同工作，这样也就很好的保护了数据。
“尤其是，CDP涉及到的是实时的数据，而不是积攒许多数据再做处理，随着数据的产生，用户就可以马上对其加以保护，然后在数据挖掘领域用于商业决策。事实上，飞康认为，CDP不仅仅可以用于数据保护和灾备，也可以用在商业决策分析系统上。” Suresh Nair认为，飞康CDP的重要性在于：“你不需要等着去处理，而是在数据生成时就可以处理。”
除了CDP之外，飞康的认为大数据时代也是其重复数据删除技术重塑辉煌的最好时机，而很多用户“其实并不清楚飞康是重复数据删除技术领域的技术领导者”。
“我们遇到过不同的客户，比如说金融行业，他们说在线重复数据删除不适合他们，因为他们希望数据在被备份之前是完整的，如果是在线处理，数据就会被’打碎‘，这不合乎他们的需求和法律规定，在线重组数据会导致法律问题，所以他们需要后处理方式;但也有另一类客户说，他们需要在线处理的方式，因为后处理实际上会浪费很多容量空间，而他们希望尽可能高的利用数据空间。” Suresh Nair谈到，这样的情况经常发生在飞康的最终用户群体中，但现在的趋势是，随着大数据时代的来临，越来越多的最终用户使用重复数据删除技术，而这种矛盾，却出现在了企业内部。
随着结构化数据和非结构化数据的高速增长，重复数据删除技术迎来了新的发展机会，在一项名为“备份技术之磁带的角色”(Backup Technologies; the Tale of the Tape)的独立调查显示，重复数据删除技术已经跻身主流存储技术，正在帮助企业有效应对数据爆炸性增长带来的备份和数据存储难题。IDG Research通过在线调查的方式收集了215名符合要求的IT部门主管对使用备份和重复数据删除技术的反馈，这些 IT 部门领导分别来自各行各业不同规模的企业。该调查报告结果显示，59%的调查对象已经实施(43%)或计划实施(16%)重复数据删除解决方案。
但现在的问题是，企业与企业，企业不同部门之间对重复数据删除技术的需求都不尽相同，这也就意味着，更多选择：在线处理或后处理，抑或是两者兼备，能够占领更多的市场份额，并形成灵活度更高的解决方案，Suresh Nair认为，这是飞康在重复数据删除市场上新的竞争优势。
“飞康VTL备份系统提供了一系列的重复数据删除选项，包括Inline去重、并发去重、后处理去重或无重复数据删除，并具有多种配置方式，使客户可以根据自身数据和存储类型实现灵活部署。飞康VTL的另一项重要功能全局重复数据删除，可以最大限度地减少企业中多个分支机构之间的重复重复，使效率得到进一步提升。”借助飞康VTL，飞康提供了可能是业界最全面的重复数据删除技术解决方案，但业界对于VTL这一产品却有着显著不同的声音。
部分厂商认为，磁带备份正在日趋式微，备份设备、介质将转向磁盘，而未来主流的磁盘备份形态是“搭载了重复数据删除技术的磁盘备份专有设备”，而非与磁带存储关系更密切的VTL(虚拟磁带库)，这意味着VTL市场将萎缩并难以保持住其主流数据备份系统的地位。
但Suresh Nair却并不这样认为，他相信，VTL仍然具有极大的市场潜力，尤其是在中国市场：VTL将会成为飞康在亚太区及中国市场高速增长的重要支撑。
VTL仍然是飞康增长引擎
Suresh Nair的观点或许并不受到喜欢标新立异者或是飞康竞争对手的喜欢，但前面提到的调查结果所展示的另一面，却为他的观点给出了不错的注脚：调查结果表明，59%参与调查的企业正同时使用磁盘式备份和磁带存储，39%的企业正在使用带重复数据删除技术的磁盘式备份。磁带仍然是一种经济高效的数据归档介质，尤其对于需要长时间保存数据记录的企业而言，而部署磁盘式系统则能加快备份和恢复速度。重复数据删除技术可以提高磁盘和磁带的效率，优化短期和长期的存储管理。
而就在6月5日，飞康宣布，与IBM公司建立Indirect OEM (IOEM)合作伙伴关系，根据IBM Indirect OEM (IOEM) program，飞康公司带重复数据删除的VTL虚拟带库软件将与IBM公司的服务器及存储相集成，以为IBM的中端市场客户提供高性能备份及重复数据删除——全新的飞康VTL IBM系列产品将飞康VTL软件与IBM System x3650 M4 Express servers 和IBM System Storage EXP2512 Express Storage相集成。
IBM与飞康的此次合作是Suresh Nair对VTL“雄心壮志”的又一个不错的注脚，但我们仍然需要更为准确和详细的答案：为什么VTL会是飞康高速增长的其中一个重要支撑?为什么Suresh Nair认为VTL在亚太区仍然有强大的生命力?
“在中小企业，他们不需要备份整个环境，但在大型企业环境下，用户有着诸多对于元数据、法律合规方面的高门槛要求，他们需要VTL。” Suresh Nair认为，或许搭载重复数据删除技术的专用备份设备会在中小企业市场获得一定的市场份额，但在大型数据中心、大规模应用环境中，VTL仍然是不二之选。
Suresh Nair的理由有两点：第一，大型企业、大规模数据中心对于数据的要求更高，数据量更大，系统更复杂，他们需要一个“长期的、可靠的、低成本的数据存储媒介”，而磁带是最好的媒介，VTL则是其中不可或缺的一层，是数据备份到磁带的重要桥梁“VTL设备可以很好的高效率地将数据写入磁带，而重复数据删除设备不能理解底层的磁带库”。
第二，无论是客户最终备份到磁带，还是把VTL作为“终极目标”，VTL备份良好的可扩展性、大规模应用的简便性都是出众的，“事实上，飞康的策略就是让VTL的性能和容量可以随着用户对性能、容量的需求增长而增长”，VTL可以简单、快速的连接到新节点从而扩展性能和容量，通过这种方式，用户“可以连续的满足大数据的需求”。
“我相信，(在中国市场)我们的下一个增长引擎就是VTL，我们会大力开拓这个市场，目标用户群就是大型企业和大型数据中心，比如银行等金融机构。”Suresh Nair说，很多中国的客户知道飞康做的VTL，甚至知道“飞康是VTL早期发明者和推动者之一”，但并不真的了解VTL所能做的事情，他说：“VTL是一种基础设施，是大型数据中心、大型企业必备的IT基础设施”。
在采访最后，Suresh Nair提到了飞康最近发布的亚太区服务合作伙伴计划(Service Partner Program)：这一计划将通过培训和认证，授权参与计划的合作伙伴成为飞康公司优选的专业服务技术伙伴，以此使客户获得更高品质服务，从而提高客户的满意度及合作伙伴的营收，他表示：“去年推出的合作伙伴计划在中国成功的吸引了40家合作伙伴，而新的计划会吸引更多。”
“我们要让用户相信，我们的合作伙伴都是经过认证的，我们不只是颁发证书，而是要进行真正的培训，让他们可以履行职责;我们会保证合作伙伴以我们的标准提供技术、产品和解决方案;我们也会确保这些合作伙伴进行了相关领域的投资并能够差异化自己提供的服务。”Suresh Nair表示，这一计划的最终目标，是“我们可以像设立标准那样设定一个预期，保证我们的合作伙伴提供给用户的服务质量”。
而回到中国市场，Suresh Nair表示，过去几年飞康中国团队不仅广泛的、频繁的与渠道合作伙伴进行接触，加强技术、产品在中国市场的接受程度，更通过专业的技术与项目实施，树立起飞康在其所涉足的领域——虚拟化、CDP、灾备、VTL——专业厂商的形象。
他认为，保持飞康在市场上的专业形象是飞康在中国获得用户信赖的重要原因，飞康也将通过新的合作伙伴计划，让自己的合作伙伴更加专业：“无论是自有品牌的VTL还是飞康的CDP都获得了中国用户的认可，他们认可飞康作为一家专业存储公司的显著不同。”
最后值得一提的是，与公司CEO一样，Suresh Nair也有一个中文名字，叫做倪书瑞，对于这位飞康亚太区销售及市场总经理兼副总裁来说，中国市场对于亚太区的重要程度，绝对超过亚太区对于飞康公司的重要程度，而后者，刚刚成为这家存储供应商度过经济疲软，重振公司业务的核心力量。
