一直以来，联强都在持续执行一个战略：扩大企业级产品的增值分销业务。在执行这一战略的过程中，联强陆续与Juniper、惠普、IBM、NetApp、Intel、微软、联想等多家知名厂家签约，而2008年，联强开始与华为赛门铁克公司合作，这次合作成为联强中国战略非常重要的一步。
借华为赛门铁克上岸
从下游渠道商的角度来看，其实他们也希望能看到有华为赛门铁克这样的品牌出现。很多人都知道，无线网络市场是一个未成熟就先乱了的市场，在下一代标准还没有确定之前，各品牌之间，各分销商、零售商之间已经打得不可开交。其实，现在的中低端安全市场，也存在这样的问题。除了传统安全厂商之外，网络厂商也都希望在其中分一杯羹。这种情况就使得市场中一旦有好的产品出现，渠道商就会想借此上岸。而华为赛门铁克的全线产品正是那种大家都期盼已久，而且前景非常被看好的优势产品。
华为具有全球一线品牌知名度，赛门铁克在安全领域中，在授权控制、渠道管理能力方面数一数二。“我们从来没听说过赛门铁克的渠道混乱或授权被炒来炒去。”联强国际华赛事业部副总经理侯勇表示，只要华为赛门铁克充分融合、发挥两个母公司的优势，必然会构建出一个和谐的渠道体系。并且从产品线上，华为赛门铁克的产品线包括了安全、存储、服务器、数通产品等完整系列产品，特别是近期推出的安全路由器和统一安全管理平台，这些的产品线对于大、中、小各级SI都极具吸引力。这也是目前其他厂家无法达到的整体优势。
联强国际已经充分感受到华为赛门铁克产品线的优势，并明确表示这将是联强国际的增值产品分销工作中最为重要的产品线。为了配合华赛业务的拓展，从合作之初，联强就进行了大量的优质投入。比如在人员配备上，在组建华为赛门铁克事业部时，联强尤其注重了团队人员的实际经验，各大区经理都有十年以上的从业经历，并具有操盘思科、H3C、Juniper等产品的丰富经验。联强希望能以最精良的武器，配合厂商打出漂亮的一仗。
平台优势的整合
为什么联强如此看重与华为赛门铁克的合作？可以再来看一下中国网络安全市场的格局。根据IDC数据显示，国内排名前三名的网络安全厂商，年销售额在4~5亿元之间，这些企业要达到这样规模的销售额要投入700~1000人，而华为赛门铁克08年人力资源迅速扩大到了3000多人，可见，华为赛门铁克对销售额和市场分额的预期充满了信心。
再来看看联强国际，“联强国际大中国分销事业群”是联强国际集团在大中国地区的业务营运机构，以“垂直整合型通路商”模式经营信息产业通路。2007年中国地区营收超过 170亿人民币，全球营运规模超过 1000亿人民币。这完全依赖于联强不断持续构建大中国地区服务网络，目前其营运据点已将遍及全国53个地区，覆盖城市达1200个以上，拥有21,000家以上各级经销商。联强在不断完善自身的营运体系构建的过程中，也协助厂商的完成业务拓展。以Juniper产品线为例，从2006年开始，联强凭借自身的优势协助Juniper完成了从电信市场向企业级市场的转型，。
如何让联强和华为赛门铁克形成良好的优势互补？
在与业内其他品牌对比后，联强也看到了华为赛门铁克有几个显着特点：其一、华为赛门铁克很早就在各省建立了支撑业务团队。从第三季度至今，其在各省业务团队人员数量增长迅速，尤其是北、上、广等重点区域，增幅超过100%。其二、丰富的产品线和完整的解决方案：对于华赛的产品来看，除要开展分销业务外，华为赛门铁克的重点还将为各行业提供全面的解决方案，有效支持渠道合作伙伴的项目型销售运作。
针对以上几个特点，联强建立了矩阵式的销售架构。目前，联强华为赛门铁克事业部在全国共有20余名专职销售经理辐射全国范围的销售业务，更重要的是，联强在全国已经建立了50余家分公司，覆盖城市达1200个以上，如此多的区域平台和辐射范围，要远多于国内其他分销商，这些优势很大程度给到厂家有效的本地支持能力，例如在宁夏、青海、海南、贵州等地联强的平台资源将是华赛公司的重要支持力量。侯勇表示，在尚未配备专职人员的区域，这些平台大多有“兼职”的华赛业务经理，他们将在各区华赛事业部专职人员的支持和配合下，完成本地区域华赛业务的全面配合；整体联强国际参与华赛业务的人员已经接近40人，同时通过公司内部针对华赛业务的有效激励政策，各区的华赛业务进展明显。
特别值得注意的是，联强在近几个月召开的全体分公司的经理会议中，公司领导特别要求各区域分公司重点关注的品牌之一就有华为赛门铁克，足以看到联强公司高层领导对于华赛业务的重视。目前，联强华为赛门铁克事业部的专职销售大多集中在北、上、广等传统优势地区，同时所谓“偏远”地区也成为了联强华赛事业部关注的重点。侯勇表示：“与最初设想的不同，原来认为比较偏远的地区，销售数字反而增长得更快，我们已与各分公司经理进行细致沟通，并已经在更多的区域增设了销售经理。现在看来，这些区域的销售人员发挥了积极的作用，工作实际成效显着。”这是联强国际全国覆盖优势的最大体现。
职能互补
目前联强国际各区域专职销售经理和平台销售经理已经支撑起华为赛门铁克大半的分销业务，那些大区专职人员的价值体现在什么地方？侯勇说：“我们事业部的人员特别是大区经理大多都有很强的系统集成、打单经验，掌握着大量的最终客户资源。”这对于目前华为赛门铁克公司销售运作起到了良好的支持。
此前，联强是Juniper在中国区总代理，并包销Juniper中低端产品，而这些产品大多适合产品型销售，与这些产品不同，华为赛门铁克产品线较长，适于项目型增值分销。
应对这一特点，侯勇的思路是在项目型增值分销中，联强要与华为赛门铁克形成互补。华为赛门铁克部分区域的主要负责人有面向电信运营商这类大行业销售的经验，项目的跟踪能力强，但企业网市场运作规律有很大不同。侯勇说：“我们希望与华为赛门铁克形成分工，如上游厂商负责关键点的推进，这与电信运营商的方式类似，而联强负责后续工作的跟进。”
侯勇表示：联强不仅协助厂商完成销售，更在技术上给予全力、专业的支持。联强华赛事业部近期更加强了全国技术团队的建设，一方面在中国7大片区加大技术人员的投入，同时充分利用公司现有其他产品线的技术复用，将整体华赛技术支持能力得到很大提高，目前这个团队将针对华为赛门铁克安全、存储、服务器、网络提供全面的专业技术支持。
联强与华为赛门铁克的相互配合还体现在商务层面。国内的安全项目，尤其是中低端安全项目，因为各品牌产品品质虽有差别，但谁能够最终中标往往与项目的交付速度有很大关系。换句话说，三天能交货的品牌胜算机率要远大于五天交货的品牌。因此，联强在分销方面的价值体现在两方面：一是帮助厂商做好库存，迅速完成交付工作；二是迅速建立庞大的渠道分销体系和相应的技术服务体系
这一年来华为赛门铁克在企业网市场的调整速度非常迅速，企业市场已经对华为赛门铁克品牌有了很深的认识；侯勇表示，近期厂家和总代正在梳理明年的整体渠道政策和工作策略，相信联强国际专业的分销优势，将对接下来的各种业务模式给以更好的支持和配合。华为赛门铁克和联强国际的优势将进行更有机的整合，实现真正的强强联合。
