DoSTOR存储在线 11月28日国内报道：无数IT渠道商正在杀向农村！
2007年的中国IT渠道正在掀起新一轮的上山下乡热潮，以往不屑一顾的四、六级市场，一夜之间成为炙手可热的焦点：从厂商到终端销售商，更包括围着厂商转的渠道商，网格化营销、深度分销、点对点直销……，中国IT渠道再一次风云变幻。
市场环境的变化给传统的大分销带来的冲击与挑战已经是不可避免也无法阻挡了，在此情况下各级渠道商都在努力探索，尝试创新突破，重新塑造价值和体现价值。"我们一直认为，长虹佳华要做中国IT最强最卓越的营销公司。"长虹集团董事、长虹佳华信息产品有限责任公司董事总裁祝剑秋毫不掩饰公司的"野心"。
事实上，长虹佳华作为长虹集团的IT产业旗舰和支柱企业，在长虹集团已经布局了研发、生产制造后，留给长虹IT最恰当的就是以营销为桥梁联结3C融合。而面对IT渠道的快速变化，祝剑秋早就提出了要重塑企业的核心价值：摆脱物流、金流的鸡肋作用，塑造独特的品牌个性，简言之"要做有文化的分销商"！
现实决定出路
在过去的二十年中，中国IT渠道通过整合全球范围的IT产品资源，并依靠自身在资金、物流、信息流以及商业贸易运作等方面的优势，曾取得辉煌的成就，也成就了整个IT市场的繁荣。
但07年以来，中国的IT分销内外部环境不断变化。随着IT产能过剩，市场竞争的白热化，使整个供应链利润不断受到挤压，IT厂商的倒闭、兼并等行为更是直接影响到IT分销商的经营运作。而IT零售商和SI(系统集成商)等下游合作伙伴的话语权不断变大，也使分销商在整个供应链中的地位被削弱。在这样的市场大环境下，IT分销商已经悄然发生改变。几家分销巨头在年内进行了令人瞩目的变革，长虹佳华则在略显沉默中坚持着走上创新的道路。
"整个IT行业发展到了现在，某种程度上技术创新的拉力已经不够了，在中国市场要创造更多的价值体现在营销创新上。"祝剑秋说，IBM前段时间出了一个报告，提到在中国三四级市场渠道的竞争将决定一家公司的成败。
祝剑秋分析，在这一情况下，一方面是厂商更需要渠道的力量，另一方面，渠道也得思考如何在其中摄取自身的最大利益，尤其在供应链价值往上游厂商和终端渠道聚集的态势下，作为大分销就得做出自己特色，以创新为手段，以做强为目标，才能确保自身的生存空间。
以品牌为核心的价值创新
对于分销商来说，最困难的就是提炼属于自己的文化。"大家都说分销企业没有文化，因为很多业务在同时进行，却有着不同的商业模式，所以分销企业没有企业文化。我对这个问题考虑得比较多，这也是我为什么认为大而全的分销企业很难长久的一大原因。"作为长虹佳华的掌舵人，祝剑秋对塑造品牌的难度显然有着更为清醒的认识。
但他同时指出，IT分销商的创新应该体现在思维方式上，只有思维的创新才会带来行为模式的改变。他提出，创新不仅要对原有价值导向进行改变，也是对原有习惯和思维方式的转变，而这一切的核心显然就是要树立起自身独特的品牌个性。
"我们之所以做渠道品牌，是因为我们希望给分销一个特定的、创新的内涵，这种内涵包括诚信、专业、创新等，希望有一些明显的特征性东西。对外要给人一个很清晰的形象。比如说我们在存储、增值分销领域最强，在海量分销领域消费类电子产品方面是最强的。"祝剑秋解释道。
长虹佳华步入快车道
诚信、专业、创新，以塑造渠道品牌为主要手段的长虹佳华，通过自身的持续实践，逐步推进着企业核心价值的整体创新。
从诚信来看，长虹佳华的IT分销业务成立了单独的信用控制部门，其业务监控人员按分公司的销售量来配置。更加规范了应收账款的管理和催收制度及专人专责的监控催收行动流程。在信用管理工具的运用方面，长虹佳华使用ERP和电子商务进行信用管理，长虹佳华负责分销业务的副总裁梁总认为，该管理平台最大的优点是在统一的平台上获取一致性的信息，它对每个客户都有图表分析，可以自动收集数据进行评分。"把渠道考核量化是让渠道诚信守则的最佳途径，因此，我们之间要有统一的标准化建设，要让合作伙伴明确自己的责任与利益，这样就明确了大家彼此之间的权利与义务。"
从专业、创新来看，在海量分销方面，长虹佳华开始着手树立创新性的"协同分销"品牌。这种协同分销，目的是把大分销渠道体系的力量高度凝聚起来，以一体化的渠道销售体系增强市场营销的力量；在增值分销方面，长虹佳华围绕着"数据"的存储、使用、安全等搭建多样化的解决方案，把以产品为主的销售变成方案为主的销售，并建立了一个大型的联合实验室–长虹佳华数据方案实验中心。长虹佳华相信，这种创新型的方案销售对集成商的"聚合效应"，将会通过市场的检验，达到最好的效果。
从长虹佳华确立了以塑造品牌为核心的价值创新后，长虹佳华的市场脚步越来越快，每年均保持了超高速增长，已从当初的中小规模，一举突破到2006年的32亿元，2007年更有希望直接跃升到40亿元，稳稳地与神码、英迈等分销巨头共同跻身业内四强。也许，创新的成功与失败不是短时间可以检验的，但是，走在创新大路上的长虹佳华，却已经在以自身优异的业绩，证明着创新型的企业无疑具备着更强大的发展潜力。
