千余万美元入渠 EMC力争中小企业行业一杯羹

    自2005年，EMC强调重整渠道格局以来，便花费了大量资金和人力应用在对渠道的投入之上，今年，EMC大中华区总裁叶成辉在题为《EMC中国五年规划》的演讲中提出，要在未来投入1500万美元在中国市场的渠道建设上，并用一两年的时间把合作伙伴的数量从现在的500多家发展到2000多家，培养合作伙伴对客户的服务和支持能力，并跟合作伙伴建立共同市场基金。
  
    整合为“分饼”
  
    其实，分析EMC目前的渠道不难看出，在全球存储市场，企业级客户仍是其主要客户来源，而从其营收的组成来说，大客户的营收占到了绝对的比例，而渠道市场仅占到其中20%。而早在叶成辉加入EMC中国团队之初，就对中国的地域面积之大有着很深的感触，也因此，EMC改变了原有的战略布局，开始利用渠道挖掘中国的中小市场潜力。
  
    目前在中国市场上，大客户市场的增长趋势仍然猛烈，不过SMB市场的发展速度则更快，因此面向中小型客户的渠道建设也成为了EMC在SMB市场上成败的关键。
  
    经过一年多的努力，如今EMC已经完全深入到了中小企业市场，而如今发布的“五年计划”，更可以说是EMC全面进军中小企业各行业市场的标志。
  
    分析人士认为，EMC的做法是不遗余力地拓展市场覆盖率，重整内部资源，在资金上也是大力支持。内部保障方面，EMC将扩建本地支持中心，建立专门的软件和方案专家团队，扩大销售队伍，培养合作伙伴的软件销售能力，EMC中国研发中心将提前介入产品研发，使新产品更加符合中国市场需求。目前，计划投资5亿美元的EMC中国研发中心运转顺利，已经有135名员工，到2008年底，员工人数将达到500人以上，该研发中心将广泛开展一些技术前沿的项目。
  
    行业分配是关键
  
    早在EMC中国启动拓渠计划之前，就有业内人士预测，即使在中小企业市场，EMC也会将重心放在金融、电信、公共服务等重点行业客户上。
  
    从去年开始，EMC进行了一系列的中小企业巡展和产品方案讲座等活动，从根本上教育中小企业，使他们对EMC有更清晰的认识。另外，在人员、资金和技术方面，EMC也进行了积极的扩张。更值得注意的是，在整个商业推广模式上，EMC也做了新的调整。
  
    相对于海量存储的大客户来说，中小企业的需求由于企业所处的行业不同而千差万别，从某种程度而言，他们的需求更加个性化，同时还具有本地化的特点。对于EMC来说，仅仅依靠自己的力量，采取以往针对大客户的商业模式显然是不现实的。
  
    因此，对于中小企业，EMC提出了新的商业模式–商业合作和产业联盟。通过不同合作伙伴的力量，尤其是熟悉不同地域、不同行业需求特点的合作伙伴，将EMC的产品和技术进行本地化、个性化改造。
  
    渠道建设重量也重专
  
    一向重质不重量的EMC，如今要大力拓渠，而1500家的容量，实在是让人吃惊，如此而言，这些渠道又在哪里？虽然叶成辉一贯强调，“EMC更看重渠道合作伙伴的质量”，但这一次，他并没有否认数量增多对EMC的业务可能起到的推动作用。
  
    在他看来，友商以及新渠道，都会是EMC的潜在渠道合作伙伴，而加强渠道建设的目的就在于提升EMC在中小企业市场的竞争力。在有些城市，渠道商的数量有利于推动中小企业市场的开拓，“这不光是取决于渠道商的质量，还要看渠道商所擅长的行业领域。”叶成辉举例说，也许在同一个城市中，有的合作伙伴在制造业有丰厚的积累，而有的渠道商可能在政府、医疗等领域处于领先地位，所以在发展渠道合作时，EMC不光要看合作伙伴的质量，还要看其擅长所在。
  
    重金的投入，其用意自然在于鼓舞更多的渠道加入EMC的阵容之中。未来，叶成辉承诺，EMC将针对中小企业行业市场的竞争状况和发展趋势接连采取一系列措施，大力加强厂商和渠道之间的“亲情”建设，而不是着眼于眼前双方“利”的关系。