2007网络存储的惊蛰时分
春回大地，天气渐暖，惊醒了蛰伏冬眠的动物。而经过了去年冬天的寒冷，同样没有掩住网络存储市场的火热。伴随着各厂商“渠道大会”的召开，国内外众多存储厂商大举“渠道蓝海战略”旗，势必将战略重点迁移到“渠道”身上。可以预见，这一举动势将激起原有平静而单纯的网络存储渠道体系一段波涛。自然，厂商花如此心力吸引渠道一定是为了在未来市场赢得更多机会，那么，未来的这一机会究竟是什么？面对这一机会存储渠道格局将发生怎样的变化？未来，等待渠道的将会是什么样的挑战和机会？
一直以来，由于存储产业对渠道商技术能力以及资金流通的严格管理，导致存储渠道与PC、笔记本等其它IT产品相比相对封闭，在圈内看来，这个存储渠道圈是如此透明而简单，在渠道建设方面，存储供应商也是相对专政的。
这主要的原因始于早期很多存储渠道之所以能够成长起来更多是依附于某一存储供应商，例如与同有飞骥几乎同时期发展起来的华仪未来、华艺科技；专注于IBM存储产品的神州泰岳，专注于惠普存储产品的首创和上海基网；跟中科存储一样更多带有分销气质的赞华和朝华（佳华前身）等等。
然而，随着时间的推移，优胜劣汰再一次呈现出巨大的力量，只有经历了冬天的寒冷的渠道才能以英雄形态出现，华际友天无疑可以作为典型案例。该公司总经理张毅在采访中说道：“2000年成立的华际友天，它的前身是广州友天和深圳华际，深圳华际是做IBM小型机的，广州友天则是一拨从1990年就开始做存储的资深业者组建的，并且一开始就在做Memorex磁带库，当时国内就只有IBM、富士通和Memorex三家厂商能提供这个产品，在国内存储圈里可谓根基深厚。2000年两家公司合并，到如今是EMC的增值代理，HDS的金牌代理，同时与IBM、惠普、ADIC、昆腾等厂商合作紧密。”
现如今存储渠道们已经不是从前的胆小鬼，一批致力于网络存储产品的专业渠道不断涌现，在这个群体里，有专注于银行金融领域的华际友天；还有根基深厚的精诠等，这些公司在成长过程中都有着独特的发展历程和旁人难以效仿的业务模式。如今的他们面对变化莫测的存储市场已经练就了一身真武艺。
另一方面，面对如今的存储渠道，存储供应商无不清醒地认识到在国内信息化建设进程从基础网络搭建、应用平台建设，逐步发展到后台信息整合、数据资源发掘的今天，网络存储已经深入到他们所不能触及的更深层市场，而这时候渠道建设在存储市场中的地位日益凸现，存储渠道已成为带动存储市场发展的“春雷”。
于是乎，各存储供应商开始突破固有的渠道建设，不遗余力地深耕渠道建设。然而，正如我们之前所言，如今的渠道已经不再是厂商脚步的跟随者，他们在存储供应商的选择上也是相当理性的。渠道商们往往根据厂商对渠道的重视程度、在渠道方面的承诺和管理水平来选择是否与其合作。正如同浪潮存储事业部产品经理刘国伟所言：“存储渠道的建设已经不再是以前的‘理想主义’，渠道对厂商如何把握市场脉搏，已经越发成为渠道的关注重心。”
招募在即 进渠无序
今年年初，众存储供应商无不挖空心思，取得渠道的信任，最为明显的就是重新划分渠道格局、分管职责，给予最大政策帮助。就在不久前，NetApp在其2007财年中国渠道大会上公布“重要合作伙伴计划”，同时，NetApp更推出 “同一团队”（One Team）概念，有系统地针对合作伙伴提供免费的个性化培训与扶持，提升合作伙伴技术支持能力。NetApp在渠道中设立白金、金牌代理商升降级制度，继续加强本地渠道建设与管理，力求搭建标准市场销售架构。为了适应这一整合计划，NetApp已在北京、上海、广州设立3个办事处，占中国区公司总人数60%左右的售前、售后技术支持人员也将全力支持渠道销售体系。鉴于存储领域的市场变化，NetApp制定了偏重行业伙伴、渠道管理和增强市场知名度的渠道策略：加大NetApp产品覆盖广度；加强NetApp在重点行业的影响力；加大NetApp市场力度，扩展NetApp 的知名度；推动先进的存储技术在中国的发展和应用，和合作伙伴一起影响国内专家与专业的媒体，让客户得到技术先进，性价比高的产品。
可以说，NetApp的政策出台可以作为近年来，存储厂商放宽政策、放权于渠的代表。但若以为他只是众商家中的一个特例，那就大错特错了。就在NetApp宣布这一策略不久，EMC也宣布要拟招募针对中小企业用户的分销商和系统集成商约300家。
此时，惠普存储也同样宣布了要在2007年加大渠道、方案伙伴的合作力度，除了覆盖北京、上海、广州等一级城市以外，将会进一步加大覆盖二、三级市场。IBM则围绕各条产品线，已建设了针对独立软件商（ISV）、系统集成商（SI）和解决方案提供商（SP）的相应渠道管理方法和平台，IBM存储事业的“海龙王”俱乐部已在业界有相当之盛誉。时至今日，IBM又高调推出“蓝旋风”计划，目标就是提升对渠道的整体操盘和运作能力。
IBM的内部说法就是：“加强厂商与合作伙伴之间的互动合作，促进合作伙伴之间的优势互补，从而建立一个健康的渠道生态系统。”
据记者了解，这些政策确实在渠道中有了反应，首先是NetApp的优厚策略吸引了一些资深渠道的加盟，其新签4家金牌代理分别是：杭州信雅达、华胜天成、中软和太极计算机，这四家新签约的合作伙伴都是在某些行业有专攻的方案商。
另外，从渠道中得到消息，EMC也通过招募计划与神州数码、怡德数码、英迈国际等建立更深层次的合作。惠普通过飞天计划第三期的实施，也发展了一批专业存储分销商，如中科、华强等公司。而浪潮集团存储产品总经理张海涛表示，浪潮存储已经成功签约多家国家一级资质系统集成商。浪潮已经在十多个重点城市举办区域培训和渠道活动。
新渠道的加盟，为存储市场带来了新的动力，由此，我们可以预见，原有单纯的存储模式已经逐渐被打破，存储渠道圈已经进入了无序时代。
虽然说整个存储供应商都把工作重心放到了渠道上，但不要以为这样，就能建造出新的存储渠道圈，对于任何一条生态链而言，只有真正具有决定性推动力的厂商，其积极的变化才有助于这个渠道圈的早日成型。套句EMC大中华区总裁叶成辉的话而言，“如果没有对市场的准确把握，没有看到市场的新商机，没有挖掘出渠道的潜力，渠道没有发现存储市场带给他们的机会，这个生态链永远差一扣。”
中小企业市场带给渠道新商机
据相关资料显示，2007年国内存储市场整体增长将达到45%。而成长的主要环节将集中于中小企业市场。
其实，在采访中，叶成辉就指出，2007年渠道招募计划是EMC战略转变的体现，EMC的客户以前主要集中在金融、电信等大型企业，但随着中小企业信息存储市场需求的增长，该公司从去年已开始关注中小企业。
叶成辉的话道出了很多存储厂商的看法，惠普工业标准服务器产品总监杨诺础在谈到影响未来存储市场价值的因素时表示：“促进因素主要包括中小企业对数据存储需求的增长、虚拟化技术的发展等。随着中小企业信息化的不断深入，低端市场需求会持续增长，中小企业的发展壮大和存储的价格持续走低，构成了新的采购需求。另一方面众多的中小企业形成大量的存储采购规模。虚拟化技术可以有效降低企业的初次购买成本，提高自身存储产品的资源利用率，提高了存储产品的资源利用率本身也是降低了产品的使用能耗，降低了存储产品使用的TCO,虚拟化技术可以有效的促进存储市场的发展。”
而惠普启动的腾飞系列之Win-together服务器与存储双剑合璧计划。这一计划将服务器和存储两大领域的技术、方案和服务，提供融HP Integrity动能服务器与HP StorageWorks存储设备为一体的整体解决方案。借助这些方案，惠普存储不仅会在金融、制造、电信、政府、教育、交通等行业中大显身手，更将为中小企业市场的客户在建设适应性IT基础设施。
而NetApp希望通过更多的渠道加入，让更多的中小企业用户使用到NetApp在2007年即将推出的面向中小企业用存储设备StoreVault S500。
“SMB不应试单纯定位于分销，其实增值的内容更多，增值分销担当着培育市场的职能，尤其是国内不同区域的用户在采购模式上都有很大差别，其行业独性实际更为复杂。”长虹佳华表示。
所谓的方案型营销就是让有行业背景的渠道更深地去挖掘用户需求。目前长虹佳华在全国的四大区域的存储平台担负着对全国渠道代理商的管理及市场覆盖重任。“分销能力只是一种基础，销售及服务能力才是两个重要的条件。我们就是通过构建方案型渠道队伍，从树立品牌形象及做强区域市场两方面入手，来一起拉动用户，培育市场。”
以此为基础，2007年长虹佳华将通过成立存储实验室、提供更多解决方案等途径，充分挖掘SANClub服务平台的优势，更好的服务于合作伙伴，促进存储市场整体规模的不断扩大，提升业务水平。
面对国际品牌向中低端市场下压的趋势，国内厂商自然不甘落后，在浪潮存储事业部总经理张海涛看来，面对强势对手，国内厂商应该根据中小企业市场的现状，将重点放在提升渠道的增值能力上。浪潮在规划存储渠道的过程中，也特别强调这一点，更强调通过提升渠道的管理、素质、技术、服务和方案能力，全方位提升渠道自身价值和向客户价值实现转移能力。“这样，可以避免存储渠道片面向规模要效益，或者因为厂商和渠道的利益博弈而内耗。”
据了解，为了提升渠道的增值能力，浪潮存储推出了一系列具体措施。为了帮助渠道合作伙伴的技术方案能力，展开“存储之星”系列培训工作；为了激励渠道，降低渠道市场风险，浪潮存储成立专门的市场基金，帮助渠道伙伴开拓市场；成立渠道VIP俱乐部，构筑一个知识和经验交流的平台等等。浪潮存储的不懈努力，获得了渠道伙伴的积极响应。
2007 渠道眼中的新商机
依靠厂商积极推动，渠道自然就拥有了淘金的支持动力。同有飞骥在业内有相当高的知名度，该公司总经理周泽湘在谈到未来存储渠道将在新格局竞争中如何取得优势、怎样选择厂商的问题上，他认为，如果厂商处于强势地位，那么渠道商就应该更重视厂商给予渠道内部的政策性条件。在这一点上，有业内人士曾告诉记者，很多时候由于同厂商协议订单过程中，办理手续过于繁琐订货期限过长，项目因周期过长等问题耗费的成本就明显增高。
2007年，面对SMB市场，长虹佳华的存储业务将要做的有两件大事。一是企业品牌形象的树立，作为目前专业存储领域最大的分销企业，树立领先的、有鲜明特色的品牌形象，是同竞争对手相区隔，巩固行业领先地位的重要手段，长虹佳华将塑造一个“诚信、专业、创新”的分销企业形象；二是构建区域渠道队伍，从行业及方案型代理两条渠道线拓展，培养稳固的合作伙伴。据了解，长虹佳华增值分销业务在2007年将会更好的体现“服务、创新”的理念，帮助合作伙伴在技术能力、服务能力、运营能力等多方面得到提升，通过与合作伙伴发展多种形式的合作，齐心协力，共同成长。
另外，北大青鸟项目经理刘延对于SMB市场也有自己的观点，他说，SMB的订单很多情况下掌握在全国各地的行业SI手中，这些SI更是SMB信息系统的主要支撑者。但是，多数传统中小SI的行业项目订单散乱且无定性，而专业存储SI相对庞杂的需求是捉襟见肘。矛盾是，SMB需要一大批的VAR、SI、ISV来共同推动市场成长，而成就一个VAR以及营造一个由VAR及SI组成的渠道队伍，非一日能成。如何寻找这些中小企业的需求？如何能够满足他们的需求将是新渠道面临的新问题。
