存储厂商渠道奖励制度复出 背后隐藏囤货危机

    最近，从渠道传来消息，进入年底，一些存储厂商开始重新出台渠道商奖励的制度，并纷纷在渠道内部打出广告，以期鼓励更多渠道冲击完成今年的市场目标，占据更多市场份额，并为2007年打下基础。例如某存储厂商不久前在渠道内部打出“月拿货千台的总代理商，组团欧洲游”；另外有总代下发渠道新制度，推行三个月奖励制度，三个月如果分销商销售产品量达到某一标准，便可以提前拿到提成。
  
    奖励出台反致终端囤货
  
    据了解，目前进行奖励的多以低端存储产品为主。业界普遍存在物流管理的环节，其中的库存管理又在之中占有重要地位，对于存储产品而言，在一个时期中，库存过多带来的不仅仅是经济上的损失，包括管理费用、存储产品的使用寿命、还包括了年度维修管理费用，这样的存货问题一直困扰厂商或是总代理。这时总代理或厂商为了提高出货量，便会制定一些新的奖励制度，鼓励旗下分销商或区域代理商参与以分担压力。
  
    然而这些鼓励措施反而促成了终端渠道大量囤货。在渠道内部经常会出现总代理强制旗下代理的拿货量，而一级代理商强制旗下区域代理商或分销商的拿货量，最后导致最下层的经销商囤货的情况发生。
  
    有经销商反映，这样的情况多是由于厂商给渠道施加的压力所致，一些厂商严格规定出货量，规定总代理商从厂商处取货的最少数量。这会导致与厂商直接接触的总代理要求旗下代理商的拿货量；而代理商为求可以与厂商保持长期的合作，就会强制旗下分销商以及零售商或者区域代理商的拿货数量；而这类渠道商出于各种目的，也会按总代理商的要求拿货。而处于这条产品供应链中最底层的分销商或区域代理商通常能力有限，因此对于他们来讲，一次从总代理处拿很多的产品就有可能造成囤货。
  
    囤货带来高利润
  
    北京新浩科技有限公司总经理刘冉对于这样的情况表示：“商家或是总代理往往会在这一时间采取低价措施清理库存，尤其像目前正值存储市场新旧产品更替之际，降价清理存货更成为首要任务。这时，渠道商便乘机而入，大量购买囤货，其中不乏一级代理商。”作为一级代理的渠道商并不亲自代理这些存货，而是采取渠道商常讲的窜货方式，即渠道商之间在渠道中进行货源流通。
  
    举个例子，正常情况下，总代理与下级代理商之间按照统一的渠道价格进行交易，以一款价格在30000元左右的低端存储产品为例，渠道价格在一般情况下，低于市场售价4000元左右（不含年终返点货特单），代理商在同分销商或区域代理商进行交易时，会从中赚取1000-2000元的利润。也就是说，当分销商或区域代理商拿到货品时，就少了1000 -2000元的利润，最后的区域代理商就在剩余的1000-2000元的利润中调整价格。
  
    可想而知，经过激烈的价格战后，渠道商所剩的利润已近谷底，以区域分销商西安延新科技总经理赵海的话说就是“赔本赚利息”。但这里的“赔本”并不是指渠道商真的在损失利润，而是指现在赚取的利润值要少于曾经拥有的高额利润，“利息”中就大有文章–下端是分销商或区域代理商减去了维修所需的售后服务费用，上端厂商又省去了质检维修的费用，两头剩下的费用自然不少。 
  
    终端渠道的应对
  
    从目前渠道存储市场来看，“品牌”与“价格”的双向竞争越来越激烈，虽然很多存储厂商已经采取了各种渠道策略，但由于存储市场尤其是高端存储产品的价格并不十分透明，很难预测某一品牌某一产品明天的销量如何，一旦上游厂商对存储产品进行策略性调整或者存储市场出现变动，作为底层的分销商或区域代理商将会面临囤货、压货或是其它的风险。
  
    对底层分销商来讲，联合拿货便成为最好的解决方法。通常，分销商会联合多家同行，让一家作为代表共同从总代理处拿货，这样，囤货的危险就小得多。而在渠道内部，厂商或者有供货权力的渠道商根据不同分销商的拿货量会给其不同的价格，这样分销商或区域代理商得到的利润也比较大。
  
    另外，由于现在国内外的存储厂商都从内部提货，交付支票或款项后，总代理拿到产品，因此代理商可以一次提走指定量的产品，然后在渠道内部运作销售；之后，总代理会交给厂商出货单，而厂商方面一般不会去查询渠道商的库存情况。
  
    对于厂商来讲，也不希望出现这样的渠道“连带”反应，如何避免这样的情况也就成了厂商将要规划以及治理渠道的一个大问题。