存储渠道解析:西北存储渠道上演土洋品牌争夺战

    以EMC为代表的国外高端存储厂商开始“俯冲”西北中低端市场，但却遭遇到了同有飞骥等国内厂商的顽强抵抗。西北中低端存储市场固然巨大，也恰是洋品牌的薄弱之处，尤其是面对低端市场更为特殊的渠道和市场操作方法，国外品牌将如何下手？
  
    西安报道2004年，当IBM带着其P系列中低端服务器新品深入西北的时候，IBM的信心来源于这样的假设：即高端技术移植到中低端产品，再配之以低端产品的价格，收获是一定的。如今，经过一年多的市场运作，IBM以绝对的市场占有率宣告了其成功。
  
    日前，在西北存储高端市场已拥有一席之地的EMC也正式宣布，在2006年将加大对西北市场的投入，作为重点发展地区，EMC在西北市场上要遍地开花。事实上，EMC此番到来的目标很明确，即中低端存储市场，用其中国区市场总监杜国强的话说，EMC目前也有只售4000美元的存储产品。
  
    高端需求不旺 中低端成“拐点”
  
    早在几年前，中国市场就涌入了近20个存储品牌，其中进入西北市场的就不下十个，但是从目前的渠道采访来看，业内时常听闻的无非还是IBM、惠普、联想、戴尔等清一色的服务器与存储并存的品牌，存储专业品牌中提到最多的则是国产品牌同有飞骥。究其原因，用渠道的话说，主要是因为西北落后的经济条件，使客户对存储的需求更多表现为中低端产品，除金融、能源、电信行业外，其它行业的高端需求很少。
  
    陕西文华信通企业部总经理刘庆福告诉记者，文华有着几百个客户，去年公司做了几个存储的单子，需要的全是中低端存储产品。两年来高端存储的单子文华只做过一个。总的来说，并不是市场没有高端需求，而是西北客户对存储产品的认知不如服务器高，意识落后导致数据存储与安全在客户端应用不足，从而导致高端需求不旺。
  
    在西安乃至西北地区，存储渠道商期待的主要行业市场仍是政府、教育和企业级客户。据西安同有总经理景春林介绍，目前由于“金网合一”等政府信息化工程的推进，与企业、教育行业相比，政府的存储需求已占有绝对的比重。作为主做企业级客户的文华，刘庆福表示，西北企业级客户的需求也在增长，因为会计信息电子化、档案上网等行政管理要求，使存储采购对于一些有购买实力的企业来说也是必须的。另外，西安排名全国第三的科技综合实力，使其科研院所林立其中，如果将科研院所划归中小企业，那么他们对存储的需求则是显而易见的。
  
    采访中，多数渠道对西安乃至西北的存储市场增长均有很好的预估。刘庆福认为，06~07年将是西北存储安全年，需求增长将达50%，这个增长可持续至08年，08年之后，市场增长将会越来越趋于20%的平均数。对此估计，西安同有的景春林非常赞同，他认为，高校电子图书馆、数据电子化等信息化建设的推进，以及明年正式启动的西北政府信息化工程，如果政府预算投入较大的话，这两年西北存储市场的需求增长将有可能高于50%。
  
    渠道决定中低端市场成败
  
    以前面向高端市场的时候，EMC多采取的是直销，但面对西北广阔的中低端市场，杜国强向记者强调，EMC必须依靠渠道将其存储产品销售给更多的客户。
  
    此前，西北的存储市场一直不为存储专业厂商所关注，就是因为需求有限，厂商认为他们在这里的投入与产出不成正比，因而市场开发脚步放缓。如今，厂商的中低端产品线亦已成熟，而西北市场需求也已迈过预热阶段，进入了高速增长期，切入时机正好。
  
    可是，做中低端市场必须依靠渠道在西北表现得尤为突出，因为西北行业采购市场比零售市场份额更大，所以多年来，本地的SI(系统集成商)和ISV(独立软件商)只需服务某行业的客户，就可以生存并发展下来，他们对于客户的把控能力很强。另外，厂商出于人力、物力、财力的限制不可能面面俱到，因此渠道是厂商打入市场的最佳载体。
  
    从另一方面来看，景春林表示，存储与服务器相比是一个更偏方案性的产品，存储硬件性能的发挥70%要依赖软件来优化，因此一个好的存储产品必然是一个软硬集合的方案，并且客户的需求千差万别，如科研院所与高校或许采购的存储硬件是相同的，但是他们对于性能和具体应用的要求一定是不同的，要做到让客户满意，就必须通过不同的存储软件来优化，才能实现个性化的需求，而这没有渠道的支持几乎不可能实现。
  
    据陕西华胜副总经理雷杰介绍，近两年，高校电子图书馆、档案馆、网络中心等信息建设都已必然要涉及到存储采购。这当中，2005年仅陕西某高校就已拿出近千万的预算来更新和建设其新旧校区的图书馆。有些高校为提高教学科研水平，据称甚至不惜斥巨资高达500万元，购买外部第三方的调查数据为学校科研所用。这些价格与价值均不菲的数据，越来越需要存储产品为其提供“服务”。而这些存储需求的信息，在更多的时候最早均来源于专注某一行业的本地SI和ISV，而不是厂商。
  
    西北存储渠道众生相
  
    一般来说，西北存储渠道分为两种，一种是在IBM和惠普等厂商推动下，由服务器销售转型而来的渠道。此类渠道占据了绝对的份额，如文华信通、陕西华胜(由做SUN服务器发展而来)等；另一种则是像西安同有这样的存储专业渠道。但事实上，在西北乃至全国，像同有这样的存储专业渠道并不多见，与从服务器转型而来的渠道相比，其开拓存储市场的作用不容忽视。
  
    当北京同有飞骥投入到自有品牌存储产品的生产与销售时，景春林与其的关系也由多年来的代理伙伴，上升至战略合作，于是景春林的公司开始改名为西安同有。如今，同有飞骥的品牌影响力在西北地区呈直线上升。在某些行业(如教育、科研)达到了60%的点名率，而西安同有的营业额也成倍数的激增。对于一个在西北市场运作不足五年的品牌来说，其成功的定位固然是主因所在，而其与众不同的渠道建设思路也值得借鉴。
  
    与服务器所不同的是，存储产品是一个技术性要求更高的硬件产品。因此，一般来说如果没有厂商的支持，西北存储渠道均不具备单独做单的能力。一是因为渠道培养一个人才要花费很长的时间和高昂的费用(据悉，存储方面的工程师需要在实践中培养，而一个存储工程师认证最低也要2~3万元的投入，并且不一定能通过考核)；二是厂商的技术支持也是其与渠道合作中投入水平的计量，通过这种可控的投入，厂商对渠道可以拥有更大的把持力。
  
    而西安同有作为北京同有在西北的分支机构，在厂商直接支持下，西安同有培养了三名存储方面的技术工程师，从最初的直接做单，到现在的专业分销，西安同有开始利用自己培养的本地技术人员获得方案和服务增值，以及快速的市场响应，极大增强了同有产品在渠道的影响力。同时，西安同有作为一个独立的公司，还有自己独立的系统集成业务。2004年，西安同有与EMC签署代理合作协议。在景春林看来，EMC作为专业存储公司，其存储软件资源很强大，所以合作是必须的，但从市场情况看，EMC在高端的机会将更多一些，因此西安同有与EMC的合作更多集中在高端需求上，例如金融、保险、电信等行业存储系统的更新和升级等，EMC依然是首选品牌。
  
    陕西华胜则是EMC新签的启明星商业合作伙伴，其副总雷杰告诉记者，华胜一直以来代理着SUN的服务器，虽然SUN也有存储产品，但由于缺乏专业影响力，在竞标中不具备优势，但是日益高涨的教育行业存储需求，使存储方案成为高校采购方案的决胜点。许多SI和ISV即使客户没有存储采购需求，也会将其作为独立的部分加入到方案中去，使方案更具有挑战性。因此华胜为提升竞争力，于05年与EMC开始了合作。但是从目前来看，EMC作为一个高端的品牌，在低端市场上由于有浪潮-EMC和戴尔-EMC长期把持，EMC再做这块显而易见会有所束缚，而在中端市场上，IBM、惠普等服务器厂商的长期耕耘，以及其强有力的渠道渗透力，也为EMC制造了很大困难。从品牌影响力和需求来看，高端更看重EMC。
  
    景春林表示，西北中低端市场是巨大的，而这块恰是洋品牌的薄弱之处，尤其是低端市场有一套独有的渠道和市场操作方法，以及更大的灵活性，使国外品牌不好下手。例如2005年西北客户的存储需求不仅仅是数据备份和安全，更多的是数据管理与应用。像科研院所在采购时，大的存储标案能达上百万，小的单子也有40万~50万。但由于客户对存储产品和品牌了解不够，所以渠道在推荐时拥有足够的主动权，而产品收益的高低以及售后服务的便捷，成为了渠道推荐产品的主要衡量标准。据悉如果方案做得好，同有飞骥的存储利润可做到60%。重赏之下，渠道倾向自然立判。
  
    狼来了？
  
    不久前，在某高校的一次竞标中，一个几十万元的单子被存储领域刚出道的华为3Com给夺走，让闻讯者均感到意外。然而，进入西北市场的华为3Com从不被接受到认可，其经历只能用坚持来形容。据文华刘庆福介绍，华为3Com2003年时渠道尚不足60家，但至今在西北市场已发展至200多家，高低端网络产品的渠道布局也为其存储产品形成推力。对EMC来说，目前的市场需求环境也给了其更多的商机，而EMC目前也签下了如华海医疗、陕西华胜以及许多由分销商转做集成而来的新渠道。
  
    不过，对于西北中低端存储市场，渠道普遍认为，EMC还需要付出更多努力。
  
    陕西华胜的雷杰告诉记者，增加EMC产品的销售，只是想对公司所代理的产品线做个补充。当然，客户对存储的需求旺盛，有一个专业品牌支撑更利于拿单。但是最近华胜用EMC投了几个单，但只成功了一个，而且那一单还是用戴尔-EMC做的。究其原因，一是价格过高，不利于竞标；二是EMC对中低端客户的品牌影响力有限，向客户推荐有点难。因此，雷杰也希望EMC能加大对西北的投入。
  
    渠道眼中的投入，一方面当然是市场宣传的支持。据刘庆福介绍，文华之所以愿意推同有，是因为同有不但在各类专业媒体上做广告，而且每隔2~3个月均会与渠道合作办行业研计会，不断让客户更深入地了解产品，而且拉近了厂商、渠道与客户之间的距离。尽管花费不多，却有利于未来做单。
  
    华胜雷杰也表示，由于EMC对外宣传过少，其品牌影响力在高端行业和渠道内很高，可是在高教、科研院所等客户中，却并不为人共知。事实上，由于客户对存储产品的认知不比服务器，所以很大程度上他们的采购更多依赖供应商的推荐。据悉，某科研机构采购存储产品时，即要求供应商提供4~5个品牌的产品方案进行对比，在这些方案中，他们挑选性价比高的进行采购。而所谓“性价比高”虽然在很大程度上由渠道供应商来决定，但如果渠道推荐客户不了解的品牌，要想达成交易，需付出的努力也很大，很多时候甚而会使客户重新选择供应商。
  
    另一方面，厂商的技术支持也决定了其渠道开拓的成功与否。如IBM、惠普除了借助其良好的服务器渠道做推广外，更重要的是在当地分公司中有几十个人组成的服务团队。而西北存储渠道绝大多数是由服务器渠道发展而来，技术力量的不足使他们的方案能力有限，但是存储产品的利润却是由方案能力决定的。刘庆福说，一个存储硬件，通过技术整合做成方案后，它的利润率有时可以翻番，但培育一个存储方面的技术员却不切合渠道运作的实际，使得渠道方案制作95%以上需要厂商支持，一般投标时，厂商的销售员和技术人员要与文华一起去分析客户的需求，共同商议制作存储方案。因此有渠道认为，EMC要实现在西北市场的企图，成立办事处，为渠道提供更多的技术支持是非常必要的。
  
    不过，许多渠道商也向记者表示，与IBM、惠普等厂商相比，EMC和HDS的优势就在于专业化，尤其是存储这种技术含量高的产品。很显然，EMC的西北之旅起步并不晚，但要实现目标，还要看其有多少狼性。