浪潮商用PC05年市场策略解读及2006年市场展望

    浪潮电脑从2002年到05年我们走的路是“业精于专，兴于异”。这说明浪潮专注于细分行业，而差异化的需求是核心动力和竞争力。浪潮电脑每年都有30％的增长，每年都在很健康的发展。此外浪潮电脑很“健康”，其他电脑厂商都到年底都是惨淡，而浪潮高歌猛进。
  
    IDC以及CCID的数据显示，全球的PC出货量是2亿台，较04年的增长15.8％。国内台式机上半年的总量是652.7万台，总体的增长率是13至15％，可以说这是一个比较健康的增长。同时也预示这个产业是成熟的产业。从国内的需求来看，人均0.05台，虽然这里面有相当规模的笔记本市场，浪潮把自己这一块做好之后也会扩张，这是有前提的，这里面哪怕有二分之一的量对于浪潮来说也足够100年的发展。 
  
    从中国的商用来看，台式机占了60％，销售量是385万台，这13％至15％主要来自于商用的发展。除了家用市场之外，教育和政府是份额最大的细分市场。今年由于政府投入的原因，教育市场的增长速度远远高于政府和企业，“百亿工程”原来用五年，而政府用两年花掉了三分之二的钱，由此可见在政府的推动下在教育口上的增长很大，教育这个领域还是IT当中很重要的一个组成部分。另外也看到了一些新兴的行业，比如和互联网相关的网游，网吧，电信以及物流这一块。在这里面重点说一下网吧，网吧市场90％是DIY的产品，10％是品牌机的市场。但这当中去年产生了很大的变化，去年DIY的增长速度迅速下降，而品牌的增长率迅速上升。浪潮今年在网吧的增长在50％以上，这的确是一个快速增长的市场。 
  
    由此得出了三个基本的结论：第一个整个台式机市场是一个平稳增长的市场。商用的潜力很大。第二该行业是2005年的主力军，第三新兴行业的带动。试想一下网吧的品牌机占到50％，这样的话每年有300至400万台的量，这是一个很大的数字。 
  
    差异化，为什么会产生差异化？是因为客户的口味多样化，品位不断提高，这就要求给用户服务的厂家提供多种服务，提供不同档次的服务，原来给用户一个简单的服务就可以了，而现在同质化的服务就不能满足客户了，这个时候就要求厂家拿出自己的“真工夫”，哪怕95％一样，5％不一样，这就是差异化。差异化也是衡量PC厂商在商用领域竞争的关键环节。现在的网吧，网游不仅要求对产品、性能方面，还在于服务、咨询、上游的整合以及下游的整合都提出了差异化的要求。整个2005年来讲，整个的市场平凡当中孕育不平凡，95％都同质化，剩下5％怎么追求到就是看如何长期领先于其他厂家的关键。 
  
    回顾一下2005年浪潮电脑的业绩。从2002年开始到2005年每年平均增长30％，2005年相比2004年增长了35％。教育行业，它占有很大的一部分，最值得一提的是浪潮在普教市场的教育租赁占据很大的份额，占据全国这一市场20％的份额，从2002年浪潮倡导这一提法之后，包括TCL、方正、同方都做过，但到今天依然还做的只有浪潮，从2002年到现在并没有产生一笔坏帐，这都是具备一个成熟体系的原因。这也是浪潮的核心竞争力，可能大家看起来很简单，但作为一个厂家每年做了这么多项目，没有产生一点问题。2005年浪潮做出了一个大胆的尝试从“普教”杀入高校，一年来看增长很迅速，先后在山东、河北、湖南做了很多的案例。其次百亿工程也中标，都是死拼的项目。在江苏、安徽、东营等等“校校通”做了很多项目，这体现了浪潮的运营能力，中标和别人产品不一样是没有可能性的，但和别人不一样的是你的运营能力，大家做的很累，没有赚钱，而你赚钱了，这就是很大的不同。 
  
    过去大家多在讲PC有什么好说的，电脑有什么好说的？电脑对于各位媒体朋友是长期不被重视的行业的，但实际上在浪潮看来，电脑产业的人员如果坚持追求细节的品质就可以比别人好哪怕是好5％。 
  
    另外在政府行业节能化的产品迎合了政府的要求。在后面会讲到在安全这个系列里面浪潮突出的PC最全，从网络、硬件、软件推出了五个层次的产品，今年入围了20多个，尤其在山东、河北、湖北等地的采购占到了很大的份额，这就是对品牌的认可。另外浪潮还入围中央部位的采购工程。 
  
    第三个网吧这个行业增长很快，从2002年浪潮开始做网吧行业，一直在不断发展，2005年是一个转折点，之前网吧行业的泡沫点很多，在2005年整个行业尤其是大型高档网吧以及连锁网吧是发展对象，按照“中国网吧之家”的评估浪潮占据同行业第一。 
  
    这三个行业带动了浪潮2005的25％增长动力，此外在商务流通以及中小企业的财税提出了更加细分的行业，应当说也是取得了一个很大的发展，从浪潮来看现在比较弱的是在企业这个行业，因为企业这个行业的行业属性不是很清晰，对于行业属性不清晰的行业攻击力就会减弱，在这一块现在还是浪潮需要尽快补足的部分。 
  
    浪潮到底应当怎么做？首先专注行业的客户群，再一个是差异化求发展。 
  
    浪潮的“专”做到了专署的渠道建设，专业的品质保障，专家的服务团队，在全国浪潮只有这一种产品，对于这一类的厂家怎么做，可能大家看到我们做的东西和服务器很像，这也是浪潮区别其他厂家不同的地方，在差异化方面主要是在行业的细分，渠道的渗透等等方面产生了差异化。 
  
    浪潮电脑扎根于商用是很注重品质的，现在用户的范围大大的拓宽，对于商用产品的要求，大家知道过去的产品都是放在很好的空间里面，而现在很多电脑都放在环境很恶劣的地方，发现了这个问题，对于品质的要求很高，这个电脑可能拿到北京和上海满足了，但是拿到西藏和甘肃不满足，如何使浪潮的品质满足全中国这是一个很高的要求。另外从供应商来说都是全国最好的，从研发，选配件都是多层把关。 
  
    大家可以看到通过努力之后，在上一个月浪潮刚刚获得了一个免检产品，平均无鼓掌突破10万小时的江苏“校校通”和安徽“校校通”都达到了第一名，也就是说今年浪潮整体的产品开箱合格率达到了99.65％，反映了越是在大单的情况下战斗力越强。在江苏“校校通”这个项目当中从运营的水平以及各方面都达到了一个很高的水平。 
  
    此外作为专署渠道来说，浪潮的渠道怎么做？首先做透五六级市场的渠道，接下来是特色和主力渠道，行业渠道覆盖了教育、政府、网吧，第三个是增值渠道，大家知道这个渠道有给浪潮提供资金方面的解决方案，而且在今年有一些产品是捆绑软件销售的。第三个是有技术和集成能力，在高校做会捆绑很多有集成能力的代理商做，所以从浪潮的渠道来看第一是扁平，在核心渠道上是没有分销商，只有资金和物流平台支撑在五六级的渠道，同时下大力度布局行业渠道和增值渠道。 
  
    05年比04年的有效渠道增长40％，渠道覆盖区域增加30％。专家的服务团队不仅提供了标准的服务，还提供了定制式的服务。 
  
    差异化。首先是来自于浪潮行业细分的差异化，在高校提出了数字化的解决方案，引进了融资模式，通过打包教育的模式，整体来推动，当然电脑只是一部分，但是为了达到这个目标会用整体的方案来做。在普教市场用五位一体的方案，同培训、教育、销售等等都使用这样的方案。 
  
    在网吧推出了网吧生态链，尤其是推出了“沸点行动”从技术、产品和管理多方面来推动网吧的发展，应当说效果还是很好的，抛弃了很简单的作为一个电脑的生产厂家来运作，浪潮把自己定义为一个整个的生态链和环节来发展。 
  
    在2005年的巡展举办了15场和各地的行业协会做了10场以上的培训，在12月份单月的网吧销量超过了一万台在黑龙江、吉林、山东等省市都有很好的消息。由此预见在2006年网吧行业有很大的发展。 
  
    在政府行业是安全和节能，05年浪潮重点拓展了山东的政府行业。在差异化别的区域策略方面，对于优势地区五六级地市作为重点的渗透对象，在其他新兴的地区，今年集团整合之后，以前没有机会做和渗透的区域都开始做了，通过大项目的营销来带动这个区域。 
  
    在应用创新上可以看到，这不是技术创新，技术创新已经不太可能，规则是上游定的，在应用创新上举了一个例子，从五大方面构建了浪潮的安全体系，不仅有芯片级的，网络级的还有其他硬件级的，在安全应用领域也达到了一个很高的水平。 
  
    06年的展望是三个大的方面。第一个方面希望在安全应用产品上进一步推动，在12日会和英特尔发布PICC在软硬件方面的联盟，会有队伍进一步的对接来做。第二个是在网吧领域会摆脱简单的供销关系，和客户在产品研发以及产品定制的整合。第三个针对在企业方面比较弱怎么做，在方案增值和专业渠道上我们双管齐下，探索商用PC在小企业中的应用。