CA公司在华改走分销之路 计划建立三级分销体系

    “CA公司最近可真没消停过。”软件代理商东联网际(北京)有限公司(以下简称“东联”)总经理张雄现在最关心的就是，今后跟CA之间的生意怎么个做法。 
  
    今年9月初，CA公司宣布了新的经营策略，今后北亚市场80%业务要采用分销。“新渠道政策究竟怎么实施，比如具体的合作计划，双方的承诺、付出、利益分配，以及产品支持、服务等方面的细节……太多问题需要搞清楚。”张雄表示。 
  
    10月31日，CA与中软国际、神州数码签了合作协议，加上前不久签的方正香港、清华紫光，已有四家公司成为了CA的ESP(企业解决方案合作伙伴)。张雄无奈地说，“以前我们是直接跟CA做生意，现在头上多了好几家巨无霸，压力好大呀。”他告诉记者，眼下全国有270多家公司在卖CA的软件，以后肯定不会有这么多了，他对东联在CA新渠道体系中的定位表示忧虑。
  
    “CA新的渠道规划中，ESP大概要发展6-7家，SP(解决方案合作伙伴)计划11-12家，剩下的二级合作伙伴最终会按照市场区域来划分，不超过5家。”另一软件代理商苏州天创科技的顾华杰告诉记者。天创与CA合作多年，在华东市场颇有口碑。顾华杰称并不担心今后是否能与CA继续合作下去，他甚至认为，单比对区域市场的了解和把握，天创要比神州数码等更有优势。
  
    重新开始的CA
  
    过去一年，美国软件公司CA一直笼罩在财务问题的阴影下。 
  
    2005年新年一过，新任全球CEO John Swainson就从Sun亚太区全球服务和销售部总监的位置上挖来了Eric-Yves Mahe，负责CA北亚区的运营和管理。Eric-Yves Mahe到任后便开始谋划北亚市场的渠道变革，而担负这一重任的则是同样刚刚由Sun转会CA的北亚渠道总监郭志宇，以及中国区总经理梁添志。
  
    “今年4月开始的CA全球战略调整，可以说是一场令企业重生的变革。”Eric-Yves Mahe说，在组织架构方面，CA摒弃了原来以产品为导向的部门设置，重新构建了以客户为导向的组织架构，将原来的上千种产品归为四大解决方案旗下。
  
    “现在的用户不再希望单一的产品，而是要解决方案。他们希望能够集成包括存储、安全、网管等在内的所有IT产品，以保证IT资产的充分利用。”Eric-Yves Mahe指出，正是为了适应这样的需求，CA开始由原来的直销模式转向以合作伙伴为主。
  
    “全球的渠道调整是同步的，在一些成熟市场直销与分销的比例调整可能是6：4或5：5，但北亚特别是中国市场显然更适合做分销，我们的业务比例调整是2：8。”郭志宇告诉记者，到2006财年底，CA将在中国发展18家核心渠道合作伙伴，80%的业务将由这些分销商来完成。
  
    他同时也强调，今后在中国市场如果具体业务要走直销模式，必须经过他和梁添志两人同时批准。此外，CA还挑选出100个重点客户，仍然由CA直接提供服务。
  
    三级分销体系
  
    郭志宇告诉记者，CA今年将建立一个三级制的渠道体系。 
  
    其中，一级渠道主要是增值伙伴，由ESP和SP两类构成，主要负责销售高端企业级产品方案及服务。按照CA的要求，ESP要具有很强市场覆盖能力、技术能力和解决方案提供能力，面向全国市场。而SP则是那些具有一定的行业方案能力，在当地市场具有良好客户关系的合作伙伴。
  
    “现在已经正式签署协议的有四家ESP：方正香港将主要在媒体、公用事业和政府三个领域与CA展开深层次合作；清华紫光在政府行业的优势则是双方合作的重点；软件开发与外包服务是中软国际的长项；神州数码在销售渠道和行业市场的优势也是全方面的。”郭志宇对短短两个月内拓展的这四家合作伙伴都很满意。
  
    “二级渠道建设则着重在产品分销，主要负责中低端市场。”郭志宇介绍，目前CA拥有两家分销总代理?D?D中科希望和深圳宝通，中科和CA合作两年，全国270多家二级渠道商实际都是通过与中科合作代理CA的软件产品，而宝通是一家专业的服务器配件分销商，CA的目的是借助它在服务器市场的渠道获取更多的市场份额。“今后在分销领域，CA将从200多家代理商中，精选出100家优秀的二级代理商，作为CA的VAP。”郭志宇说。
  
    他表示，随着渠道策略的调整，CA还专门建立了一支OEM渠道，主要面向消费类客户以及SMB客户，这是CA公司向低端市场拓展策略的产物。据CA北亚区OEM，渠道总监陈盈州介绍，CA的OEM渠道包括三类合作伙伴：一是硬件(PC和网络产品等)厂商，主要通过捆绑的方式销售CA公司的桌面软件产品；二是ISP，主要通过网络试用和下载的方式销售消费类软件；三是ISV等软件开发商，通过软件捆绑和嵌入来为客户提供CA的软件。“中国市场的OEM渠道尚处于培育过程中，目前是布局阶段，一两年内不会有太大发展，但是长远来看前景乐观。”陈盈州说。
  
    渠道投入负重？
  
    “目前来看，CA营收的绝大部分仍旧是来自直销。”赛迪顾问计算机与软件咨询事业部总经理郝建青说，“可以预见，在相当一段时间内，分销体系尚无法成为CA利润的主要来源，对合作伙伴的投入和支持、渠道重组的成本等都需要直销的利润来补给。” 
  
    他指出，目前200多家二级渠道的削减整合，后续服务与支持的衔接，区域市场合作伙伴与ESP、SP在某些地区、行业里业务的冲突，分销与增值服务间利益的分配等等一系列问题都是CA必须要解决的。
  
    “在9月30日结束的2006财年第二财季中，CA获得了9.42亿美元的营业收入，比去年同期增长9%，说明CA一系列的改革已经初显成效。”CA北亚区市场总监尹婉智表示，目前亚洲业务占CA全球大约12%-15%的份额，北亚地区的市场份额尚排在澳新(澳大利亚、新西兰)、日韩两个区域之后。但未来5年将会是软件产业特别是IT管理软件大发展的时期，而中国市场的增长潜力无疑是最巨大的。
  
    “虽然在成熟市场，CA八成以上的营业贡献是来自于直销，但是在中国，相信分销一定能够创造更多比例的营业额。”尹婉智说，“我们现在多投入一些，将来渠道伙伴就可以多回报我们一些。”