虚拟磁带库市场不再虚幻 渠道销售讲究集成性

    如果说以前的虚拟带库还让人捉摸不到方向，那么现在来看，这个旨在加速备份恢复操作的存储设备，已经看到了自己光明的未来，有着那么多业那存储厂商的支持，人们对虚拟带库能否长时间存在的怀疑也不复存在，它不再如镜花水月般虚拟不定，它唯一要思考得，是如何让自己发展得更快、更好。 
  
    目前，出售虚拟磁带库（VTL）产品的存储厂商主要有：ADIC、EMC 、惠普、IBM 、Maxxan、昆腾、Sepaton 和StorgeTek.另外，Bus-Tech 和Luminex 推出的面向大型主机用户的开放系统磁盘备份解决方案也颇为引人注目，两家公司推出的存储控制器均能够模拟磁带机的操作。 
  
    此外，Alacritus、Diligent、FalconStor和NearTek也纷纷推出了自己的虚拟磁带软件，与上文中提到的存储厂商不同的是，它们只生产软件产品，并不提供配套的硬件设备。 
  
    为何近年火爆
  
    虚拟带库产品不是今年的新产品，它经历了三个发展时期，分别是基于软件的VTL 、基于管理服务器的VTL 和专用的VTL 设备，每个时期的VTL 设备都从性能以及功能上比前代产品先进许多。
  
    麻省米尔福德市企业策略集团（简称ESG）的高级分析师Peter Gerr介绍说，在过去的一年中，虚拟磁带库（VTL）技术发展迅猛，取得了许多重大突破。Gerr认为VTL 最吸引人的地方就在于用户不需要对现有的存储架构做太大的变更，因为“备份软件会以为数据被写入的目标设备，依然是之前的磁带设备”。
  
    此外，SATA硬盘的成熟，也让VTL 虚拟带库从性能、容量上又一次超越基于前代ATA 硬盘的产品，这也使得VTL 产品在今年不断受到企业用户，甚至是中小型企业用户的青睐。
  
    惠普公司在近期推出了该公司的VTL 产品StorageWorks 6000 系列，该公司存储产品经理温洁说：“虚拟带库的引入，其实对中小企业客户来说是个福音。因为对于IDC 大型数据中心来说，大容量的数据备份在物理磁带处可以实现很高的备份速度；而虚拟磁带对IDC 大用户的好处主要在于数据恢复速度加快；相反而言，许多的中小型企业用户需要备份很多小文件，备份这些小文件不是物理带库所擅长，备份速度明显放慢，而采用虚拟带库以后，可以大幅加快数据备份速度。”
  
    “惠普的虚拟带库具有价格优势，虚拟带库的头是ProLiant的头，加上SATA的硬盘、自己的软件，要比竞争对手便宜30％左右。”温洁说。 
  
    温洁认为，虚拟带库不是新的产品，在很早就有人提出，但客户接受新的技术需要时间，客户开始肯定是持怀疑态度看待产品，而今年客户对于虚拟带库基本接受，此外虚拟带库的价格已经回落，也是重要的原因。
  
    ADIC公司则坚定地把虚拟带库定位在中高端企业级别用户，该公司的渠道总监马林强调：“ADIC一直在加强虚拟带库的推广，主要定位在企业级别的数据中心，因为只有数据中心客户对数据备份和恢复的速度有着更高的要求”。而且，ADIC虚拟带库在物理上是和该公司的物理带库集成在一起的。
  
    “虚拟带库产品是一个潮流，由于成本的原因一直没有在国内太多推广，找到真正的客户是个关键点，我们今年会在这里投入很大，很快就有不小的市场推广活动。”他说。
  
    腾保台湾地区总经理林文钦说：“腾保已经在欧洲推出VTL 虚拟带库，主要因素是看到了市场的需求，正是虚拟带库的出现，使得企业数据备份速度大大加快。”
  
    而且，林文钦认为象腾保这样的专业带库厂商更加适合销售虚拟带库，因为“虚拟带库通常都必须后面连接物理带库，销售上具备集成性，专业带库厂商拥有优势”。
  
    昆腾公司早在3 年前就开始进入虚拟带库市场，推出了DX系列产品，该公司也认为今年的客户需求使得VTL 产品销售激增，并且在今年三月推出了增强功能，包括Optyon嵌入式数据压缩技术。
  
    “与现有的软件压缩选项”效率低且不实用“相比，Optyon压缩技术高效地利用数据保护应用领域的技术。Optyon压缩技术使 DX 系列有效容量实际增加一倍，但丝毫不会降低性能，从而增加了客户的容量和可伸缩性选项，同时还显著降低了每 GB 磁盘存储的即期和长期成本。”昆腾接受采访人员说道。
  
    渠道销售讲究集成性
  
    几乎所有企业级存储产品的销售都对渠道挑剔，虚拟带库同样也不例外。销售VTL 产品都需要技术型渠道销售，并且渠道在销售时候需要注意和物理带库的集成性。
  
    “我们推荐渠道为客户进行一搭一（虚拟带库和物理带库）的销售配置，渠道可以这样向客户推荐原因：客户可以把需要长期保存的数据备份到物理带库上面，但是面对那些短期保存的数据，就没有必要移植到物理带库上，而是可以备份到中间层的虚拟带库上。虚拟带库可以解决中小企业的备份速度问题，渠道可以建议客户再购买一个物理带库，因为如果客户有的短期保存数据，没有必要移植物理带库上面。” 温洁甚至根据经验给出了虚拟带库容量推荐值：虚拟带库容量和主要备份容量的最佳比值是2.5.
  
    腾保林文钦也建议渠道销售时候多向用户强调和实体带库的配合，“虚拟带库的价值在哪里？如果没有实体带库的配合，那么它只是一个讨论的话题而已。”他认为，没有实体带库的销售，虚拟带库的销售会存在很多困难，渠道只是向用户销售虚拟带库而不推荐实体带库的话，“还不如直接销售磁盘阵列呢”。
  
    ADIC则做得更“绝”，干脆就把虚拟带库和实体带库物理上“集成”到了一起，渠道想分开销售都难。