恒久的坚持--Adaptec坚持与渠道一贯的合作策略

    渠道与厂商的关系总是很微妙。一方面唇齿相依，另一方面，也是甲方与乙方的利益对等关系，有些时候，甚至还会出现彼此竞争的情况。这让很多渠道企业对厂商难免爱恨交加。但存储厂商Adaptec自进入中国市场以来，一直坚持做渠道背后的支持力量，从未越雷池半步，因此也赢得了渠道的信任与忠诚。5月20日，在成都召开的Adaptec中国2005年渠道大会上，Adaptec再次重申了自己在渠道方面一贯坚持的合作策略。
  
    一个中心 两个支点
  
    中端市场是Adaptec最关注的领域，也是需求最活跃的市场。为了满足这个中心市场上用户的个性化需求，Adaptec需要不断推出相应的新产品。为此，近年来，Adaptec完成了一系列的企业并购活动，快速实现技术积累，完善产品线。其中，最重要的一次收购是2004年7月26日完成对网络附属存储解决方案企业Snap Appliance的收购。收购Snap Appliance之后，Adaptec公司推出了更宽的产品线，覆盖从直接附属存储（DAS）、网络附属存储（NAS）、光纤通道到IP存储区域网络（SAN）、使得Adaptec公司业务快速拓展到外置存储市场。
  
    灵活存储架构（Flexible Storage Architecture，简称FSA）是Adaptec最新提出的理念，目的在于推动外部存储市场的发展。2004年，Adaptec OEM产品 IBM TotalStorage DS300和DS400成为基于FSA架构的首批存储解决方案，标志着Adaptec FSA架构得到存储产业和市场的充分认同。通过收购Snap Appliance，在业界享有盛誉的Snap Server以及GuardianOS软件平台成为FSA技术架构中的重要组成部分。作为2005年的重点市场目标之一，Snap Server不仅将完善Adaptec所针对的外部存储领域产品线，进一步实现Adaptec提供从工作组到数据中心的低成本、可扩展、易用的DAS、NAS、光纤通道及基于IP的存储区域网络解决方案的承诺。
  
    Adaptec中国区首席代表吴刚说：“今天存储市场早已不是一个产品打天下的时候了，也不是仅靠产品性能好就能大小通吃的时候了，满足个性化需求是每个供应商都要面临的挑战。”
  
    除了通过收购整合，快速扩充自己的技术能力，在销售与应用方面，Adaptec也非常强调个性化。为此，Adaptec多年来一直致力于渠道的拓展。在本次渠道大会上，专业存储解决方案供应商?D?D群柏数码公司与Adaptec签订了授权分销协议。群柏数码在华南地区的渠道覆盖能力，将进一步完善Adaptec在国内的渠道布局。
  
    一个体系 几多策略
  
    围绕ASP（Adaptec Storage Provider， Adaptec存储供应伙伴）建立销售体系一直是Adaptec倡导的原则。在本次渠道大会上，Adaptec再一次强调，将通过ASP，完善项目管理，保护经销商利益，建立技术和培训体系。针对目前存储市场竞争日趋激烈的情况，Adaptec设定的目标是在中国扩大自己的品牌知名度，通过技术完整性以及高性价比的产品，切入中端大容量存储市场、备份市场；依托Snap等技术切入文件管理、传输、备份市场；利用有限资源在某个行业某个地区形成高额市场占有率；大力扶持特定地区特定行业的ASP，提供完整的存储和备份解决方案，针对不同行业，提供专业的行业解决方案。
  
    吴刚说: “Adaptec一直深信只有在技术领域占据领导地位，才能拥有市场领导地位。同时，要想赢得市场，核心渠道的建立是关键因素。”