左手，右手----IBM公司存储渠道最新策略解析

    存储市场近期风起云涌、烽烟阵阵，各个厂商动作不断，都在使出浑身解数扩大自己的版图。
  
    这与存储市场的需求出现了一些新变化密切相关。越来越多的企业希望能够以更好、更便宜和更快捷的方式管理和存储数据。
  
    “对企业来说，关于存储目前有几个新的需求: 首先就是希望提高整个存储系统的利用率; 其次是企业希望建立一个开放、标准的存储体系，这就是为什么今天虚拟存储会成为一个热点的原因”，在5月底举办的IBM TotalStorage先锋扶植计划核心伙伴峰会上，专程从美国总部赶来做主题报告的IBM存储系统事业部总经理Andy Monshaw也表达了同样的看法，即存储市场在变化。
  
    Andy的看法
  
    作为IBM存储事业部的一把手，Andy此前曾任IBM系统与科技部首席财务官，负责年营业额高达200亿美元的部门的金融战略和业务模型使其对数字相当敏感，他说：“通过调查我们发现，平均5TB~7TB的数据就需要一个管理员，而现在很多企业的数据都是PB级的，那需要多少个管理员？单就这一个需求而言，就需要很多工具和方法，来帮助用户简化存储架构、降低管理成本。”他表示，IBM就有很多这样的工具和解决方案，可以帮助用户将非结构化的数据以结构化的方式存储起来并方便地进行管理。
  
    例如，在IBM存储今年的重点领域之一?D存储虚拟化方面，IBM已经拥有超过1000个用户，使用其存储虚拟软件来减少存储环境的复杂性。“IBM的虚拟战略不是单层次的，而是一条完整的线，其中包括数据块、文件、LPAR阵列、网络和服务器虚拟化”，Andy说。
  
    他还介绍，针对不断出现的存储新需求，IBM还推出了将服务器、软件以及咨询等部门的解决方案整合起来的综合服务，如最近推出的一致性和数据保留能力中心（Compliance and Data Retention Centers of Competence）就是一个很好的例证。
  
    而不论是单一产品还是整合的解决方案，“我们的大部分生意都是通过合作伙伴来完成的”，Andy说。这也是IBM存储部门一段时间以来非常重视渠道的原因，而近日推出的TotalStorage先锋扶植计划，就是IBM存储部门针对渠道的最新动作之一。
  
    扶植先锋
  
    存储先锋扶植计划针对IBM存储现有渠道中具有较高的解决方案能力的核心合作伙伴，其目标是通过一系列的支持与服务，培训一批“精英”合作伙伴，使他们能够与IBM合作完成大型存储项目，并帮助推进IBM的高端存储产品，同时帮助这些核心渠道培养一批销售精英。
  
    据Andy介绍，与以前的渠道扶植计划最大的不同是，先锋扶植计划还希望将IBM强大的咨询服务能力传递给核心渠道，帮助这些合作伙伴成为高质量存储相关服务的提供者，“在提供产品及解决方案的同时，企业也希望供应商能够对他们的存储体系及存储规划给出更长期、更科学的建议，这是存储行业的发展趋势”，在谈到为什么增加这一项目时，Andy说。
  
    Andy此次中国之行带来的另外一个重要信息，就是IBM最新的存储渠道计划—-BlueSphere。
  
    与存储先锋扶植计划不同的是，BlueSphere是专门针对非IBM渠道推出的一项计划，其目标就是“将目前还不在我们的渠道队伍中的经销商拉到我们的队伍中”，IBM存储事业部亚太区业务合作伙伴销售主管Jerry Boezel说。
  
    一只手紧抓高端核心渠道，另一只手圈地低端销售渠道，这就是最新的IBM存储渠道策略的核心，我们从其中能嗅到更浓烈的渠道战味道。