存储在线 4月18日北京消息：得渠道者得天下，渠道是网络厂商的技术、产品与方案，与用户需求实现完美结合的关键环节。在很多厂商的发展史上，“成也渠道，败也渠道”的例子比比皆是。在21世纪变化速度越来越快的大环境下，中国网络市场渠道体系也面临严峻挑战。无论国际厂商，还是中国本地厂商，都在渠道建设与管理方面投入重兵。基于全球整体战略部署，全球第二大网络厂商ProCurve Networking by HP在中国市场进行了积极又努力的探索，逐渐打造了能快速适应中国市场快速变化的高效渠道体系。
没有广大渠道力量的支持，再最强大的国际大厂也无法在中国市场攻城掠地。在渠道方面，ProCurve Networking by HP自2003年8月正式重返中国市场以来，便一直奉行100％依赖渠道伙伴的政策。在不少网络厂商与渠道伙伴频频争利的背景下，ProCurve的这种积极渠道政策对渠道充满了诱惑力。
ProCurve渠道策略具体包括三方面内容：首先，ProCurve100％依赖合作伙伴，并与之建立营销战略共同体；其次，采用扁平的渠道架构，利用高效的运作体系，为合作伙伴提供更有效的支持和创建更大的盈利空间；第三，建立分工明确的代理职责，即，一级合作伙伴和惠普一起为二级代理商建立全方位的支持体系、产品推广方案、区域拓展方案、行业开发方案、物流商务运作房、整体解决方案等。而遍布全国各省市的二级合作伙伴则是ProCurve服务中国用户的主力军。
除了让利于渠道的根本政策之外，ProCurve还制定了详尽的“Elite计划”，帮助渠道成长的。“Elite计划”包括为丰富渠道知识的增强解决方案培训课程和认证计划以及新的专业培训话，帮助渠道合作伙伴设计、销售和部署的独有工具等具体详尽的内容。此外，通过“Elite计划”，ProCurve还为经销商提供更多的选择，允许经销商按自己的条件选择其他的服务。
同时，ProCurve遍布全国的高效服务体系、终身免费维护的服务承诺解除了不少渠道合作伙伴经销网络产品时的后顾之忧。无维护的后顾之忧、充分的市场支持、强大的资源支持、丰厚的投资回报以及可以随ProCurve中国业务同步成长的前景，对渠道产生了巨大的吸引力。基于这一积极渠道政策，ProCurve先后携手中谷集团国际经贸有限公司、雷射电脑有限公司、上海广电通讯网络有限公司，并与这三家总分销渠道伙伴达成了融洽合作关系。在短短时间内，ProCurve渠道架构逐渐遍布全国。
今天，在中国网络市场的技术、产品、方案，甚至某些用户应用也在逐步与国际接轨的同时，中国网络渠道依然保持着非常明显的本土化特色。中国网络渠道需要具备自己的特色，这一特色必需符合中国网络产业发展潮流，而绝不是简单地与国际接轨，简单地将国外的渠道模式照搬过来。ProCurve的渠道建设能因地制宜，结合全球经验，发扬中国特色。坚持中国特色的、让利于渠道伙伴的积极渠道政策，ProCurve就能在开拓中国市场过程中游刃有余，开辟更加灿烂的前程。
