中低端存储的未来展望：究竟是鸡肋还是佳肴？

    虽然从表象上来看，中低端磁盘阵列在近几年一直销售不错，而且随着政府、教育以及中小型企业的数据存储需求量加剧，中低端磁盘阵列的销售也开始跳出传统的金融、电信等行业，向更加广泛的行业覆盖。但是这里面的SI们却似乎没有那么兴奋，好多接受采访的SI以及厂商们甚至认为中低端的磁盘阵列就像一块“鸡肋”，食之无味，弃之可惜，这个中原因又是什么呢？
  
    鸡肋之象
  
    “中低端磁盘阵列市场竞争太激烈，用户价格压得很低，我们的利润不足以支撑后期给用户的服务费用，”这句话HP某存储渠道商接受采访时这样说道。
  
    他这句话的背后是这样一个现实：和PC等其他产品不同，存储产品在后期的服务成本上是非常高的，甚至高过同样为增值产品的服务器。正是因为存储市场在国内兴起的时间非常短暂，用户对存储技术的了解和掌握非常浅薄，远低于服务器的知识。面对这样一个技术含量很高的产品，用户对渠道的服务支持变得异常迫切，而这也为存储渠道后期高昂的服务开销作出了解释。
  
    这就牵扯出一个平衡：存储渠道销售产品的利润能否支撑后期的服务成本？如果能，那么渠道商有利可赚，如果不能，那么中低端阵列无疑成了存储渠道商的“慢性毒药”。
  
    “从目前来看，销售SCSI、SATA为代表的中低端磁盘阵列和FC为代表的中端磁盘阵列的后期服务成本几乎一样，但是和FC阵列比较起来，前两者对渠道的获利太少，不足以支撑后期的服务成本。”联想公司存储营销处经理潘晓冬说。
  
    据潘晓冬介绍，联想近期销售的磁盘阵列产品以中高端的FC阵列居多，他就是担心那种SCSI、SATA的磁盘阵列竞争激烈，售价过低，渠道所赚取的利润会被后期的服务成本所耗尽。
  
    “好一些的品牌，其中低端SCSI阵列的毛利也就是在15～20％左右，这些都会变成后期的服务成本支出，渠道没有利益可言。”他说。
  
    SCSI磁盘虽然是针对企业级应用而设计，但由于该技术已经发展成熟，进入门槛不高，市场上不同品牌产品的同质化现象相当严重，价格在竞争中一降再降，渠道获得利润很低。
  
    同样，SATA的出现也只是刺激了一下中低端磁盘阵列市场，而对渠道的销售盈利没有起到太多作用。虽然SATA和PATA相比具备了更出色的传输速度和价格优势，但是它终究不是企业级别的磁盘产品，和PATA磁盘一样，SATA磁盘的故障率仍旧高于传统的SCSI磁盘，存储渠道后期频繁服务带来的成本会冲击前期利润。
  
    这里频繁提到的服务成本包括很多费用，比如存储系统的后期维护、维修甚至是用户的培训、一些部件的更换等。国内服务体系现在还不能被用户接受，尤其是在购买中低端磁盘阵列的用户领域，他们通常要求存储渠道做免费的后期服务，这正是让渠道头痛之处。“有时候真的不敢接一些用户的低端阵列单子，后期我们自己投入得费用太多，最后一算，我们不仅没赚着，还赔了不少钱。”某存储渠道抱怨道。
  
    所以才会有一些厂商以及渠道更加愿意销售中高端的存储阵列系统，因为他们认准了购买这些产品的客户一定对数据异常珍惜，他们会很容易，也会很乐意地接受存储服务的概念，并愿意专门掏钱为后期服务买单。
  
    北京同有飞骥科技有限公司产品事业部存储产品经理陈红刚认为，在未来2 、3 年之内市场将会出现整体洗牌的局面，随着技术的不断更新换代，中低端磁盘阵列市场很可能会由于利润空间的日益狭小，而只有几家公司能够真正存活下来。
  
    甚至，他认为阵列的情况还会进一步恶化：“目前技术更新的速度相当快，中低端磁盘阵列市场竞争日趋激烈，但由于该领域技术门槛不高，就造成了它很容易被那些高新技术所取代。在未来的中低端存储市场，很可能看不到磁盘阵列产品了。”
  
    虽然这里记者不认同他的观点，因为毕竟不同的存储产品对应用户的不同应用需求，无论是SCSI也好，或者是SATA和FC也好，这几种不同的阵列存储产品应该是互为补充，而不是在短期内谁能替代谁的。但是中低端磁盘阵列的“鸡肋”之象已经在进两年开始显现出来。
  
    从鸡肋转型
  
    但市场上也有不同的声音。比如惠普存储事业部产品经理张建军就认为，国内的中低端存储市场还有很大的发展空间，因为这些产品用户希望一种价格便宜、应用简单的存储产品，这也正是孕育中低端磁盘阵列发展的温床。他并不认为中低端的阵列存储产品是“鸡肋”产品，他认为只要处理得当，渠道照样会在其中获得很大的利润。他的所谓的“处理”方式，就是倡导简约存储理念，帮助客户快速实现数据整合。
  
    因此，惠普今年中低端阵列存储的发展思路是帮助客户做数据整合，“我们要让用户看到的不是简单的磁盘阵列存储产品，而是可以让他快速实现数据整合的一套方案。”张建军说。
  
    惠普的做法也代表了存储产品销售的一个趋势，产品方案化销售，这许这种产品方案化的销售可以让中低端阵列存储产品进入下一个销售旺季。
  
    IBM 公司的赵华认为，市场认知以及对存储的需求可以算是影响中低端阵列销售的主要问题。他解释说，这种需求是指目前市场对数据的安全性和可用性还没有到一定的程度，同时新技术推出也需要一段被接受的过程。但是IBM 会特别关注中低端产品，今年的重点也是要继续扩大我们的市场份额。重点行业会关注在非金融，电信的中小企业市场。
  
    IBM 在整个存储产品上面的销售思路和惠普类似，也会是整体的方案性销售。“今年我们存储事业部的重点是打造存储三维空间，从业务连续性，信息生命周期管理和基础设施简化三个方面来为客户提供整体的解决方案。”赵华说。
  
    EMC 公司从去年开始就关注国内的中小企业用户，并且也相应推出中低端的磁盘阵列产品，该公司罗建先生介绍说，今年EMC 同样会关注中低端存储产品，并且会在各个方面加强产品功能，尤其是要把以前应用在高端产品上的软件功能下移到中低端产品上来。
  
    浪潮公司浪潮存储产品事业部总经理李辉对中低端磁盘阵列看好，他介绍说：“从去年的销量看，中低端磁盘阵列（主要以SCSI磁盘阵列为主）占据了销售台数的60% 左右。”并且他强调说，中低端产品一直是浪潮关注的产品，这一部分市场呈现较大程度的产品同质化的态势，浪潮要在这样的市场环境中赢得客户除了保持产品差异化，还必须借助方案优势。浪潮融合服务器业务多年来沉淀的技术积累，在 “数据高可用”和“海量存储”两个方向上，为用户提供更优化的方案、更完善的服务。
  
    Adaptec 公司市场部王蕊女士介绍说，中小型企业对数据的重视程度不够是影响中低端存储推广的障碍，但是她认为今年随着SATA的逐渐成熟，客户对此认同度会增加，而且她认为，iSCSI 技术、SATA 3G 技术和SAS 3G技术将会进一步刺激阵列市场。
  
    前面厂商的思路也可以给迷惘中的渠道一个启发，如果还是卖存储硬件获利，那么中低端的存储产品无疑将会是一个“鸡肋”，而依托整体的解决方案来销售存储硬件，应该可以拯救它的“鸡肋”命运。