高开低突要效益 长城服务器2005年高端市场谋破局

    2002年是国产服务器取得历史性突破的一年，年底进行市场盘点的时候，国产服务器份额超过50％，几乎没有人能预料到这一点。但是，正当国内服务器厂商纷纷调高出货和盈利预期时，残酷的市场竞争却给他们上了一课：2004年底再次进行市场盘点的时候，国产服务器的市场份额回落到42％。从快速崛起到与国外品牌势均力敌，再到战局突变，市场份额滑坡，服务器的市场变化出乎不少业内人士的预想。 
  
    如果说去年一些国产服务器品牌面临增长趋缓的市场困境，国内IT产业排头兵长城在服务器领域的表现可谓令人振奋。据悉，2004年长城服务器业务不但延续了100％高速增长的势头，在很多大型采购竞标中，还凭借品质优势和综合竞争力，多次击败了国际知名品牌。一位长城服务器技术工程师透漏，与其他服务器厂商不同的是，长城产品技术的比重非常高，这要依赖长城18年的技术积累以及与IBM等数家国际技术厂商的横向联合。在国内众多的服务器厂商中，能像长城这样拥有核心制造技术、健全的生产链条、丰富的业界经验的厂商并不多见。看起来，长城打得起技术牌，这也是长城能在2004年的寒冬中逆流而上的根本。 
  
    长城的高层对长城电脑的要求就是：做高端。而在做高端上，长城的优势是国内任何厂商到目前为止都不具有的。2004年12月12日，长城与IBM公司正式宣布，共同出资组建长城国际系统科技（深圳）有限公司（简称ISTC），携手打造IBM全球集成供应链战略性生产基地。在此之前，人们都知道位于深圳的IIPC生产着举世闻名的IBM台式电脑和笔记本，这一条生产线同样也生产着具有同样品质的长城电脑。而在ISTC成立之后，长城的产业开始正式涉足IBM的eServer x系列服务器和部分eServer p系列服务器的制造，这无疑是中国IT产业的一件大事。依托ISTC，长城将开始向市场输入与IBM产品具有“同样血统”的服务器产品。随着双方合作的逐渐加强，IBM在服务器技术开发、生产制造、品质管理、市场销售、客户服务等各个方面积累的丰富经验将进一步向长城渗透。 
  
    实绩：双百增长 
  
    2003年年初，长城宣布，将服务器作为自己的四大独立事业部之一来运作。到2004年年底，长城服务器的增长超出“当家人”长城电脑服务器存储事业部总经理莫志娟的期望，全年增长率超过100％。记者在采访莫志娟时得知，从2004年下半年开始，长城服务器呈现出强劲的增长势头，新推出的E120G2、E320G2、S320G2和R510G2等产品受到用户热捧，不仅在传统的行业内站住了脚，还在新兴的网游市场占据了一定的市场份额。 
  
    在市场竞争的版图上，长城服务器在华北、华南、华东等地都保持了旺盛的销售势头，平均每月销量达到100%的增长。这样红火的开局是长城去年将服务器独立出来时没有预想到的。而隐含在这一成绩背后的是长城深厚的功力。众所周知，长城集团是国内致力于核心技术突破的高科技企业，是国内惟一一家能够自己设计、生产、制造类似计算机硬盘等结构复杂、机电一体化的核心零部件的电脑生产厂家。迄今为止，长城在以PC为核心的产业制造方面，已经拥有179项专利，其中还在美国申请了73项专利。 
  
    背靠集团雄厚的技术实力和健全的产业布局，长城服务器成长在一片技术与品质的沃土上。而籍此业界的口碑和品牌优势，长城服务器获得了众多行业青睐，最早通过最严格的德国SAP认证的荣耀，更使长城服务器在高端领域拓展如虎添翼。莫志娟告诉记者，长城服务器在去年曾中标金税大工程，产品遍布全国各省区100多个城市；为粤港澳提供128个节点的HPC系统，达到万亿次计算能力。2004年，长城服务器存储事业部屡有斩获，如中标欧盟、铁道部、军队及电力系统等，不断开拓出新的行业。莫志娟强调，在技术创新上，长城服务器与IBM、英特尔、华硕等结成了紧密的战略合作关系，这是国内不多的在技术层面上与多家顶尖厂商展开合作的服务器厂商。
  
    长城服务器的优势还在于为客户提供一整套产品技术解决方案，除服务器产品外，长城高端商用产品大家族囊括了存储产品、通用服务器、刀片服务器、专业图形工作站等。这就使长城具有全套的产业链条，并能根据用户服务的需求量身定制全面的应用方案。莫志娟介绍说，目前，长城的服务器事业部已经拥有近百人的研发队伍，形成从产品定义（EVT）、产品设计（DVT），到定型测试（PVT）三大阶段的系统化产品研发流程。 
  
    除了成熟的技术、产品和方案，长城的另一杀手锏就是“如意服务”。长城在2004年9月向用户承诺，长城服务器E120G2可在30天内“无理由退换”，这是全国第一家敢如此承诺的服务器厂商。而此举来自于长城对自己产品品质的自信。“无理由退换”，无疑给了更多中小企业尝试的机会。而借此机会，长城服务器则能够更好地全面推广展示自己的优势，以便吸引更多客户和经销商，拓展业务和商机。 
  
    计划：抢滩与筑巢 
  
    在采访中，莫志娟也承认，从市场活跃程度来说，长城的品牌活跃度可能要差一些。但是从长城人自己的感觉而言，长城已经借助2004年针对中小企业的系列市场活动开始活跃起来，并将扩展到其他的行业。 
  
    莫志娟表示，2005年，整个长城集团要加强市场宣传的力度和渠道沟通各方面的工作。长城将推出抢滩计划和筑巢工程。抢滩计划是专门针对渠道的一个计划，具体细节目前不便透露，但可以肯定的时，长城今年在渠道方面会有一个很大的举措，长城所有的产品需要更多的合作伙伴来参与以更好地推向市场。长城集团作为老国企，特别的低调、含蓄。但是长城人早已认识到酒香也怕巷子深，所以2004年成立了公司层面的市场管理部，专门负责市场和公关活动。 
  
    至于筑巢工程，是关于人才储备的。长城历来非常重视人才，以前长城经常接收整班的清华或者中科大的学生。离开长城的人总爱说，“我们是长城养大的孩子，离开确实舍不得”。可见长城对人才的吸引力是非常强的。筑巢工程就是要吸引更多优秀的年轻人到长城去。 
  
    简而言之，长城希望增加更多服务器、存储方面的技术型人才；虽然有集团资源在帮长城服务器和存储做市场，但长城也希望能吸引更多销售型人才到长城电脑服务器存储事业部来工作。 
  
    产品链接：至翔R510G2服务器 
  
    支持双路新至强处理器，频率可达3.6GHz以上，二级缓存高达1MB，计算处理器能力全面提升近50％，支持EM64T；采用800MHz系统总线频率，系统总线带宽高达6.4GB/s，全面提升系统性能，相比传统533MHz系统，性能提升了近1.5倍；支持ECC　DDR400/333内存，内存传输带宽高达6.4GB/s，相比传统的DDR266性能提升近1.5倍，适合大数据流传输；采用两个千兆网卡的双网卡设计，支持网络冗余及负载均衡等高级网络特性，充分保证网络传输性能，并能方便构建内外网服务；板载SATA接口，能够提供比IDE高出127%的传输性能；支持两块热插拔SATA硬盘，率先将热插拔SATA技术引入1U产品中；可选内置SCSI机型，满足用户多层次的需求。 
  
    长城至翔R510G2服务器能够为在线游戏、政府、大型企业、IDC等的游戏接入、身份认证、Web、E-mail、中小型局域网构建、主机托管业务等提供稳定、高效、紧凑的平台，同时也特别适合构建高性能计算平台。 
  
    编辑点评：困局引发新思路 
  
    2004年，服务器业界新技术迭出，市场竞争愈演愈烈。首先是AMD与英特尔之间的竞争加剧，给众多服务器厂商提供了更多选择更多市场契机，也导致市场前景更加模糊。其次，由于中国服务器市场的相对快速增长，导致新品牌不断进入，例如2003年日本的NEC突然发力进入中国，我国台湾的华硕、微星、艾崴、新汉等品牌也重兵介入。据本报不完全统计，2004年出现在中国市场上的服务器品牌已经超过25个。 
  
    然而强者恒强，IBM、HP多年来分别把持着全球服务器的份额和出货量冠军，而Dell则扮演着一个能量无穷的市场颠覆者的角色，而且在2004年，它们不约而同地开始了对中低端服务器市场的“围剿”—-这是国产服务器品牌赖以生存的市场。由于中小企业市场的勃兴，国外服务器厂商都开始大打低价牌，国产品牌在价格上的优势日益缩小，而国际厂商在品牌认可度上的优势和渠道上的不断成熟，也都加大了与国产品牌的竞争筹码，更重要的是国外厂商在产品技术、产品品质以及为客户提供整体方案的能力上更是超出国产品牌，国产服务器遇到了严重挑战。 
  
    一个困局出现在所有国产服务器品牌厂商面前。价格战、同质化把国产服务器厂商带入最艰难的时刻。谁能率先找出那把传说中的达摩克斯剑，谁就能尽快地斩断乱麻，破局而出。谁能扮演这一充满历史意义的角色呢?