觊觎2005中国存储市场主角 专业存储厂商志在必得

    相对于PC产业而言，存储产业是一个朝阳产业。其高利润的诱惑引来众多的分羹者，加剧了市场竞争。有资深人士认为，经过几年的市场洗礼，2005年存储市场将进入一个全面洗牌的阶段，而专业存储厂商在新一轮大战中将扮演主要角色。
  
    今天的存储市场今非昔比。过去几年，专业存储厂商面对主机厂商们的咄咄逼势，一直在“韬光养晦”，现在他们已羽翼渐丰?D?D产品线逐渐丰富，并建立了全面存储解决方案的核心竞争力。尤其由于技术的发展，打破了原有以主机为核心的销售模式，使存储产品的销售从对主机的依附中解脱出来。从去年开始，在商业用户采购中，单独采购存储产品的趋势初露端倪。未来，这种趋势可能会越来越明显。这无疑是专业存储厂商的福音，同时也增强了他们与主机厂商展开全面竞争的信心。
  
    EMC一直是存储市场的翘楚。几年来，承受着来自IBM、惠普以及Sun等IT主机巨头厂商压力的EMC，为了卫冕使出了浑身解数。EMC以“信息生命周期管理（ILM）”为其核心战略，通过并购和联盟的策略不断增强其核心竞争力，就是要等待时机一吐“郁闷之气”。
  
    2005年，EMC在存储市场吹响了全面冲锋的进军号。EMC大中国区总裁陈大伟说：“2005年，EMC的核心战略仍然是ILM。在电信和金融行业，我们要做到100％的覆盖率。在增长型行业（非电信、金融领域），我们要做到60%的覆盖率。”
  
    EMC中国区副总裁雷林表示：“EMC将继续拓展具有巨大发展机会的新兴的相邻市场，并努力使ILM解决方案更加丰富、更加先进。处于行业领先地位的虚拟基础设施产品VMware就是这方面最好的例子。此外，EMC家族的新成员SMARTS将带领EMC进入网络管理市场。同时通过策略联盟迅速进入中小型企业市场。最重要的是，我们将在2005年实施全面客户体验（TCE）项目，利用多种渠道占领市场。” 
  
    EMC认为，虽然惠普、IBM 15年前就已经进入该市场，并积累了不少经验，但是EMC非常幸运地通过他们的成败，总结出了自己的一套方法。因此，EMC能够通过最适合客户的商业模式成功地把各类解决方案推向市场。
  
    一直在高端存储市场驰聘的HDS也开始全面进击。去年春季，HDS聘任富有多年IT从业经验的吴景祥为中国区总经理，他最重要的职责之一就是实施HDS对中国市场加大投资力度的承诺，实现对中国市场寄予的厚望。
  
    吴景祥上任伊始，就对HDS在业务上进行了大刀阔斧的改革。首先在管理团队上进行优化，重新聘请了有能力、有经验的管理人员。
  
    其次，吴景祥针对HDS的销售渠道不够直接的短板，大力拓展渠道体系。到2004年12月，HDS完成了全国十多个办事处的组建工作，吴景祥希望这些新设的办事处能使HDS的市场覆盖面从以前的5%扩展到全国的70%。
  
    吴景祥称2005年是其决胜的一年：“今年4月1日前完成整体全新布局后，HDS在国内市场的攻势将会全面展开。我们的目标是业绩翻２倍，银行、电信、政府等将是HDS的决胜领域，SMB是HDS要大力拓展的行业市场。今年，乃至2006年，HDS在国内存储市场要拿到50%的份额。” 吴景祥把占据中国存储市场份额第一作为HDS未来一两年内的战略目标。
  
    HDS今年的市场策略是全面提升HDS对渠道和客户的服务支持能力。 目前，HDS已经建了七个服务中心。HDS认为，市场在快速成长，业务也在不断增加，而服务支持水平的高低将成为企业发展的短板，制约企业整体的发展，因此加强服务支持是实现战略目标的关键。 
  
    欲拔存储交换机和导向器市场头筹的McDATA，去年也加大了中国市场的拓展力度。在IT行业拥有超过10年销售和技术经验的陈杰出任中国区总经理。中国最大的IT产品分销商及系统集成商神州数码（中国）有限公司成为McDATA全线产品总代理。McDATA无非是希望在2005年能有更大的突破。
  
    作为专业存储供应商的一员，Network Appliance（NetApp）公司一直专注于提供企业级网络存储产品和解决方案。对于越来越多的用户趋向独立采购存储产品现象，其中国区渠道联盟总监张建新认为，“对NetApp来说，这意味着更多的机会。”他表示，NetApp近两三年成绩突出，今年希望更上一层楼。NetApp今年会着重在以金融、电信、政府为代表的关键领域加大业务推广力度。此外，NetApp还特别注重对客户和经销商的培训。日前，NetApp与专门从事NetApp产品培训和服务的北京网域未来应用存储技术有限公司在北京正式签署ESP（Educational Service Provider）合作协议。至此，北京网域未来公司正式成为NetApp公司在中国大陆的唯一授权培训机构，有针对性地为客户和经销商提供高质量的培训服务。
  
    另一家存储解决方案及服务提供商StorageTek公司为了业务发展的需要，也已于2月25日迁入理想国际大厦。据说，该公司也出台了对新的一年的发展规划。虽然目前还不清楚其未来的发展计划是什么，但毫无疑问，StorageTek同样希望在中国市场有所作为。
  
    各种迹象表明，专业存储厂商在用自己的实际行动向主机厂商发起挑战，主机厂商当然不会示弱，双方势必会有一场激战。