海量出击 IBM服务器 “2005年不再给对手机会”

    “在过去，IBM谈自己是中国服务器市场第一，是从销售额而言。竞争对手说自己是市场第一，主要指的是销售台数，我们希望在2005年不再给对手这样的机会。”2月17日，IBM系统与科技事业部召开了题为“协作创新 引领突破”的媒体见面会。会上IBM系统与科技事业部大中华区总经理何国伟宣布，“海量出击”将成为2005年IBM服务器的工作重点之一。 
  
    在以往，IBM服务器在中国市场总是给人以中高端称雄的印象，而在低端，IBM的优势则不是那么明显了，而且IBM一向追求的是以技术创新来引领市场。如今，IBM要一反常态地追求销售台数的增长。而众所周知，欲取得低端服务器的快速增长，最有效的办法莫过于大幅降低价格，来一场轰轰烈烈的价格战。IBM服务器莫非在2005年已经做好了这方面的准备，或者还有其他尚不为业界所知晓的“绝招”？ 
  
    让蓝旋风波及更广 
  
    在本次新闻发布会上，何国伟一再表示，价格并非是获得销售台数猛增的唯一办法，在IBM看来，“海量出击”有很多种执行和实现的策略。虽然IBM在2004年也曾发布过售价不到5000元的低端服务器，但那只是IBM一种策略性的调整，并不会成为2005年IBM的工作重点。 
  
    何国伟言下之意，自然是指光靠价格是刺激不了销售的，真正的销售增长要靠挖掘更多的需求来获取。因此，2005年，IBM系统与科技事业部将行业关注的重心放在中小企业、政府和新兴领域，同时在渠道方面通过“蓝旋风2005”加强和本地独立软件开发商和系统集成商的合作，在地域覆盖上将以北京、上海、广州3大中心分公司、13个地方分支机构和即将成立的7个开放伙伴支持中心（Open Partnership Center）搭建立体化支持网络，针对不同合作伙伴提供充分有效的配合与支持。 
  
    作为“突破的覆盖战略”的重要一环，“蓝旋风2005”渠道计划将以“共同成长、拓展覆盖、优势互补”作为三大核心方针，进一步整合资源，搭建健康渠道生态系统，使众多合作伙伴与IBM一同实现业绩突破。 
  
    让渠道扎得更深 
  
    随着多年渠道的建设，IBM 系统部围绕各条产品线，已建设了针对独立软件开发商、系统集成商和解决方案提供商的相应管理方法和平台，如p系列的“小深蓝”AIX俱乐部，存储的“海龙王”俱乐部等等。2005年开始，IBM系统与科技事业部将整合已有资源，在蓝旋风的统一旗帜下，侧重于各自不同的细分市场，定期举办各种俱乐部活动。 
  
    2005年IBM将继续深化拓展二、三级市场的工作。目前，IBM在国内设立的16个分公司中都配备了系统与科技事业部的团队，负责与当地合作伙伴的密切接触，并计划在全国各地成立7个开放合作伙伴中心，配合当地伙伴进行移植与测试的工作；同时，面对新兴市场和中小企业加大支持力度，进一步加强对新兴市场和新分公司的覆盖（40个以上的重点城市）。 
  
    IBM系统与科技事业部还将在2005年开展200场以上的技术、产品和认证培训，100场以上的销售技巧和竞争性销售培训，并为合作伙伴的高层经理人开展有深度、有针对性的“蓝色品位”管理技能培训，使合作伙伴从技术能力、销售能力、市场运作、经营管理等各方面的实力得到整体提升。 
  
    何国伟强调，今年在中国，他所领导的部门将着重在科技创新、市场战略和覆盖策略三大方向上实现突破，并强调基于开放标准为客户提升价值及规模效益。就具体的市场策略而言，IBM将“海量出击”、“提升价值”和“开放标准”作为三大工作重点。在“海量出击”中将利用中低端产品的规模效应，力推低端p系列服务器、存储产品、x系列服务器和BladeCenter刀片服务器，并加强区域覆盖及渠道合作，使得IBM的产品市场覆盖力度得到进一步加大。