中国存储市场透视：东北存储市场渠道通路不通

    根据IDC最新的研究表明，2005年企业存储半导体市场将逾十亿，比预计2004年的8.57亿增长18.5%，很多业内人士表示存储市场是IT行业最为强劲的增长点。的确，无论是从市场的整体份额讲，还是从IBM、HP、EMC等存储厂商的策略来看，存储市场都被IT界视为“瑰宝”。2005年，越来越多的存储厂商和渠道在进入中国市场，但在东北这片黑土地上，我们却看到制约存储发展的一个现象：渠道稀缺。
  
    一个欧洲专业生产磁带库的企业最近要扩展东北市场，其渠道拓展人员在寻找渠道中对记者大吐苦水，适合的渠道很少。翻看当地的商情媒体，只有寥寥无几的两三家做存储的渠道。
  
    销售小张的内心独白
  
    小张刚刚完成一项重大决定，从一家专业媒体跳槽到一家存储厂商做市场渠道推广。行业跨度很大，但在媒体做记者的时候同服务器厂商摸爬滚打积淀下来的东西，还是给了她很大信心。
  
    小张加入的是一家欧洲的专业存储厂商，虽然不是很知名，但在存储领域还是有很强实力的，这是一家专业生产磁带库的企业。踌躇满志地踏上了东征的路程，小张却被当头棒喝。除了明睁眼漏的几家做IBM、HP存储渠道，小张几乎找不到其他做存储的渠道。Netapp、EMC、HDS这些在存储领域响当当的名字，在沈阳市场都很难看到，在商情媒体上根本找不到做EMC的渠道，打电话到神州数码，当地办公人员告知EMC项目还没有落地。
  
    没有办法，小张觉得自己不能像没头苍蝇这样到处乱撞了。通过以前的媒体关系，小张总算是得到了一些做存储的渠道名单。但接触后，小张又被着实打击了一番。
  
    最开始接触的都是做IBM、HP的一些渠道，但通过了解小张发现，他们清一色的都是IBM、HP的服务器经销商，服务器产品在他们的业务中占有绝对的主营地位，而存储产品都是他们在销售服务器的同时顺便销售的，在售前上更多的都是通过上游厂商的技术人员来做，所以导致这些渠道对IBM、HP的依赖性很强，为了保持和蓝色巨人的良好合作关系，他们往往很难运作其他品牌的存储产品，可谓“有心无胆”。
  
    调整思路，小张不想轻易放弃，他开始寻找那些曾经做过存储产品现在不做的渠道以及一些在行业有深厚背景的SI，终于找到了突破口。一个刚刚放弃hp的渠道对小张的产品表示出了一定的兴趣，双方接触不错，另外一些在行业有深厚背景的SI也表现出积极的一面，局面似乎打开了。
  
    但深入接触后，小张心理又有了说不出的痛。虽然曾经做过存储产品，但小张发现东北当地的这些渠道并没有多少积累，缺乏存储专业技术人员支持，对服务器销售依赖性过强等很多问题都暴露出来。而很多SI虽然在某些行业渗透很深，但却没有任何存储销售经验，对于和小张的合作他们也没有表示出多么强的企图心，更多的是代销一样的试探性合作。
  
    经过多方努力沟通、培养，如今小张在沈阳的渠道拓展有了很大进展，但未来的前景怎样，小张心里还是有些七上八下。曾经采访过很多存储厂商的小张，着实感到了渠道的“切肤之痛”。
  
    “土壤”缺乏导致渠道稀缺
  
    “911”恐怖袭击之后，越来越多的行业用户对网络存储有了更深刻的认识，数据容灾，数据备份成为企业信息化中的关键环节，但在东北市场网络存储却表现出并不让人乐观的一面。很多用户认识到了数据管理的重要性，但对于动辄几万十几万的产品，很多客户尤其是SBM市场还是处于观望阶段，实际购买能力并不强。而缺乏渠道的有力推广则是目前存储没有更深入到市场的一个重要原因。
  
    小张的经历是比比皆是。目前，在东北市场上，只有IBM、hp的存储渠道还算比较成熟，但这很大程度上依赖于他们强大的服务器渠道体系，如果说专业的存储渠道，目前在东北市场很难找到。而像EMC、NETAPP、HDS等品牌的渠道可以说是凤毛麟角。
  
    由于目前的存储销售很大程度上还是依附于服务器销售，所以很多渠道存在经营存储产品单一的问题，而且具有一定的排他性。一些新的存储产品想切入很不容易，而品牌稀少，就不会形成百花齐放的繁荣，这直接导致东北的存储市场一直处于低温期。
  
    而从打单的情况也能更清晰地看出目前存储渠道的匮乏和弱势。在辽宁移动的某个价值2000多万的存储招标中，记者发现除了两家IBM的经销商几乎没有沈阳当地的渠道来参与竞标，而更多的竞标的都是上海、北京两地的大型SI，最终中标的也是一家在业内实力强劲来自北京的SI，产品是EMC的。参与竞标的一位业内人士表示，东北当地没有实力很强的SI也是制约存储渠道发展的一个重要原因。存储产品是技术含量比较高的，这一特点决定了渠道要有较强的技术实力做保证，要求有一定的整体解决方案的能力，同时对资金要求也比较大，而沈阳当地的SI目前普遍规模不大，这使很多厂商放弃了对东北当地渠道的建设，而采取迂回路线，通过华北地区的大型SI覆盖到东北。
  
    在另一方面，基于开放平台的专业存储厂商，如EMC、STK、VERITAS等，虽然对国内存储渠道的发展起到了更直接的推动作用，但由于这些专业技术出身的厂商对渠道的作用和影响各有顾虑，同时除了极少数厂商进入中国较早，其他厂商对中国市场投入普遍不够，所出现的种种问题也给渠道留下了并非完全正面的印象。
  
    很多东北当地的代理商都表示：存储厂商给予的支持并不够，并没有让他们看到合作的诚意，这也是他们不愿意涉足存储领域的一个重要原因。很多存储厂商都有自己的直销部门以及相关人员专门负责行业打单，加上其他区域的SI来抢单，使很多渠道很难做。一方面很难竞争得过那些全国的实力派SI，另一方面又要面临厂商的销售，最大的空间似乎只剩下分销，而东北目前的存储市场似乎还不太需要分销商的存在，所以留给东北当地渠道的生存空间很小 。
  
    EMC是直销表现比较明显的厂商，虽然近两年对渠道进行改进，但还是存在习惯性直销，直接体现EMC习惯直销的例证就是EMC将最适合分销渠道的低端产品CX系列交给DELL这个直销霸主来操作，在目前DELL所销售的CX系列占据EMC CX系列总体销售量的80%以上。对于渠道而言，在别人的游戏规则下，生存自然艰难。
  
    分销为时尚早
  
    同其他通路型IT产品不同，存储产品对分销的依赖性不大，纵观全国，能谈得上是存储分销商的恐怕也只能是代理EMC、NETAPP、博科、VERITAS UNIX多个存储品牌的神州数码。
  
    关于分销，HDS中国区总经理吴景祥就曾经对记者表示过在存储圈里，分销商的作用并不大，对下游来说，其意义也不明显，分销商的存在，更多是从商业运作的层面出发，满足厂商在物流、资金流以及风险规避等方面的需求，但目前无论是从全国还是从东北看，存储的市场销量都不大，它还远远达不到像PC、交换机那样的通路形势。而目前存储产品的销售更多的还是以项目销售为主。
  
    一般来讲：分销是否强大，是一个领域是否成熟的标志之一，而随着应用的普及，产品逐渐成熟，存储分销成为渠道主体是必然的趋势，但问题就在于，这个过程需要多长时间？就目前来看，结合神州数码在存储方面的业绩，整体存储产品，如果以金额计算，恐怕80%以上都要归到增值渠道而非分销渠道，分销需要等待的时间，并非三五年。
  
    需要强调的一点是，目前缺乏专业的存储技术人员是制约存储渠道更深发展的一个重要原因，据沈阳展讯系统集成有限公司吴经理介绍：目前在沈阳，要想招聘专业的存储技术人员非常难，人才非常稀缺，有些好的人才，也都被上游厂商挖去了，人才的匮乏束缚了渠道对存储产品的热情。对此，上游厂商也采取了一定的措施，HDS就推出了一个完整的人才培训计划，定期为渠道举办的培训，据悉这个培训体系每两个月就会有一批速成的技术人员出炉。而IBM的海龙王俱乐部无疑是最成功的人才养育模式。