“2004年国内服务器市场最大的变化是什么？答案无疑是中低端市场重新回到市场的核心位置，并由此引发中外服务器品牌的下探、反扑和突围与反包围。中外服务器或许从来没有过这样直接和全面的交锋，在区域细分市场和渠道、产品技术上全面展开竞争。”一位十分关注服务器市场的专家如此表示。
“在全球经济复苏的大环境下，IT行业将再次繁荣。得益于此，服务器市场的前景仍将一片光明。”权威人士评论说：“而在国内激烈的市场竞争中，像联想等国内服务器生产厂商能够做到与国际巨头们一争高下，实在不易，对联想服务器的一些战略进行分析，对于国内服务器生产厂商甚至是IT生产厂商都将有一定的借鉴意义。”
中小企业强大需求引发中低端服务器竞争
随着信息化进程的推进，教育和中小企业已开始尝试选择入门级服务器来代替以往的PC机。但由于中小企业用户采购金额有限，价格往往是他们的首要考虑因素。因此，国内外服务器厂商纷纷调整市场策略，相继推出针对教育和中小企业的服务器产品，向国内潜力巨大的教育和中小企业市场进军。从2003年起到2004年底，IBM、HP等国外厂商和联想、方正、清华同方等国内厂商开始力推针对教育和中小企业的入门级服务器。
据统计，我国99%以上的企业是中小企业。面临庞大且日益增长的中小企业服务器市场，几乎每个服务器厂商对此都不敢轻视。国外品牌注意到了这一广阔的市场，三大国外品牌开始把中低端市场作为战略重点，纷纷举起价格、产品技术的大旗，加大对中低端市场的投入，不断向中低端市场拓展，欲和国内品牌一决高下。随着国外品牌加入中低端市场，导致这一领域竞争加剧，国内品牌越来越感到竞争压力加大，以往那种仅仅靠采取降低价格的策略，已经不能应付日益严峻的市场竞争形势，国内品牌开始纷纷把关注的焦点投向高端市场，欲通过技术上的突破和创新，掌握服务器产品的核心技术，力图在高端市场上有所建树，并通过向上求索实现整体市场的全面突破。一方面借助技术、品牌优势强力下探，一方面利用自己的行业渠道和产品技术优势，进一步垒高竞争门槛，一场硬战已经在所难免。
高端对决技术及研发
据介绍，针对服务器市场应用现状、需求特点、技术趋势和竞争格局，2004年联想服务器与存储业务在技术创新、质量控制、细分市场等方面投入了前所未有的力度，在市场布局、团队合作精神等方面都焕然一新。
低端服务器是国内外巨头都十分看好的一个领域。联想服务器事业部有关负责人告诉记者，2004年4月，联想万全服务器公布了发展新策略，将业务重心转移到中低端服务器上，在一路、二路服务器市场实现了精密布局，区分价格敏感型和价值敏感型两类客户定义产品，通过产品线组合在市场中赢得主动；在机架式产品的布局方面，则坚持走自主研发的道路，在保证高品质前提下大幅度提高产品价格竞争力；在高端服务器应用方案领域，通过提高产品的质量和供货速度以及提供解决方案产品来带动高端服务器的销售；存储产品则集中火力主打中端FC核心产品，同时与HDS开展战略合作，尝试进入高端客户应用领域。这种细分产品线的市场布局契合今年几个最为迫切的应用需求，赢得了丰厚的市场回报。联想万全服务器业务在2004年前三个季度均实现了高增长，截至去年12月份当月创出历史营业额最高的纪录。
“创新是联想万全服务器今年创收的关键。”联想集团服务器事业部总经理梁军面对媒体时表示。2004年服务器市场技术的核心话题当属NO-CONA，围绕这一市场热点，技术创新成了众厂商抢占市场先机的关键。
2004年6月22日，在全面攻克多项技术难关后，联想率先在北京亮相了8款联想新至强服务器样机(英特尔在2004年8月3日才在全球正式发布新至强处理器)，体现了国际领先的整机设计能力和系统测试水平以及与国际厂商的深度合作能力，揭开了服务器系统架构变革的序幕。有市场调查机构的数据显示，由于先入为主并第一时间完成产品全线供货，联想万全T220/T270服务器已经成为近一段时间来二路市场的绝对热点。同样引领2004年服务器创新风潮的还有被称作“单路服务器标准引领者”的联想万全T168服务器，这款全球首次采用SA-TARAID技术、支持热插拔硬盘的单路服务器，实现了差异化特色，保持并扩大了竞争优势。2004年4月初刚上市就成为广受成长型企业用户欢迎的畅销产品，而其市场业绩同样值得联想骄傲?D?D?D来自万全T168的销售收入占到联想一路服务器全年销售收入的70%，成为经典产品。
产品质量是与国际对手拉开距离的核心竞争力，以联想的主打产品线?D?D?D一路、二路服务器为例，在这些产品的项目流程中，联想凭借其在IT产业链中的核心主导作用和国际化影响力，已经能够百分百控制整个价值链上的各个环节，从项目评估到研发设计、部件采购、工程制造、生产测试、销售管理，一条龙下来都尽在掌握，能将产品质量控制在业界最高水平。目前，联想万全服务器产品的返修率已经达到1.5%，一路、二路产品甚至只有1.2%，而拿业界的某服务器著名国际厂商作为“标杆”的话，它们目前是2%左右。此间对比，就显示出了联想服务器的国际品质。
渠道和存储产品助力服务器
联想万全服务器专业渠道强调资源上的“合力”和精神上的凝聚力。据介绍，联想万全服务器专业渠道在2004年通过各种实质性行动,如渠道大会、全国巡展和一系列渠道激励政策，围绕“共赢”主题，加强渠道让利和对渠道在销售、服务等方面的支持，为渠道注入了更大的活力，使联想万全服务器2004年的重头戏?D?D?D8款联想万全新至强服务器和存储产品的市场布局，有了坚实的渠道基础。
“2004年，联想万全服务器专业渠道销售的增长率远远超过预期，同比增长达到了服务器历史上的最高水平，不仅一扫年初渠道的顾虑，还成为推动联想2004年服务器业务成长的核心动力。”联想服务器事业部有关负责人如此表示。
据了解，联想还在2004年加大了与IT产业链上游厂商的合作力度，如与INTEL、日立数据系统(HDS)等，以强化行业优势。无论在奥运项目的合作上，还是在8款联想新至强服务器在业界率先发布的操作上，都显示出联想作为中国IT产业领袖的亲和力?D?D?D经久牢固的合作关系使INTEL给予了联想以强有力的支持；与日立数据系统(HDS)在2004年5月26日开始的正式合作，则意味着联想成功将存储产品更好的整合进服务器销售体系；而与IBM的战略合作，无疑又为联想万全服务器进一步迈向国际市场埋下伏笔。
“结合服务器产品大力发展解决方案和存储产品服务,这是只打价格战的竞争对手进行区分的重要手段。联想坚持了既要依赖服务器的经验和积累来发展存储,同时也会充分注意到存储产品的一定独立性和差异性”，梁军表示，“联想目前关注在中端存储产品，从现实情况看,中低端的光纤产品在整体存储产品线中是属于中段的,但未来的市场SAN是大趋势,随之SAN成本的进一步下降,传统低端SCSI产品市场一定要发生转变,而联想正在高度关注这个转变并将在市场前景明确后及时抓住。”
据介绍，在2004年，联想与日立数据系统(HDS)推出联合品牌的产品Lenovo-HDS9520V光纤存储目前已成为存储市场的绝对热点。同时，合作策略将是联想存储未来2至3年主要的业务战略，充分利用品牌和产业界合作,迅速占领市场。联想存储产品还通过了一系列国际权威认证，如联想存储产品SureSCSI310就于2004年通过了微软中国技术中心的各项严格测试，顺利获得微软DesignforWindows2003和Design-forWindows2000双重认证，截至目前，联想是国内第一家，也是唯一一家存储产品通过WHQL认证的厂商。此外，联想存储产品在2004年还大单连连，接连中标重大IT项目，如联想SureFibre620光纤存储产品，连续获得西北民族大学数字图书馆项目、宁夏固原师范专科学院数字图书馆项目等信息化项目的百万大单，成为联想服务器与存储部门今年创收的一支奇兵。
品质、创新和服务成竞争原动力
有关专家指出，可以预见的是，竞争必然是2005年中国服务器市场的重要话题。
“在激烈的竞争环境中努力寻找更高利润的泉源。”联想集团服务器事业部总经理梁军的这句话，概括出了联想万全服务器在2005年的雄心壮志。梁军表示，质量控制和技术创新在2004年是联想万全服务器与存储部门创收的关键，也仍旧是未来联想与对手拉开差距的核心竞争力。
面对2005年，一方面联想万全服务器将继续提高产品品质，优化渠道结构，不断扩大市场。另一方面，强化客户营销模式，持续粘住客户的同时，开拓新的行业领域。在产品技术层面上，面对二路服务器在服务器市场整体增长的大好趋势，联想万全服务器会加大突破二路市场的力度。而随着刀片服务器从客户观望开始到2005年形成规模，以及存储市场的进一步成长，联想在高端技术的领域也绝不会放弃一席之地。
业内人士指出，各行各业的IT采购已经由以前的“卖方市场”走入完全的“买方市场”，用户对于产品的需求不再完全受厂商的影响，开始根据自身的应用特点和投入情况做广泛的选择。由于各行业应用需求的差异，应用水平的参差不齐，应用环境的不同以及应用先期投入的程度不同，导致其需求也呈现出千差万别，“个性化”将成为未来中国服务器乃至整个IT市场变化的集中表现。要满足用户的“个性化”需求，IT厂商必须采取细分市场的产品研发和解决方案定制策略，而基于本土的国产IT厂商无论从研发、销售还是服务等方面无疑都比国际厂商更具灵活性。
“从目前中国市场竞争格局来看，凭借产品价格和渠道优势，国内厂商在中低端服务器市场业绩较好；而拥有技术优势的国外厂商在高端服务器市场上份额较大。从未来发展方向来看，国外品牌将加快高端技术下移，致力开拓低端市场；国内品牌将加快技术积累，重点突破高端市场”，梁军说，“继服务器产品的技术之争和市场之争的格局初定之后，服务竞争正在成为这个产业竞争的新焦点。厂商提供的服务内容得到了极大的丰富，服务质量有了明显上升，激烈的竞争正在促使各厂商的服务由传统维护式服务模式向专业化、个性化增值服务转变。在这一转变过程中，国产服务器厂商已经取得关键性突破，中国品牌已经同国外品牌站在了同一起跑线上。由于服务器应用的复杂性，用户日常所遇到的问题也非常复杂，这需要服务器厂商提供的服务内容层次丰富，因为只有丰富的服务内容才能向用户提供有针对性的服务，品质、创新和服务成竞争原动力。” （文 / 《北京青年报》）
