IBM Totalstorage： 存储用户需要全面解决方案

    于伯琨表示，IBM会一直为用户提供整体解决方案，这是用户的需求，也是IBM的优势。 
  
    2004年初，IBM存储就提出了以全面解决方案赢得客户的新策略。如今，半年多过去了，这一举措在用户中的反馈如何呢？在2004年IBM Totalstorage开放软件亚太区用户大会的现场，记者采访了IBM存储系统部中国区总经理于伯琨。他介绍说：“2004年上半年，在IBM全球16个大区中，中国区存储销售的增长率和目标达成率都名列第一，同时，客户满意度也大幅提升。” 
  
    解决方案要有针对性 
  
    经过多年的积累，大多数IT用户都已经养成了较固定的消费习惯，比如出于对某种品牌的信赖，用户在系统升级的过程中，仍然愿意采用原有品牌的产品。即使像IBM这样的大品牌在向新兴行业应用领域渗透时也会遇到这样的阻力。对此，于伯琨的办法是：第一，依靠IBM整体品牌的影响力；第二，对用户持续的支持力度，比如在产品方面不断优化；第三就是全面的存储解决方案。 
  
    于伯琨将倾向于采用全面解决方案的用户分成两大类。第一类是正在进行IT基础设施建设的用户。目前，这类用户在中国是最多的。由于刚开始搞基础设施建设，因此，他们对设备的需求量非常大，而且需求的种类也非常多，包括服务器、存储、软件等。这些用户在注重产品本身可靠性的同时，对解决方案的需求量也比较大。第二类是一些在信息化建设方面走得比较早的用户，比如金融、电信、制造业等一些大型用户。他们原有的IT系统已成规模，但随着需求的增加，对数据备份、灾难备份的需求促使他们采用新的解决方案，而且对厂商所能提供的服务有着较高要求。 
  
    除了金融、电信这些传统的重点行业以外，IBM对一些新兴的存储应用领域也给予了极大关注。比如数字媒体行业，其存储的需求呈现了飞跃式增长，而IBM在行业中渗透的主要方式就是为用户提供有针对性的整体解决方案。 
  
    高中低端全面发展 
  
    IBM的存储产品线十分丰富，包括磁盘阵列、磁带库、软件等，高中低端产品全面发展的策略也带动了解决方案的发展。 
  
    以前，在存储领域，IBM一直侧重于企业级用户。但近几年，中小企业的存储需求越来越迫切，高速的增长让厂商看到了新的市场空间。于伯琨指出，中小企业用户对价格十分敏感，IBM针对此推出了以IBM X系列服务器与低端存储设备打包的解决方案。在高端市场，IBM的“鲨鱼”系列磁盘阵列产品已经推出了第三代产品。今年10月，“鲨鱼”系列产品在国内的用户将有可能超过880个，银行、证券、电信、政府等领域都有成功应用。此外，对于“鲨鱼”系列产品未来的发展，于伯琨表示值得期待。 
  
    提升软件价值 
  
    由于历史的原因，在实际应用中，用户重硬轻软的现象仍十分普遍，于伯琨深有此感。不过，他表示，改变此种状况不能单纯依靠软件的销售，而是应该以解决方案带动软件的应用，让用户逐渐体会到解决方案的价值所在，但这需要一个过程。 
  
    从全球范围看，存储软件的价值被逐渐认同，许多存储硬件厂商也加强了软件的开发和应用。于伯琨认为，这是大势所趋，因为用户对存储的可用性、可靠性和可管理性要求越来越高，在实现上述目标的过程中，存储软件的作用是不容忽视的。简化系统架构、保证业务持续性和信息生命周期管理（ILM）是IBM，也是用户目前关心的存储应用重点，而其中涉及到的具体应用，如虚拟化、灾难备份、数据迁移等都离不开软件。