联想服务器张开“五指”细分市场、细分渠道

    4月是联想新财年的开始，每年的这个时候，联想的服务器合作伙伴都要比平时更加关注联想在服务器上的“一举一动”。面对服务器市场由于市场逐步饱和而带来的增长速度趋缓，面对着更加激烈的市场竞争，联想产品营销部/服务器产品总监冯健渐信心百倍地提出了联想更加“细分市场、细分渠道”的服务器营销举措。 
  
    优化思路 细分市场 
  
    “细分市场”是冯健渐在谈及2004年服务器营销策略时，频频强调的重点。在总结2003年联想服务器业务的经验基础上，根据目前主营IA架构单路、2路、4路、机架服务器和存储产品的不同应用特点，2004年联想服务器业务为每一款产品制定明确的市场计划、渠道计划。 
  
    “在每一个独立细分的市场里面，都有我们不同的诉求，从产品端到市场端的变化，我们要在每一个细分的市场里取得一定的市场份额。” 冯健渐坚信地告诉记者。在谈及刚刚发布的万全T168时，冯健渐表示,这实际是今年联想在服务器业务上的信号,通过对自有资源优劣以及市场的分析，联想认为在发展高端服务器的同时,绝不放弃低端市场,并且今年着重会在单路、2路低端服务器市场有所突破。 
  
    “五指”营销计划 
  
    冯健渐做了一个比喻，如果把服务器业务比作一只手，五个指头便是单路、2路、4路、机架服务器和存储产品。联想要通过这只手去覆盖服务器市场，而对于每一根指头的掌控，便是冯健渐逐步向记者展开的联想服务器“五指”营销计划。 
  
    首先，对于单路服务器市场，冯健渐认为渠道的深度和广度是单路服务器营销的基础和武器，已经拥有4-6级城市渠道,以及遍布省会城市、中心城市零售店面优势基础的联想要将单路服务器的国内市场份额从2003年的27%扩大到2004年的40%。“目前对于服务器第一任务就是扩大单路服务器市场，占据领先优势，成为单路服务器的领导厂商。” 
  
    其次，发展SI和行业代理，结合合作伙伴挖掘有优势的客户群是2路服务器的市场策略。“对于国外品牌不是很有优势的教育、政府领域，联想却有很好的客户把握能力和增值服务能力，今年我们要在这些领域取得进一步的增长。” 对于机架服务器和存储市场，冯健渐表示这些是联想服务器着重发展的两个子市场，除扩大机架式服务在网游、网站、高教等领域的市场份额外，联想将进一步扩展存储市场，达到占据中国存储市场10%的市场目标。同时在4路服务器市场，Intel的大力支持更让冯健渐对“五指”营销计划运筹帷幄。 
  
    渠道稳健成长 
  
    面对记者关于联想服务器是否会展开电话销售的提问，冯健渐明确表示：联想服务器的销售还是以渠道为主，并强调电话销售主要集中在消费类、中小企业和SOHO目标客户群等。“明确地划分客户群，电话销售绝不碰现有渠道总结的客户。” 
  
    既然是以渠道为主，那么联想自然制定了一系列更加有利于合作伙伴的计划。比如合作伙伴俱乐部等，给合作伙伴更多培训、机会。同时贯穿“细分”的营销策略细分渠道，使每一个渠道都能集中精力做最擅长的产品销售领域。目前联想已经开始了为期18周先后在全国召开的代理商大会，此次在与全国代理商的接触中，联想服务器着重强调：第一，加大在假单上的控制力度，维持渠道市场秩序。第二，在服务器的配件运作上，提供给用户更好的运作空间，以此为渠道伙伴提供新的利润增长空间。对于目前的渠道政策，联想强调“取长补短”，加强4～6级城市渠道覆盖广度的优势，同时更加优化联想服务器自身的供货周期、审批流程、商务流程，以此给渠道一个更加顺畅的产品销售。 
  
    采访中，冯健渐还告诉记者“杨元庆曾说过‘大区的服务器销售人员是公司不可缺少的财富，是未来公司转型的基础。’”面对2004财年联想服务器的市场，冯健渐志在必得！