对VERITAS的渠道来说,VERITAS自去年开始在渠道政策上的一系列调整变化颇大,自去年年底调整基本成型到位后,VERITAS的工作重心显然更多放在了如何以更丰富,更新的产品线来诠释自己所倡导的“效用计算”,对渠道和用户来说,这个“效用”的理念,反映到实际中。
一、市场策略
在以前,VERITAS还只关注于数据备份和存储管理领域,在收购Precise,提出“效用计算”之后,VERITAS开始走向全面数据应用管理解决方案提供商。在具体领域,VERITAS注重自己面对异构平台的数据存储管理解决方案能力,因此面向客户的开放性和互动性是其一直坚持的发展原则,为客户提供更智能的业务效率和持续性解决方案贯穿于VERITAS 相关策略之间。
二、渠道策略
VERITAS 大中华区联盟及代理部总监赵国豪介绍说,目前VERITAS按照两条产品线将渠道整理为两个体系,一个是基于NT平台的商用产品渠道体系,在这个体系里设置了两个等级:“商用产品授权分销商”,包括佳杰、同有、冠恒三家;“商用产品授权经销商”,有接近四十家代理商。另一个体系是UNIX 线产品,设置有五个等级:“企业产品授权分销商”,有东软和神州数码两家;“企业产品‘Elite’合作伙伴”,包括华胜天成、科力之光、同有、精诠这四家;“企业产品‘Premier’合作伙伴,包括郎登、赞华等四家;“企业产品‘Select’合作伙伴”有五家,另外浪潮是“企业产品‘OEM’合作伙伴。
三、产品策略
VERITAS目前主要有四大业务领域:数据保护产品,包括VERITAS 的Backup Exec 和NetBackup,针对各个操作平台下的数据备份和恢复需求,是当今相关领域应用最广泛的产品;高可用性产品, 主要包括Cluster Server系列等集群产品和Volume Replicator等复制产品;针对具体应用,简化异构环境的管理,提供关键应用的持续可用性的存储、服务器和服务级自动化产品以及自动诊断性能问题,提升应用效率,优化数据应用环境的应用性能产品。在这四类产品中,数据保护产品是其业务基础,同时也是量最大的部分,主要通过渠道伙伴进行推广,而其应用性能产品则体现其“效用计算”理念,迎合未来发展大方向。
四、流速稍快
同有飞骥存储产业事业部总经理郭威:“VERITAS 自去年调整完渠道后,一直到今年,渠道策略都相当稳定,只在两个渠道体系之间进行内部优化。同有与VERITAS的合作相当紧密,感觉VERITAS在渠道运作的规范性比较强,同时相关支持也比较到位,沟通也相当顺畅。至于说期望VERITAS还有什么提升的话,现在在市场方面倒有一些迹象,感觉整体市场发展速度加快,渠道利润空间越来越有限,这需要VERITAS在市场体系的规划和设计上做一些考虑。
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