HP最近宣布的四大集团调整,在去年年底即开始酝酿,最大变化在于销售界面的调整,但因为HP存储横跨原本分属ESG和PSG两大集团的销售队伍,所以相关动向渠道方面也十分关注,而在渠道本身方面会有何等变化,目前还没有进一步的定论,渠道也都在静观其变。HP原有产品体系和渠道体系都有其相对稳定的模式,即使在存储方面,也存在若干不同体系,因此即使有所调整,在时间上应该不会太快。
一、市场策略
进入2004 年,HP 在国内的业务面越来越宽广,包括网络设备在内,HP力图透过自身强大的渠道力量,全方位覆盖用户的各类需求,自早前提出动成长企业理念强调创建适应性基础架构之后,稍后又针对中小企业提出相应策略,总之HP力图渗透到用户的每一个应用环节。在此背景下,HP存储还难以当作一个整体来看待,针对企业级的离线、近线和在线存储备份领域,都有其不同的市场定位,而针对特定应用群体,HP还有磁光盘库产品提供,充分体现出HP全面但又灵活的市场策略。
二、渠道策略
HP 存储的渠道经历过多次大的变化,还在去年,HP存储方面的渠道还可大致分为针对高端磁带库、磁盘阵列的渠道体系、针对磁带机、自动加载磁带机的渠道体系以及NAS等产品的渠道体系,同时还被HP 的UNIX 服务器渠道体系以及工业标准服务器渠道体系所分割,但在年初之后,这个渠道体系也被融合,至少在界面上,用户所面对的只是层级不同的HP渠道,而难以见到有明显产品线区隔的渠道。而在具体的产品线上,又有相对独立的渠道推动力量,例如在磁带机和自动加载机产品线,在今年就有其面向区域市场,加大末端渠道推动力度的相关策略。
三、产品策略
目前HP存储基本统一在HP StorageWorks 品牌下,主要有JBOD系统、磁带系统、磁盘阵列、SAN 交换机以及相关存储管理软件,从企业级高端磁带库到单磁带机,从企业级SAN磁盘阵列到低端NAS产品,HP存储基于各类技术的解决方案,涵盖从小到大,各类商业用户的存储需求。
四、开放激发活力
中科软件存储技术有限公司王益民:“渠道一直是HP 的强项,运作也相当规范,不管是技术支持还是服务,因为有多年的积累,在渠道看来都没有大的问题。去年开始他们对渠道进行了调整,把很多产品都放开了,不象以前分得那么细,大家之间的差别比以前更小了,但总体来说,竞争更多是HP与其他厂商的竞争,因此渠道内部的冲突并不明显。”