存储市场谈：戴尔叩响存储之门

    在技术方面一直依赖他人的戴尔将如何在竞争更激烈、技术要求更高的外部网络存储领域站稳脚跟？ 
  
    一直以来，戴尔都被公认为已夺取了低端服务器的大片市场，但实际上，其在数据存储设备领域的业绩或许才是最令它自己满意的。截至2004年1月30日的戴尔公司财务报告显示，其全球存储业务营业额在上一财季较去年同期增长了47%，从而成为公司业绩增长最快的业务。而据IDC公司公布的2003年第四季度统计数据，戴尔在中国的总体存储设备市场已以8.4%的占有率位居第四，其中在PC服务器的外接存储设备领域市场占有率已达到22.9%，排名第二。 
  
    存储业务正在崛起 
  
    戴尔显然对此并不满足，存储市场需求的不断提高已是不可否认的事实。“2004年磁盘存储市场将继续保持稳健成长态势”的判断已被多家权威市场研究机构认可，而Credit Suisse First Boston最近的一份调查也显示，有77%的受访信息技术总监准备提高2004年的科技投资，其中数据资料的备份和恢复正是最常被提及的增加投资领域。 
  
    “用户对存储理念和技术的认知度正在不断提高，越来越多的行业开始对存储产生深厚兴趣。尽管从行业应用的角度来讲，金融、电信等大型企业仍是采购存储设备的重头，但事实上，许多中小型企业对数据安全存储的需求也日益迫切，他们希望能以最低的总体成本获取满足业务长期发展需要的存储解决方案，并对存储设备的扩展性、灵活性及成本效益提出了更高要求。”戴尔公司亚太区存储产品总监梁观荣说出的恰恰是戴尔存储未来的战略目标对象?尚未打入的中、小企业和亚洲地区等新兴市场。事实上，戴尔公司副总裁霍特已在今年2月下旬就明确表示：戴尔正在努力降低存储区域网络（SAN）产品的价格，以便更好地争取到规模较小的企业客户和新兴市场的机会。 
  
    毫无疑问，存储产品与服务器、专业服务共同构成了戴尔面向企业产品的核心，而实际上这也正是其能够实现在未来数年将年营业额提高到600亿美元计划的关健所在，华尔街分析师们也已经做出预测?戴尔的存储设备将由于市场复苏和大企业采购而在今年大有作为。　 
  
    转向新领域 
  
    早在2002年，戴尔就开始开发内部存储系统，但由于外部网络存储业务的价格低廉，当前很多消费者纷纷由内部网络服务转向外部网络存储服务，于是促使像EMC和惠普这样的大公司转向该类市场，而戴尔也在去年11月宣布转向外部网络存储领域。 
  
    3月22日，戴尔推出一款高扩展性入门级存储设备?PowerVault 745N作为其打开低端外部存储市场的“敲门砖”。在此次发布新存储产品和存储战略时，梁观荣着重强调了“与EMC的战略合作伙伴关系将在今后继续加强，以极大扩展双方市场的覆盖层面，为客户提供更高的投资回报和更低的总体拥有成本”。而事实上，这种做法正是戴尔能够达到今天成就的一个重要的取胜之道。 
  
    对于被自己认为是已经商品化但仍需进行研发的市场，戴尔一贯是通过寻找合作伙伴的方式来敲开它的大门。而存储设备市场目前正好处于这一阶段，因此戴尔选择了与具备领先存储技术的EMC建立紧密合作关系。不难看出，与 EMC合作后的共同品牌确实为戴尔存储带来了优势?在去年第四季度超越增长缓慢的Sun成为外部存储市场的第四大供应商，从而成为市场占有率增长方面最大的赢家，并同时吸引到了自己未来的目标客户?大批中小型企业的注意力。 
  
    然而更为重要的，或许还在于双方的这一合作使戴尔同时成功接手了EMC的低端存储设备生产业务，从而将自己的产品成本顺利削减了25%，这无疑是在为将来这一市场实现商品化后占据竞争对手们的生产领域作准备。因为在市场开始成熟、行业标准已经形成和配件供应比较充分的情况下，善于绕过技术门槛的戴尔总是可以运用它在规章制度、速度和效率等各方面所具备的各种技巧成功介入、推动市场需求急剧攀升，并以他人难以企及的速度迅速降价从而抢占有利地盘。 
  
    梁观荣表示：“戴尔致力于让客户充分利用在存储设备、人员培训等方面的已有投资，通过标准化技术的广泛应用和卓有成效的解决方案简化客户的存储部署和管理，使其对系统具备更强的控制能力，提高生产效率。”因为随着企业向新一代存储技术迁移，他们需要确保其现有存储系统能够与新系统集成，以实现投资保护?而正是这一需求推动着 NAS 与 SAN 平台开始融合。 
  
    扩张战略引发质疑 
  
    不过戴尔近来依靠多元化道路而加速扩张的做法，也招致了一些分析家的质疑。“野心太大”、“贪大求全”、“产业空心化”等负面评价随着戴尔存储新战略的发布再次汹涌如潮。一位不愿透露姓名的技术人士表示：“很难想象戴尔公司要如何在短期内积聚起新的顾客群体和竞争优势，因为戴尔产品给人的一贯感觉就是低价，如果客户有足够的资金，应该还是会选择IBM、惠普等公司的存储产品，毕竟，与它们相比，戴尔的致命弱点就在于其在技术方面一直依赖他人。”同时，随着戴尔在存储领域的进一步发展，未来很可能还会将许多自己原来的销售伙伴不断转换为强大对手，从而使其面临的竞争环境更加恶劣。 
  
    而从以往的经验即可看出，通过低端切入方式进入存储领域的戴尔，如果未来进军高端市场时，可能还会遭遇极大的阻力?其中最重要的，就是缺乏自主技术研发将可能使它的产品始终不足以威胁竞争对手的市场地位。 
  
    不过戴尔似乎对这些质疑的目光不屑一顾。梁观荣表示：“戴尔通过行业标准、领先价值主张和先进技术所带来的便捷性存储解决方案，已经赢得了客户的广泛认可，而戴尔在当今存储市场全面迅猛的发展势头就是对其最有力的印证。”