中端存储市场：尚未开发的领域（二）

    IDC报告说，北美有93,000多家不到1,000人的公司，而1000人以上的大型公司只有9,000家。业界分析人士指出，那些“中型”公司在硬件、软件和其它IT服务上的支出在全部北美公司中大约占了一半。
  
    对存储工业来说，这意味着一片实际上尚未开发的大市场，因为中型公司对存储的需求和大型公司一样多。这对存储厂商和中型公司来说都是一件好事，在购买存储产品和服务方面这是一个买方市场。
  
    我们接着第一部分继续讨论中端市场。
  
    在中端市场选择存储厂商
  
    一些存储厂商和业界分析人士认为，目前正浮现一种趋势，许多中型公司倾向于从同一厂商购买存储设备。FalconStor Software产品管理主管Gabriel Lopez表示：“当我们说到解决方案集成商时，中型公司希望和声誉好而可靠的解决方案提供商打交道。”
  
    Lopez指出，如果存储厂商和解决方案提供商一起合作，这对二者大有裨益，因为存储厂商可以提供各种功能和灵活性，集成商就能够整合出一套解决方案，从而有效解决客户在技术和财务上的需求。
  
    Applied Micro Circuits（AMCC）公司HBA市场主管Michael Heumann认为，这更是存储厂商面临的挑战，因为尽管大多数客户总是会购买整体解决方案，而不愿意分体购买然后自己集成，但是存储厂商目前的挑战是认清中型公司的各种购买模式，并形成恰当的伙伴关系，这样他们才能提供客户最需要的产品，而不是试图改变客户的购买行为。
  
    Heumann以及其它一些业界厂商和分析人士也认为，中型公司往往只会追随那些能够提供完整解决方案的厂商，这样就无须支付太高的额外费用。他表示：“对于很多IT需求，大型服务器厂商都可以提供很好的服务，并且这些大厂商所带来的品牌名和众所周知的可靠性对中型公司来说也非常重要。”
  
    Heumann同时指出，“白箱”服务器市场仍然生机勃勃，这些厂商常常可以填补一些重要的领域，或提供各种由于没有多大市场而不足以引起大型服务器厂商兴趣的解决方案。他断定：“两种产品都很重要，并且客户最终会追随那些为他们提供真正价值的厂商，不论他们是服务器厂商、服务提供商，还是存储厂商。”
  
    MaXXan Systems副总裁Jeff Silva表示同意，他认为中型公司将会选择让他们花钱花得最见效的存储厂商。服务器已经成为商品，小型公司关注的是价格、购买便利性和厂商的声誉。
  
    了解中型公司的需求
  
    另一个似乎要出现的问题是，存储厂商是否完全认识到，在发展自己的“走向市场”战略之前，他们需要了解中型公司的存储架构和最青睐的购买行为。Lopez指出，了解客户的这些需求是为客户量身定制解决方案的唯一途径。
  
    Heumann表示赞同，并对问题作了进一步讨论。他说：“我们在过去几年注意到一件事，即一些公司试图强迫客户适应他们的‘走向市场’模型，而这些模型既不是客户所习惯的，也无法提供客户所熟悉的附加值，这些公司必定会走向失败。”
  
    他主张，过去为大型企业服务过的SAN存储厂商要想在中端市场获得成功，只能适应现在的中端市场产品模型，然后再加以补充增添价值。
  
    在架构方面，Heumann认为中型公司正采用越来越多复杂的IT工具来提高生产力，同时不断改进已有工具的效率。许多业内专业人士相信，存储厂商可以告诉这些客户新的存储架构如何能够帮助他们利用新功能，同时不会带来额外的存储管理负担，从而为他们提供真正的价值。
  
    他指出，这需要存储厂商了解现有存储架构对中型公司的利弊所在，这样他们就能针对这些问题提供解决方案，而不仅仅是技术和组件。
  
    存储是否为中型公司“天造地设”？
  
    Gartner最近在一份报告中宣称，中型公司里不到10％的IT员工担负存储工作。如果这是事实，那么存储服务是否真的适合中型公司呢？Lopez表示，任何能够简化并帮助中型公司进行存储工作标准化的技术和服务都是有利的，特别是在IT员工越来越少而担负的存储任务越来越多的时候。
  
    Silva认为这其实要看存储服务的类型而定，“大多数中型公司并没有象大型公司一样复杂的环境，并且很多公司仍然依靠内部或直接附加存储达到自己的要求，因为这些系统管理起来更简单。”不过，当他们开始进行存储网络拓扑时，就会寻求更轻松的办法。
  
    Silva断定：“一些存储服务的形式是对SAN部署或数据保护、备份及恢复提供咨询和培训，这些都是必要的，但是我认为中型公司并不会愿意把管理其存储资源的责任外包给第三方。”
  
    让第三方加入
  
    这引发了另一个问题，即中型公司是否会拒绝第三方对其部分基础设施进行管理的建议。Lopez似乎认为这与公司的规模没有关系，因为大多数公司更愿意自己管理基础设施，然后才会考虑第三方。Silva表示赞同。
  
    不过另一方面，Heumann却声称一些公司会，一些不会。“作为存储厂商，我们需要发展出能够与两种情形有效结合的走向市场的战略，这样客户就能选择适合他们的方案。”
  
    关注做业务还是建立存储解决方案？
  
    在实施存储解决方案时，服务和客户支持、存储厂商的可靠度、业务往来是否便利，以及产品灵活性都是中型公司非常重视的因素。Heumann表示：“受其规模决定，大多数中型公司都关注在业务??而不是建立存储解决方案上。”
  
    他指出，人们认为存储解决方案是一种工具，令公司运营得更好或更具竞争能力，“这就是为什么存储厂商需要与他们的VAR紧密合作，以便为客户提供最优化的支持，让客户能够全神贯注于自己的业务。”
  
    中端市场的存储动力
  
    存储受到不同需求的推动，并且决定于公司的规模。需求有可能会改变，所以对中端市场感兴趣的存储厂商必须了解什么才是存储需求的真正推动力。
  
    Lopez认为，除节约成本是一大因素外，方便获取（包括返还）、易于部署，以及技术支持都是中型公司不断增长的存储需求的推动因素。Silva补充说，业务连续性、遵守联邦法规，以及24×7的运作也在其内。
  
    不过Heumann指出，人们在使用“节约成本”这一词语时，往往指的是采购成本。他提醒道，虽说采购成本也很重要，但整体拥有成本更要加以考虑。
  
    “例如，如果一个成本$20K的存储架构还需要另外专门的IT资源管理它，那就无法节约净成本。”同样地，需要服务器重新引导才能增加或重新配置存储架构的存储产品，会引起服务器停机，令公司花费大量成本。
  
    总的说来，最重要的因素是，虽然中型公司对存储的需求与大型公司完全一样，但是这些公司给厂商带来的挑战却截然不同。要想有效地进入中端存储市场，很大程度上取决于厂商是否认识到这一点，并且针对这些独特的需求为客户量身定制各种产品和解决方案。