一、渠道策略
CA公司2月26日在北京面向中国用户和合作伙伴隆重发布了BrightStor ARCserve Backup R11。这是一款先进的数据保护解决方案，它的快捷的备份速度，使数据保护易如反掌。它的推出，使CA在数据保护领域的领先地位继续得到巩固。CA今年开春就发布这款新产品并举行声势浩大的城市巡展，有机会让我们对CA在中国的整体策略和这款新产品的一些性能进行了解。为此，存储在线在发布会现场对CA进行了专访。
DoSTOR：此次CA发布的这款BrightStor ARCserve Backup R11在渠道方面有什么特别的举动？
CA：BAB产品本身在国内已经有很大的用户群，我们当然希望在产品升级，功能更齐全以后，现有的用户可以升级到最新的版本。站在渠道的角度来说，我们希望有更多的合作伙伴来加入进来。我们会有一系列通过给渠道、客户的优惠来达到我们的这个目的。
DoSTOR：刚才您说希望有新的代理加入进来，但原来的总代，比如朝华、希望拿到的价格肯定会比他们低是吗？
CA：这是一定的。CA的客户对CA的产品有需求，并不是直接从CA这里拿货，而是通过CA的总代，不论他们在哪，通过他们发货给客户，这里代理商们还起到一个货舱的作用。这就帮CA减轻了一部分的负担，所有的客户需求CA的产品都要通过这样一个流程。CA不会直接把产品卖给最终用户，因为用户买的可能不仅仅只是一款CA的产品，他可能需要其他很多SAN、带库等存储设备的支持，就需要我们的合作伙伴给他们进行集成，通过集成，为最终用户提供终端服务，这样合作伙伴就会有一个较大的利润空间。。
DoSTOR：到目前有几家这样的代理商？
CA：代理商我们有上千家。总代就两家，一家是朝华科技，一家是中科希望。但是对CA来说二级代理商也是非常重要的，他们的技术水平将影响到CA产品的销售，所以我们会不断有一些技术培训、人员培训去帮助他们。另外，CA也知道现在IT市场竞争也很大，在二级代理商这方面，如果在销售CA产品时能达到一定目标时，我们会有一些附加优惠给他们的。
DoSTOR：在渠道方面CA一直没有采取什么措施，是不是考虑到本土化方面，本土公司和客户交流方面更好一些？
CA：我们是非常愿意贴近我们的客户的，渠道有发挥其渠道的一个角色，但是不会因为我们要贴近客户才建立渠道。渠道帮我们做了很多工作，货仓、运输等等。存储软件跟其他的不一样，对技术的要求是很强的，这就需要渠道能帮助客户很容易了解存储软件的使用配置等等。渠道卖CA的产品就是CA的渠道，卖IBM的硬件就是IBM的渠道，渠道可以帮助客户把他选择的CA软件和IBM的硬件结合起来，这就是渠道需要做到的。存储软件管理的是客户最重要的数据，基本上客户每天都用的产品，他选哪家产品，对技术的考量多过一切。如果存储产品软件本身的技术不好，他不会因为和你的关系好就选用的。因为这个软件是每天要用的，其中的风险极大。存储领域是一个以技术为导向的市场，渠道必须技术含量高，给客户配置一个最好的解决方案这是渠道最大的功能。至于说其它的方面，都是必须在技术达到客户要求的前提之下才会有可能考虑的。
二、中国战略
DoSTOR：2003年在大多数IT厂商看来是非常难熬的一年，CA怎么看待2003年的存储软件市场？CA为什么会在2004年开春就发布这么一款存储备份软件？尹女士从大中国区怎么看待存储软件市场？
CA：03年到04年我们做了一个IT市场的调研，我们发现，从中港台三区来看，中国大陆的IT spending，无论是企业管理系统管理还是软件市场，始终是香港的10倍是台湾的5倍，市场的潜力是不容否定的，所以CA非常看重中国市场。在我们还没有做这款软件中文版的时候，只有英文版的时候，在大中华区就超过四万多个用户，而其中有三万是在中国大陆的。我们很有信心在中文版本上市后，用户一定会增加。2003年虽然很多厂商都觉得市场不太景气，但是我们在市场的投放还是不断增长，这个投放并不是说别人放多少我们也放多少，我们肯定按照我们自己的需求投放。对整个市场有两个看法，一，对这个市场非常乐观。二，可以从CA这次产品的投放看出，我们对中国市场的重视，中文版的发布与英文版是同步的，我们已经把自己看成一家中国公司。在中国本土的投入是非常多的。
DoSTOR：CA在最近一年里在中国市场上的销售和研发情况如何，请简单介绍一下？
CA：去年CA做的是把一千多款产品归类到六大类里去。在这六大平台里，在中国区企业框架管理，比如说网络方面的一些流量、服务台上面的一些管理，从整个作业流程管理这一条线来说，在中国区我们连续三年都是排名第一的。根据IDC的报告，不论从市场还是从我们的销量来说，我们都是排名第一的。在中国区的这个排名刚好和我们在全球的排名一致。从安全这个重要市场来说，不论访问其他厂商还是我们的客户、渠道商等等，你会了解到对安全的需求越来越严峻，对整个网络的保障，必须有一定的投入才能保障网络信息的安全。在3A安全这个领域CA也是连续几年排名第一的，这是最典型的能体现我们在中国市场一个成绩表。
在存储方面，其实存储的概念不仅仅是存储备份，以前客户将80％的资金投入到存储硬件的购买，而现在相反，差不多其中70-80%都放在软件里，不仅仅光是备份，还有备份后面带来的管理。
从管理软件这方面来说，CA公司在业界是排名第一的。所以从三个大的方面来说，去年CA公司在市场上还是得到了客户的支持和认可，我们能做到这一点是因为：首先，真正符合了客户的需求，使他们得到了良好的投资回报而且让他们能够以更低的成本更好地运行。在这方面，CA定制了满足客户不同需求的方案，帮他们从头到尾在网络上建立自己的解决方案，我们的服务团队、技术顾问首要的任务是必须最大化最有效地把这些解决方案实现起来.我们不断地给我们的售前售后工程人员进行很多的培训，在存储方面无论从微软的认证还是网络的认证，我们的工程师大部分都已通过专业的认证，造就了我们有高质量的服务团队，来鉴定客户所需要的不同的解决方案，这是我们能够在中国区多年保持领先地位的重要原因之一。中国市场很广的，单单靠CA中国的几百个人是没办法全部做到的，所以需要我们的合作伙伴和渠道商的合作。而渠道策略是我们从去年开始非常看重的一个方向。
我们看重中国这个市场，这不是一两年两三年的市场，我们看的是未来十年二十年的一个市场，我们有能力也有信心做大这个市场。所以从我们这方面来说，配合这么大的一个市场，把研发放在中国本土是非常合适的。
DoSTOR：CA今年看好的中国市场的细分市场是那一类？在这方面的重点推广策略是什么？
CA：从解决方案看，两个大的方面主要还是存储和安全。区域上来说，主要会增加一些办事处，现在侧重东北地区，在一些区域里面的投入会加大。比如成都、上海、北京、武汉已经有办事处，以后会在东北西安深圳会设立一些比较小的办事处，更好的为我们的客户服务。在行业上，除了金融和电信市场我们会继续深入外，也会加强在政府部门的拓展，现在电子政务这方面的市场需求比较多。
三、技术培训
DoSTOR：CA在技术上面的支持和培训有那些？
CA：CA有一套正规的技术培训制度，对于不同的产品不同的选项我们都有相对应的课程。而且学员学过之后还有一个正式的考试， 考试通过了还会有一张证书。而且工程技术和销售人员分别有不同的培训。我们在网上都有这些认证的详细说明。对于合作伙伴和渠道商我们也有不同的培训课程。去年我们加大了在渠道方面的力度，加上了一个对渠道方面的培训，包括八月份马上要推出的最新的CPP(Channel Partner Program)，针对渠道有一个三赢的计划，一个赢是指我们的合作伙伴，还有一个赢是指终端用户，第三个是我们CA的赢。我们在中国的合作伙伴建设正在越做越好。目前量已经有了，从去年开始这一年之间已经有超过一千多家的合作伙伴。现在最重要的是在“质”上的提高，所以我们推出了Channel Partner Program，里面还涵盖了市场上的支持，像今天我们看到的一些市场活动，我们总是和合作伙伴合作一些不同的市场推广活动，从一级城市到二级城市。我刚才提到一些技术方面的认证，因为渠道也要提高本身的技术服务水平，所以我们在网上有在线的课堂，针对CA不同的产品和品牌，针对不同的技术人员和销售人员，CA都提供了不同的认证和培训课程。我们希望在市场活动中提高所有渠道的销售能力，这对产品来说也是一个三赢的计划。
DoSTOR：CA的产品强调易用性，但是这明显会降低产品的利润率，利润空间的缩小如何调动代理商的积极性？
CA：我们刚才已经讲过，CA的产品并不是一个单一的销售，他需要与硬件的集成。在很多方面我们的代理商都可以拿到很好的一个价格。渠道给用户介绍一个好的产品，用户的忠诚度就会提高。这也是我们选择渠道伙伴时对技术有要求的一个原因。
现在我们的客服架构是为了支持我们的代理商而设立的，我们的售后服务是需要我们的渠道和代理来做的。
对新产品我们也有一些集中性的培训。我们的工程师已经飞到全国各地，去集中对渠道和代理进行培训。
DoSTOR：CA知道的培训主要是针对渠道商的，而SINA CHINA的主要是针对于最终用户什么的，那CA以后会不会和SINA在这些方面有些合作，开展最终用户方面的培训？
CA：CA本身是SINA的董事之一。你说的那些合作，肯定会有的，有些新的产品我们也需要针对用户进行培训。有客户才会有市场，这是相辅相成的。
