IBM存储在2003年中国存储市场上一路飘红，IDC的数字是，在外部存储市场，一到三季度，IBM的市场占有率从30.3%上升到33.7%，位列榜首。有如此的成绩做基础，2004年IBM在中国的谋划更见力度，IBM存储系统部大中华区总经理于伯琨最近介绍了IBM存储在2004年的规划和策略。
从2003年到2006年，包括内部存储和外部存储，四年之内市场将以每年翻一番的速度发展，这是IBM对存储市场的认识，也是于伯琨展望2004年的大背景。
在背景之后，是IBM存储在2004年的一些具体动向，首先是产品的变动，于伯琨介绍说在2004年有两个新产品是重点，一个是3592的磁带驱动器，压缩比例可以达到3∶1，最大容量达900GB的高速磁带驱动器；另一个是IBM的鲨鱼系列产品灵鲨，它能够把系统平台、磁带、磁盘技术做一个整合，也就是虚拟化技术的实现，最关键的创新是，灵鲨是虚拟存储的核心，未来不管是何家厂商的设备，都可以挂接到灵鲨上。
2004年IBM存储在渠道方面也有相应的调整和改善，将会对TSDC和TSSC投入50万美元，希望能帮助每一个分销商培训35名认证工程师，每一个集成商培训出50名认证工程师，TSDC和TSSC能全面服务好客户所需解决方案的规划，并可做一些测试的需求，这是增强渠道支持能力的关键策略。
于伯琨介绍说，为了进一步提升对渠道支持的能力，渠道体系也有所调整以适应变化。在分销商层级，目前都有一个强大的技术支持团队，乃至于每一家都有IBM认证的工程师，能够对他们分销的产品提供技术支持。IBM将会继续通过技术培训给予更多支持。其次是系统集成商。对于国内的电信、银行、政府乃至于大型企业来讲，IBM认为有非常多的机会，客户是属于金字塔上面百分五十的企业，所需要的是一个整体的规划，IBM也会对系统集成商作出最大力度的支持。
另一层级是解决方案供应商，即ISV。IBM x系列去年第三季度在市场上成倍增长，拿到了销量冠军，由此与之相关的存储部分，于伯琨认为有很多商业机会，而获取这些商业机会的手段就是针对具体需求的解决方案，因此在今年对ISV的支持也会加大力度。
海龙王俱乐部这样的渠道组织形式对IBM存储来说也是今年关注的重点，于伯琨说海龙王俱乐部会继续办下去，同时也希望透过海龙王俱乐部，把ISV以及覆盖二、三级城市的代理商、合作伙伴连通，使得资讯可以共享，沟通更加多样快捷。
IBM存储在2004年的布局没有花巧之处，正如于伯琨所言，前景光明，基础扎实，整体解决方案的大方向明确，随需应变的目标清晰，因此也不需要花巧的布局，于伯琨说：“IBM是以行动为主的专业的存储解决方案的供应商”，所以在2004年，我们只需关注IBM的行动。（文 《计算机产品与流通》/吴力秋）
