看EMC的渠道建设

渠道模式

    渠道模式

    按照IT产品生命周期变化的基本原则，以及不同时期的市场现实发展状况，IT产品的渠道模式大致可分为以下几类。

    一、直销模式

    如下图所示，直销就是厂商完全以自己的资源积累来满足客户各种类型的需求。对于IT产品而言，直销就是IT厂商完成IT产品从零部件开始的软硬件研发和生产制造，以及与IT市场营销相关的售前、售中、售后服务和技术支持培训等所有工作，从而满足客户的全方位需求。

    二、单层渠道模式

    研发、生产、销售、服务、技术支持、应用软件开发直至市场宣传等各项经营成本都在迅速增长，但任何IT厂商的资源都是有限的，吸取商业社会的游散资本，帮助自身解决经营成本压力成为IT原厂商的必然选择。

    在单层渠道模式中，生产和制造IT厂商把IT产品化整为零，自己只把握核心芯片、零部件和软件的研发、生产和制造，而通过类似PC品牌整机厂商和兼容机组装商的中间社会力量来销售产品。在这种模式中，生产和制造IT厂商实质上是市场销售的源头，中间社会力量是市场销售的一个流通环节，即第一层营销渠道，具体过程如下图所示。

单层渠道模式在中国

    三、多层渠道模式

    多层渠道模式是指超过一层以上的渠道层级模式，如下图所示。市场空间的继续庞大，注定了没有一家现存企业的资源能够满足全部的市场需求，甚至几十家现存最大规模的企业也无法满足。需要成千上万家企业去努力弥补市场空缺，这是多层渠道模式形成的最根本原因。

    四、Dell模式

    Dell模式也叫不完全直销模式。如下图所示，在Dell模式中，Dell也是一个中间渠道环节，因为Dell并不是一个芯片和PC零部件的研发、生产制造厂商，其实质上是一个PC整机产品的组装环节。其具体结构跟单层渠道模式很像，但是Dell在产品的销售环节上采用了直销方式。

EMC的渠道建设

正是由于渠道终端的竞争力决定了企业在行业中的地位，众多的厂商为此都不断的探索着渠道模式。美国的EMC公司是世界上最专业的存储设备提供厂商，为了拓展业务，EMC开展了一系列渠道拓展活动，并调整了今年的渠道战略。

    一、与DELL合作

    在美国本土和其他一些国家，EMC的直销营收超过了总收入的30%，但是EMC还是认为：“一个优秀的、非常专业的渠道战略对于EMC是非常重要的！”因此，为了促进业务的发展、为用户提供更好的解决方案和降低成本，EMC委托Dell生产一些低端产品，希望通过在一些低端产品和加强供应链等方面和Dell加强合作，来达到降低成本。为了消除直销方式和与Dell的合作生产方式对合作伙伴关系的影响，EMC采取了如降低成本、增加收益，加强与合作伙伴之间的沟通一些等得力措施，努力消除可能产生的负面影响。

    二、加强三层架构

    在EMC的三层渠道架构中，三角的顶端是通过直销方式需要重点照顾的大客户，中间是EMC与VAR们共同服务的客户，最下端则是托付于分销渠道去拓展的低端市场。今年，EMC的目标是，一方面使三角划分更清晰，创造出更多价值；另一方面进行战术上的调整：在第二层选择伙伴上，首先考虑行业背景，再考虑产品技术能力以及公司实力，争取每个行业有一到两家重量级伙伴；在第三层上，通过对物流、财务等实力的考核，减少分销商数量。其具体目的是设立一定的门槛保证核心渠道的规模。

    EMC设立渠道门槛的目的是，EMC认为，作为EMC这样的业界领袖企业必须强调渠道合作的战略价值！双方必须从合作中获得战略性的价值。当EMC对渠道重质不重量之时，一方面实力派渠道将帮助EMC提高中低端市场份额；另一方面EMC将保证渠道获得足够利润的同时，极大地提高存储服务水平，向服务商转型。

    三、加强合作

    这几年存储市场增长的因素主要包括以下几个方面，网络的存储、开放式的软件和服务，以及继续的业务和渠道。因此，EMC决定在渠道业务方面继续发展，继续动员所有可以动员的资源，采取的措施主要是面向加强伙伴合作关系的策略（即HardDek），业务实行分割化以便合作伙伴有完全独立自主权，能够100%地覆盖相应的地区和市场，从而减少或者避免了发生在其他公司那样的混乱局面；继续利用一切可以利用的资源来发展公司的业务等等。

    由于各国的经济状况各自不同，公司在亚洲名国业务发展状况也不一样。为了全面覆盖市场并使合作伙伴有更好的独立运作空间，EMC的HardDek计划没有具体的标准，希望通过与合作伙伴协商进行有效地分工和合作，使资金运用最合理、效率实现最大化。

    除此之外，EMC希望找到非常好的合作伙伴公司来加强对中小企业市场份额的扩大，它们知道EMC经营什么，知道经营的程序，与他们建立合作伙伴关系，就可以有非常具体的业务意向，就是能清楚明白知道要填补那块空白，要适应那种应用，或是横向或是纵向的。

    结束语

    EMC在渠道建设方面的变化主要体现在渠道调整上，它的变化是战略性的变化，包括第一次在中国聘用国家的渠道总监。在EMC中国首任渠道总监马上就要亮相之际，EMC提出把中国渠道业务再提高25%的挑战目标。